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线上店铺运营这些事,你真的都清楚吗?

在网络运营这个行业里面,不少人进来,页有不少人黯然离去,特别是对于店铺运营而言。总结起来其实就只有一句话:一个点能不能做得起来都是有原因的!

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前序

每年的年初,都是商家入驻电商平台的高峰期,虽然信心满满的加入,但是真正坚持下来的人却是少之又少。

乘兴而来败兴而归,绝对不是那些商家入驻大电商平台最初的愿景。但是怎么做电商网络运营才能少走弯路呢,店铺的系统运营就显得很重要了。

就拿淘宝店铺为例,如果没有系统的店铺运营思路,淘宝只会越来越难做,更谈何做大,做强。下面就来为大家分享一些店铺运营方面的事情。

店铺运营

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现状分析

既然大家都想在淘宝上有一番作为,就非常有必要了解一下目前平台的现状,特别是每年4-5月份是平台进行调整的时期。而平台的调整会直接影响到我们整年度的店铺运营,所以紧跟平台调整方向,顺势而为才能一帆风顺。

在开始正式运营之前,作为运营人员非常有必要了解一下目前行业的竞争状态,这就是不打无准备之仗。这个了解、分析的过程是为了帮助我们进一步了解我们产品,熟悉买家对产品的认知,同事也是对整个行业市场进行大致的了解。

A、分析行业大盘全年度流量趋势,了解本行业主流产品和爆款产品的情况,年售卖情况、季度售卖情况、月度售卖情况;

B、分析行业TOP级店铺情况,分析热卖产品和价格区间设定,及产品卖点,取齐精髓,差异化的选择自己主推宝贝。

C、根据本行业主流宝贝分析,进行产品的卖点提取;

D、利用当前主流推广手段,打入市场,或者利用具有差异化、独特化产品,新品上架后利用促销活动,快速打开市场,在进行直通车、钻展、达人、淘宝客等辅助推广。

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产品分析

诚信运营才是商家立足市场的根本,过硬的质量、稳定的货源是我们做好店铺的基础,同时也是我们在选择产品时重点考虑的对象。

一个质量过硬、性价比高产品,是店铺运营发展的必须,要不然商品上架后较高的退换货、客诉率以及中差评,就足够让你焦头烂额了。

当然除了质量之外,货源的稳定性也是我们需要重点把控的对象。店铺运营最怕的就是前期基础打好,旺季来临流量也进来了,突然货源出了问题,导致该赚钱的时候赚不了钱,之前所有的努力就全打水漂了。

通过数据分析,了解目前主流客户的购买需求点和诉求点,进而确定主推宝贝、价格制定、宝贝详情页的布局。

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买家分析

分析原因:作为卖家首先我们就需要清洗的了解到我们的买家是谁,他们都有着怎样的需求?为正式运作店铺时的店铺装修和活动策划提供参考方向,从主流人群的关注点出发,去确定店铺装修的主风格,设计商品页面浏览路径,将买家关心和关注的产品问题,放在最前面展示,解决客户购买疑虑,以提高买家成交。

分析角度:性别、年龄、职业、消费习惯、兴趣、地域等都是店铺运营人员在进行行业分析的时候必须考虑的方面。无论是标品还是非标品,不同买家人群,其搜索习惯也不同,只有了解他们的这些情况,才能清楚地知道应该如何去操作,为店铺的精准人群圈定做基础。

店铺运营

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店铺内页分析

店铺风格:

想做好店铺运营,前提是先要做好店铺定位,做好买家进店的第一印象。一个装修好的店铺,需要提前给店铺做人群定位,店铺人群做到精细化,打造小而精的店铺,做出自己风格来,做到个性化、精致化,而不是大众化。以此提升自己的影响度,最好能树立起自己的品牌形象,这样能加深客户对店铺的印象,增加客户的粘性,提升店铺的复购率。

我们坐下来想想,为什么现在越来越多的行业老店销量持续下滑,而那些个性鲜明的新店却做的风起云涌、后来居上,这就是因为很多老店因为一直有类目杂乱的问题,未随着平台的重心调整做店铺的优化,千人千面的到来,这样很容易造成人群标签混乱,所以生意惨淡也是意料之中的,大浪淘沙,之前的“杂货铺”早就不适合了。

如何定位:

要根据自己的产品,针对主流人群,给店铺做定位之前,需先给精准人群做个定位。在强调一次,如果实力到位,树立起自己的产品品牌是非常必要,品牌化也是现在淘宝平台着重去做的事。这样店铺内功做足,把服务提升起来,宝贝纠纷和好评率、退款率一定要注意。

深入挖掘需求:

树立好了风格之后,还需要我们在深一步思考,深层次的去挖掘消费者需求点。这部分需求可能是潜在的,需要我们后期通过引导去激发出来。

宝贝内页:

内页的主要作用就是介绍产品,体现卖点,售后承诺,进行关联销售,提升转化率,增加页面停留时间和店铺停留时间,降低跳失率,提高客单价。我们先靠推广图引来流量,剩下的就要靠详情页把人留住,进而达成成交。

所以一个好的详情页就需要全面的展现自己产品,这样才能让买家通过你的详情页了解你产品,通过了解打消自己的购买顾虑。内页优化一定要做好视觉效果,这个是很影响后期转化的,平台关注重心一直放在转化上,所有的优化也都是围绕如何提高转化来进行的。

