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案例复盘|有道精品课,手把手教你从0开始打造线上训练营!

「训练营」到底有什么样的魔力?

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今年,私域流量池带火了很多课程的玩法,训练营就是典型商业模式之一。在此之前,已经有许多知名教育机构用训练营,探索并验证出了一条成熟的正价课转化模式,如英语流利说、长投学堂、Python小课(风变编程)几乎每天都在不间断的开设新的引流训练营。 

关于风变编程的案例拆解,以及「私域流量」核心套路玩法可以参考之前发布的「私域流量是教培机构的增长红利?」一文。

最近,我们看到把教育做为第二战略的网易爸爸旗下有道精品课也开始采取「训练营」 +「 正价课转化」的套路,初步观察已经开了130多个班级以上,我们深度体验后拆解分享给大家:「训练营」到底有什么样的魔力?

  一、「引流课训练营」为什么被视为机构线上运营的「增长飞轮」?

线上「训练营」模式,是结合了真实的线下课程学习场景的一种线上学习模式。通过限报名时间、限学员人数、微信社群自动化管理等方式,实现连续式、计划式、强督学式的学习。

对机构来说,在训练营玩法尚未普及之前,普通的线上课程,由于学员的学习速度和进度不同、学习的时间不同,难以批量跟踪每一位学员的进度,更不要说进行辅导。额外聘请多名助教跟进辅导的成本压力也会剧增。 而训练营模式正是为统一进度、提高学习效果应运而生。根据老师的教学计划,搭建不同主题内容的课程训练营,统一招生时间、学习进度、运营管理,不仅提高教学效果,对于督学而言还能大大降低运营成本。

比如说,一个老师就能较为轻松的维护3~4个500人的微信学习群,并可以针对每个班级学习群进行跟踪学习进度,及时解答学员学习中遇到的问题、营造积极的学习氛围。

「训练营模式」有多种玩法,如今最流行的玩法就是通过低价直播/录播课 + 公众号 + 个人号 + 微信群等一系列的运营组合拳,实现「引流课」+「正价课转化」的模式,既考虑了最终付费课程的转化ROI,也有效地通过引流课涨粉/加好友,从而提高学员留存,为下一次转化做基础准备。这样的训练营我们称之为「引流课训练营」。

「引流课训练营」模式的最大亮点是,为课程体系增加了一个高效的线化路径。机构可以利用训练营课作为新的低价卖点课程,低成本吸引大批潜在学员,增加了为正价课付费转化率的渠道。 围绕半价课、特价课的训练营模式,给了学员很好的契机,了解机构的学习模式以及配套的服务,建立对机构、老师的初步信任感,更有利于后续的付费转化。

另外值得一提的是,由于训练营的周期性特点,老师们在熟悉训练营模式之后,可以同时、不间断的开启多个训练营,覆盖体验课、引流课、正价课,获取最大的私域流量池。在每一批的训练营结束后,都可以推送下一期训练营,也可以做二次次传播裂变的活动,形成基数不断扩大的裂变式增长。 

二、  “网易有道精品课” 怎么玩转训练营?细节决定转化!

网易有道今年IPO上市,将业务重新调整向在线教育的转型。其中,有道精品课是在线课程的盈收主力,根据公开的数据,有道精品课2019年上半年注册用户1210万,付费用户33.8万,K-12付费用户10.5万,同比增长80.8%。

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(「5天用公式巧学英语」海报)

这次选择了有道精品课上的K12领域的爆款训练营 「5天用公式巧学英语」,并围绕以下3个方面来拆解: 

1. 引流课训练营的设计要素

2. 如何营造训练营的学习氛围

3. 如何利用社群达到规模订单量

1.引流课训练营的设计要素

我们都看到,目前获客的流量成本越来越高,但利用微信群做引流课到正价课的转化,在短时间内还是比较有优势的,主要看看训练营是怎么设计引流训练营

1.1 有道程的学员报名路径设计

 通过网页端 / app端报名课程 —> 短信通知报名成功 —> 点击短信保存二维码  —> 关注公众号 —> 引导加老师微信 —> 个人号发送课程安排通知 —> 进群学习 

