下一个10年,2B SaaS的机会与挑战

过去10年,2B SaaS行业发生了翻天覆地的变化。那下一个10年,又有这怎样的机会和挑战呢?

2020年,对于2B SaaS行业是具有重要意义的一年。因为新冠病毒的影响,似乎大家在一夜之间,都接受了数字化转型的理念,并积极采用了在线办公、网上商城等SaaS工具。

疫情期间“钉钉”百度指数趋势

疫情期间“钉钉”百度指数变化

疫情终将过去,但体验到SaaS带来的效率提升以后,预计相当一部分企业会继续使用SaaS工具。

和传统软件时代相比,当下中国的SaaS软件行业可以说是百花齐放。传统软件时代,国际巨头SAP与Oracle几乎瓜分了大部分的行业领先企业,国内的金蝶和用友则占据着中小企业市场,他们都号称提供“行业整体解决方案”——而现在,即便是在一个细分的领域,也有诸多玩家同场竞技。

比如,仅仅是CRM领域,除了国际知名的Salesfore,国内融资势头强劲的销售易,快消品行业领域还有外勤365、美容行业领域有美管加等等。

过去10年,2B SaaS行业发生了翻天覆地的变化。2010年,我们看到的还是“老面孔”:用友、金蝶以及第一批创业的XTools等。

到了2020年,主角们已经换成了钉钉、销售易、北森等。再过10年,现在成功的企业,还能不能继续保持成功?新的创业者还有没有机会?在未来的10年中,2B SaaS行业会呈现什么样的趋势?我认为,这一切并非无迹可寻。

新的创业者还有机会吗?

2B SaaS的客户是企业,而企业的使命是盈利。

收入是带来利润的最重要因素,这也是为什么最早的一批创业者选择了CRM领域。

成本和效率也非常重要,因此,紧跟着CRM,其他领域也百花齐放。比如,在合同签署这个“小”环节,就有法大大、上上签、E签宝等拿到巨额融资的公司。

在过去10年,由于看到了2B SaaS领域的巨大机会,众多创业者前仆后继,到今天,我们可以看到,从销售、制造、物流到财务、HR、客服的企业经营各环节,都已经有众多SaaS创业公司。

那么,现在还有创业的机会吗?我觉得,企业的需求是在动态变化的,因此永远都有新的创业机会。

下一个10年,2B SaaS行业的机会与挑战

客户的需求

作为一个IT行业老兵,经历了2000年到2010年的ERP浪潮,又参与了2010年到2020年的2B SaaS浪潮,我切身的感受是,不管工具怎么变,客户的核心需求并没有变。

2000年以前,企业各个部门自行开发的小系统,虽然提升了部门运转效率,但就像一个个“小山头”,既阻碍了部门之间的信息流转,又让企业高层难以在整体层面上进行流程优化。

这就让SAP、Oracle有了机会,他们打着“行业领先解决方案”、“组织流程再造”的招牌,口里念叨着“上ERP找死,不上ERP等死”的咒语,敲开了一家又一家企业的大门。

这其实反映了高层的焦虑:当各部门进行独立优化的时候,如何保证在企业层面是整体最优的?或者换个角度来说,部门利益的最大化不代表企业利益的最大化,如何最大程度上保障企业的利益?

举个例子。

作为市场部门,希望知道百度投放的哪些关键词能够带来合同,以及带来了多少金额的新合同,以此作为市场部门的业绩。但站在公司层面,则可能更关注客户能带来多少“全生命周期价值”,包括第一次合同的金额,也包括后续合同的金额。对市场部门来说,新签越多约好;但是对于公司来说,如果新签的合同不能带来续约,那么这样的新签未必是有价值的。

整体的优化基于个体的优化,又永远大于个体的优化。

回到2000年,当各部门的效率优化达到一定程度,企业必然有整体优化的需求,这就是ERP为什么能够大行其道的市场基础。

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同时,疫情的影响,数字化转型的呼声,又在外部给企业高层造成了一种压力。如果其他企业都在拥抱互联网,都在数字化转型,“那我们是不是应该马上追上”,会不会“转型找死,不转型等死”。这正是2000年ERP浪潮的轮回。

下一个10年,2B SaaS行业的机会与挑战

未来10年的机会和挑战

未来10年,企业整体数字化转型,会形成新的市场潮流,这将是2B SaaS行业的巨大机会。

企业整体转型,对客户来说意味着巨大的投入和很高的期望值,2B SaaS行业必须满足客户的三点核心诉求:

  1. 希望借鉴其他企业的成功经验
  2. 希望有企业整体方案,替换或整合部门级方案
  3. 希望能“交钥匙”,借助外力完成方案的落地

这对SaaS公司其实是蛮大的挑战。

首先,这意味着必须要有行业领先企业的案例;参与过大项目打单的销售都知道,很多时候,客户高层都会进行“对标”,即本行业最优秀的企业是怎么做的。因此,“行业领先企业”的案例,其实是一种稀缺资源,拿下了行业领先企业,某种意义上就意味着拿下了整个行业。但是由于SaaS公司往往只能从单个部门突破,这就使得SaaS公司的案例缺乏足够的说服力。

下一个10年,2B SaaS行业的机会与挑战

其次,必须要有强力的实施团队,能够按时完成交付。这方面对产品、项目经理都有很高的要求。一方面,如果产品可配置性不够,交付成本就会很高,盈利会变得非常困难;另一方面,如果项目经理能力不够,失去方案的主导权,或者进度失控,也会导致交付失败。而在这两个方面,部分SaaS公司应该说还比较薄弱。

最后,要有足够多的“合作厂家”,彼此可以进行深度的集成。靠自己开发行业整体方案的所有产品,理论上可行,但实际的成本和对人才的要求太高;而与其他SaaS厂家的合作,则有利于降低成本,充分利用行业资源。不过,由于目前“部门级的需求”仍然是主流,这方面的合作还是相对少的。

以上三方面的挑战,其实也是SaaS行业当前实际面临的问题。不过我们需要认识到,这些挑战背后的本质,实际上是跨部门流程的需求、以及公司整体方案的需求。随着部门级SaaS方案的逐步成熟,随着数字化转型成为企业高层的关键需求,跨部门流程、公司整体流程的优化,会逐步成为重要的市场机会。

那么,如何应对以上三方面的挑战呢?

在行业案例方面,SaaS公司需要积累行业领先企业的案例,而且尽量是跨部门方案的案例,为此战略性的亏损是可以接受的。但是,要防止贪多嚼不烂,如果客户的先进管理经验不能内化到SaaS标准化产品中,行业领先企业的案例就失去了意义。

下一个10年,2B SaaS行业的机会与挑战

在实施团队方面,要完善SaaS实施方法论,通过流程、机制提高交付质量;要建立起标准化人员培养机制,充分重视标准化文档、定期培训的作用,降低人员培养的成本。只有提高交付质量,降低人员成本,SaaS公司才有可能真正迈过盈亏平衡点。

下一个10年,2B SaaS行业的机会与挑战

在对外合作方面,CEO要建立起行业朋友圈,与其他产品厂家、咨询公司探索合作共赢的机制;同时,提升产品的开放程度,让自己更容易成为“整体方案的一部分”。

下一个10年,2B SaaS行业的机会与挑战

结语

虽然时代已经发生了翻天覆地的变化,但是企业的特性仍然是相对稳定的。企业只要还存在,就必须不断进行自我优化。当新的技术出现,个别敏锐的部门会率先进行尝试,但是最终,企业会进行整体的变革。而这,就是未来我们需要面对的课题。

作者:王戴明,多年互联网产品与信息化管理经验。微信公众号:To B老人家

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