直播间都是羊毛党,买完低价品就走,怎么办?

很多刚做直播的商家会遇到这种问题:

用户被低价引流品吸引来,薅完羊毛,下完单无情走人,就是不买之后的利润品/主推品。

这些引流品都是商家低利润或者倒贴设置的,用户只买了引流品,一整个就是亏本的节奏。

那如何让买完引流品的用户心甘情愿买接下来的利润品/主推品呢?

本文将从以下角度介绍:

1.4钟方法引导用户继续下单

2.设置引流品如何避免直播间被封

4种方法引导用户继续下单

为什么用户买完引流品就无情走人,主要还是因为其对接下来的商品不感兴趣,甚至是你没让他留下来了解商品。

商品不感兴趣,可以从选品排品和商品描述出发优化。

如何让用户留下来可以从运营方法设置出发,拉长用户停留。

方法一:直播方法——打造直播氛围,拉长用户停留时间

直播间的氛围可以左右客户停留时间。氛围主要由主播的话术和主播状态决定,例如在李佳琦的直播间,可以看到他上架一个商品之后,马不停蹄就上下一个商品,当客户还沉浸在下单的爽感中,又有一个心动的产品上线,不免抱着心理“我再看看”,由此留下来。

直播间都是羊毛党,买完低价品就走,怎么办?

▲图片来自李佳琦直播间

方法二:运营方法——设置福利,拉长用户停留时间

在引流品上架的时候设置福利,常见的如优惠券、红包、福袋,开福袋领红包需要等待一定的时间,用户参与了就会留下来看看自己有没有中奖,由此拉长用户的停留时间。

当然,福袋和红包可以叠加交替使用,福袋开袋时间快到的时候设置红包,发红包时间快到的时候设置福袋,由此不断拉长用户的停留时间,让他来听听下一个商品的介绍。

例如潘雨润的直播间就是福袋红包叠加交替使用。

▲图片来自抖音

方法三:商品方法——找到合适的过渡品

用户留下来了,下一步就是在这一段时间内打动用户并引导用户下单。

打动用户第一步就是做好选品排品。在引流品的下一个品是非常重要的。

下一个品的价格一定不要和引流品的价格相差太大。相差太远容易造成用户的心理落差,将引流品的价格控制在下一个商品价格的一半左右。

下一个品的类型要和引流品搭配,有一定的关联度。比如马甲转衬衫就有一定的关联度,正常顺畅地顺到下一个商品的介绍。

除此之外,针对复购率比较高的产品的直播间,可以对主推品/利润品进行拆分,设置低价的SKU。低价的SKU让原先对产品持有质疑态度的用户降低了他们的购买门槛,打消顾虑,无痛下单。例如@麦富迪官方旗舰店的直播间,从“9.9元的猫零食尝鲜大礼包”到“1.8kg的猫粮”各不同类型不同链接的商品都有设置。

直播间都是羊毛党,买完低价品就走,怎么办?

▲图片来自抖音

值得注意的是,下一个品不能和引流品有冲突,例如两个品都是粉饼,买了一个粉饼了,通常很难再买一个。

方法四:描述方法,讲清产品卖点

商品再好,没有讲清楚卖点也无济于事,无法打动用户,这就考验直播时使用的话术。

优秀直播话术=情感引入+商品介绍+促单话术。

其中商品介绍可占到70%的时间,越是用户关注的点则越要重点介绍。

直播话术可以参考之前写过的《2022最新带货话术,不懂得怎么逼单、促单的快来看!》

设置引流品如何避免直播间被封

事实上,引流品的设置是有学问的,如果设置不当,还可能被平台封闭直播间,今年4月份,抖音官方发布了《关于低价引流的专项治理公告》。

官方表示,频繁在直播间使用低价商品引流的营销方式开展商品售卖活动,对平台消费者体验和平台可持续经营秩序产生了负面影响。

为此设置引流品应该避免:

1.低价商品逼单行为

故意大篇幅介绍低价商品,让用户停留互动。

2.低价商品占比高

官方指出,低价商品售后的品质退货率、差评率、投诉率均较高且复购较低,售卖大量低价商品吸引的用户消费能力偏低,不利于作者和商家的长期转化经营。

3.低价商品库存少

商品库存较少,导致用户购买需求无法得到满足,并质疑活动真实性,从而导致用户负向反馈并对主播失去信任,不利于长期转化。

4.低价商品高价邮费

例如,直播宣称0.01元可购买某口红,但商品详情页实际显示“标价0.01元,运费10元”,这样被抖音定义为严重影响消费者购物体验和平台正常经营秩序。

直播间都是羊毛党,买完低价品就走,怎么办?

▲图片来自抖音电商学习中心

小结

直播间的羊毛党并不可怕,如何利用好用户“薅羊毛”的心理转化用户才最重要。

引导“薅羊毛”用户购买主推品和利润品主要从以下四点出发:

1.直播方法,打造直播氛围,拉长用户停留时间

2.运营方法,设置福利,拉长用户停留时间

3.商品方法,找到合适的过渡品

4.描述方法,讲清产品卖点

不过引流品的设置也有其限制,建议合理设置引流品,丰富营销方式,通过优质的内容和真实的福利,提升用户信任度和自然流量,直播才能做得长久。

本文由蝉妈妈投稿,运营狗专栏作者。如若转载,请注明出处:https://www.yunyingdog.cn/111973.html

(0)
上一篇 2022年11月9日 上午10:41
下一篇 2022年11月10日 下午3:48

猜你喜欢

发表回复

登录后才能评论

QQ:1124602020
微信:vl54120
备注:周一至周五全天在线,周末可能不在线,另外联系时,请告知来意。

公众号
交流群
运营狗会员,开通可享海量资源与多项权益,点击了解详情