「私域流量是教培机构的增长红利」一文中我们已经论述,路径的设计并不是越短越好,而是追求在每一个环节即能够产生价。这样的路径不仅利于商家机构做流量的积累和运营,而且对于终端学员来说参与方式简单直接,毕竟领取高价值课程,无需转发朋友圈、砍价拼团或者其他要求,而是直接可以进群听课。当然,对用户的要求越简单,对于运营的要求就越高

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(有道精品课学员报名路径)

毕竟是做招生,前期大批量引进潜在用户很有必要,好的训练营引流活动中,要掌握2个关

 冷启动量

 训练营转化的策划

冷启量:「5天用公式巧学英语」训练营的冷启动量,来源于有道的web版网校,app的应用自有流量;对应自媒体矩阵的推广;以及微信公众号、朋友圈和其他DSP投放;以及微信群、朋友圈、私聊的私域流量,再配合短信辅助。

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( 短信通知 )

训练营转化的策划:首先利用了一个课程海报页,采用了“0元“5天”免费学习的诱饵,吸引学员点击报名。这里的路径是学员在学习时的路径:

关注公众号 —> 添加助教微信 —> 入群学 —> 私聊用 —> 营仪 —> 验课 —> 微信群交流提 —> 私聊学 —> 闭营仪式 —> 优惠秒杀购课 —> 正价课转

不仅利用了群督学、打卡、群互动、UGC、一对一反馈等线上督学技巧,也利用了开营/闭营的仪式感和收获感,最后利用营销小技巧在已经建立了基础用户信任和好感的基础上快速逼单转化。

当然其全程需要借用到一些工具实现这些效果,弹窗、强制关注(短书已经上线)、活码、群机器人…… 这里不再展开,用短书的老师通过短书训练营可以实现同样的最终效果。

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( 加群引导 )

1.2 课程内容的阶梯型设计 

训练营的设计就是围绕着课程的转化,课程内容肯定要有进阶,我们希望最大化挖掘参与学员的商业价值。这个案例基于训练营的课程搭建体系,从基础入门的0元【5天用公式巧学英语】课 ,转到进阶的 3500元的【逻辑英语系统班】正价课。

按照市场上普遍引流课模式,定价在0-49,降低潜在用户的参与门槛,了解课程的详情,提高正价课的付费转化。

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(上图:0元课 下图:正价课的设计)

1.3提交作设计 

开课前,让学员做小测练习,这部分环节,模拟了线下机构的报班前的入学考试,让学员了解自己的水平的同时,知道哪部分还可以学习改进,增加了课程的参与率。

完成测试后,听课,提交作业,生成一份专属的学习报告,整个流程下来,给了学生很好的学习体验和反馈。
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( 完成作业后的学习报告)

2.如何营造训练营的学习氛围

营造学习氛围是为了提升课程的完课率,想要达到这个目的,除了招生报名,课程流程的设计外,在保证我们的课程质量优质的情况下,还需要用学习环境来给用户感受到教学的贴心服务。 

 那么学习环境是怎么打造呢?简单地说,主要靠上课环境、陪伴环境、激励环境三大模块。

2.1 课环

开课前:通过简单的海报,举办开营仪式,让学员重视这个训练营,让学员感受到一种仪式感

开课前,举行一场班会,介绍平台,老师,课程安排。开课期间还会创建话题,让学员在群里参与全程和老师的互动。

群内的聊天消息会很多,很容易错过重要的学习内容,为了让学员找到关键的学习内容,有个小技巧:每次布学内容,增加一个爬楼密,方便学员通过群聊信息找内容。
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( 开课前领取入学通知书 )