当宝贝跳失率过高的时候,除了要考虑产品本身问题之外,还有可能就是内页关联销售没有做到位。我们要给买家更多的选择,把一些搭配款展示给买家,做好关联销售尽可能多的留住进店每个客户。

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团队分析

店铺运营,其实更需要寻找团队优势,整合团队各种资源,才能最大发挥团队作用,提升店铺整体的竞争力。而推广和营销工作,只是为了增加销量,打造爆款,在整个店铺运营中其实只属于其中的一小部分。

但是不少卖家初入淘宝的时候都是独自一人或者夫妻进行的,资金实力限制了团队的组建,这时就要细致的分析自己的强弱项在哪,确定自己的短期目标,制定详细的店铺方案,知道工作重心放在哪。

个人精力有限,店铺实力提升后,想进一步发展就要及时进行团队的搭建工作,小店做大、大店做精离不开团队的努力,此时也要开始策划店铺品牌运营方案。

方案制定一定要以数据为基础:

1、目标确定:制定季度、半年度、年度销售额目标,并制定出切实可行的方案。

2、流量数据:展现量、访客量、点击率、停留时间。

3、运营数据:订单量、客单价、收藏加购率、跳失率、转化率、购买频率、回购率。

4、运营思路:引流方案、活动报名、后期服务跟进、老客户维护、产品上新、品牌营销。

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推广引流思路

店铺打好了基础,店铺做完装修,产品上架展示,准备工作做足,接下来就该进行引流推广了,那么如何推广去获取流量?一个店铺刚做的时候,基础不足、销量不大、权重不高,那这个时候,我们又应该怎么办?

店铺运营

店铺流量来源构成展示图

店铺推广主流思路:

a、推广中心放在淘宝站内推广,辅助进行站外推广;

b、首先利用好淘宝站内免费推广,主要精力放在付费推广上,配合官方活动进行促销;

c、后期根据需要进行全网推广,寻找适合本店的站外推广资源,打造店铺品牌影响力。

店铺推广的方法:

a、站内工具:利用好淘宝主流付费推广手段,直通车、智钻、淘宝客,微淘是一定要做的,在配合参加淘宝官方平台活动与第三方平台活动。

b、全网辅助推广:话题推广、微博传播,公众号软文传播,论坛推广,APP推广等等。

提升自然搜索:

我们进行付费推广,不论是开直通车推广也好,还是钻展推广也好,最终目的都是为了提升自然搜索流量,更准确地说法是为了提升手淘流量。完善店铺运营包括售前、售后服务,这也是影响买家成交的最后一块拼图,所以我们不要忘了给买家一个购买我们的理由。比如保质保量、24小时发货、物流可选、退换货的详细说明等等都是影响买家成交的因素。

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店铺运营思路

店铺阶段分析:

新店期

新店,流量访客少,店铺权重低,此阶段的问题是放在如何做好选品、引来流量,让店铺能活下来。

根据测款数据,选择一个主推宝贝,开始进行基础优化,获取搜索流量。根据测款阶段的展现、点击率和买家评价,进一步优化标题、主图和详情页,调整上架时间和橱窗推荐。

此时可以利用微博、微信、买家群等免费广告位,并利用好站内的一些扶持资源。利用直通车付费引流,做好店铺基础、提升权重、深化人群标签,根据展现、点击率、页面停留时间、跳失率、收藏加购、成交转化率,进一步优化提升自然流量进入。

从抢占优势流量位置开始,根据自己的实力和水平去操作,量力而行,热词占不到,先从小词、长尾词开始,再到精准词、热搜词,慢慢优化和提升。同时要进行新店开业活动,一步步打造爆款。新店避免全店产品同时操作,主要资金和精力要放在主推宝贝上,后期在优化与主推宝贝关联性强产品。

上升期:

店铺销量增加,数据上升后,店铺开始进盈利期,此时就要进一步增加爆款推广力度,进一步优化转化率,抢占市场,树立店铺品牌。权重上升,直通车开始抢占大型流量入口的优势位置,增大投入力度,抢占类目大词、热词和手淘首页的流量入口。

报名参加官方活动,店铺自身开展促销活动,分析活动效果,及时调整、改善,通过关联销售带动其他宝贝流量,形成一带多的模式,店铺开始进入流量上升期。此时要尤其注重后期服务跟进,控制好中差评、退换货。

稳定期:

目前淘宝运营已经越来越趋向精细化了,所以一个店铺应该有多个小爆款,不要把全部的精力和资金押在一个爆款上。复制前面的爆款操作,进而打造多款爆款,带动全店流量,这也就标志着店铺进入稳定期。稳定期的店铺除了持续关注流量外,更需要关注店铺层级、成交客单价、询盘转化率、客户回购率、店铺品牌度。

定期上新,保证店铺活力,持续吸引新客户流量。老客户的维护此时要作为日常工作的重点,提升店铺复购率,能进一步提升销量,店铺才能在类目销量排名中上榜,提升店铺知名度。维护好一个老客户的成本远低于吸引一个新客户,而维护好老客户只需我们提供更高的服务。我们定期上新后,及时将上新消息通过各种社交手段去告知我们老客户,对老客户放大优惠力度。

这样不仅新品初期的基础销量和评价有了,而且通过老客户成交也能进一步给宝贝加权,强化宝贝人群标签。此时为进一步发展店铺,就需要组建自己的团队,将各工作岗位明细化。此时客户群体快速积累,流量入口都已打开,钻展、淘客根据需要配合推广,参与平台大型活动和节日促销活动。

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