2.2 督学陪伴
作为学生都知道,如果有小伙伴们陪伴自己一起学,学习的动力会更强,有老师引导并且督促自己的学习进度,学习会更有目标。

模拟线下的班级,我们一般会在训练营里设置4种人,分别负责营造训练营学习体验的不同部分: 班主任:由内部人员担任,主要负责重要的学习通知

由内部人员担任,负责授课 师兄师姐:由内部人员担任 / 从往期的优秀学员去担任这个角色,主要负责基本答疑,口碑营销

课代表:由本期训练营中招募,主要负责活跃学习氛围

一般开课前,助教会针对学员进行前期的调研,了解学员的学习的动态,再做用户标签,挖掘有动力付费转化的学员,针对不同学员进行个性化运营。  

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( 助教私聊做用户调研 )

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( 开课时的互动 

2.3 激励环境  

学习本来是反人性的,想要让学员坚持连续几天都听课,需要增加一点习奖。比如,这个训练营中,让学员在群内持续几天,将学到的单词发到群内打卡,坚持者将会得到一些奖品。

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( 群里打卡的激励机制 )

3.如何利用社群达到规模订单量 

这个训练营案例在短短5天时间内,大致估计了下,单个营期起码创建了25+社群,每个群人数在300+,8000+学员参与引流体验课学习课程,付费转化率我们难以得知,老师们可以根据自己的情况简单换算一下仅仅算“一次转化率”获客情况如何。如果在部分地方(如社群管理和转化的活动上)进行优化,获客效果还可以再次提升。 

 作为引流课、体验课,到正价课的转化是最重要的一步,有道精品课采取了一些常见的课程促销技巧。

 3大技巧:惠策略、稀缺感、服

1. 优惠策略这是最后转化的重要环节,怎么让学员感到参与了这期训练营,现在下单很值呢?特价、拼团、买赠、满减、抽奖、优惠券这些是比较常用的。

2. 稀缺策略会用到最后转化成单的冲刺阶段,比如限额、限时、秒杀、到期涨价等。

3. 一般线上正价课都在500以上,甚至几千到几万,因此想要让学员一次付费的心理门槛还是挺大的,课程需要给学员一些保障性的服务承诺,才会在最后关头下单。例如:七天无条件退款,30天无条件退款等。  

三、怎么开一个训练营?

训练营是今年新兴的套路,市面上支持的SaaS平台也不少了,下面的截图来自短书。做一个训练营,你需要配置这些基础:

1.统一招生,保持班员稳 

时间,名额自定义设置:老师可以根据课程教学安排,每个营期的招生目标,自定义设置招生的起始时间,限招人数。保证每个营期能招到定量的学员,方便统一管理。        

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(营期基础设置)

2.统一教学,同步管理

创建训练营营期:老师可根据不同主题,创建多个营期,自定义搭配营期内的课程内容。例如,创建3期口才训练营、每期3个班级、每班50人,每期课程内容不同,进行个性化分班教学。 课程搭配解锁模式:老师可根据开课时间设置解锁模式,让学员的学习进度跟着授课老师的教学计划走,方便统一整个班级的学习进度。比如针对职业教育、创业教育的课程,可以设置仅周末开班,集中学习和讨论的时间段。

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( 创建训练营营期 )

3.掌握学员进度,因材施教

学员管理:老师可以根据出勤人数,课程学习的进度,了解学员的整体学习动态,进一步调整学习辅导服务,进而提高课程的付费率。

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(学员管理)

总结

1、设计一个好的裂变活动,要保证2个关键点:多渠道的冷启,用户体验和运营服务质量相结合的转化路径

2、营造积极的训练营氛围,需要注3环境:有仪式感的课环、多角色互动的陪伴、奖品刺激的激励 

3、用社群达到规模订单量,最后3个转化策略不能少:优惠策略、稀缺感、服务承诺

当然,还是灌一句鸡汤,无论什么样的案例和套路,都不能生搬硬套和简单复制。好的训练营,需要老师结合机构课程的优势和特点,一步步走出来、试出来。

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