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互联网运营拉新、留存、促活方法大盘点

从基础的层面来讲,运营要关注和涉及的工作通常包括了如下三方面:

拉新:就是为你的产品带来新用户。带来新用户的手段和途径可以是多种多样的,可以是策划和制造一个具有传播性的话题和事件,

可以是投放广告,可以是居于站内做个活动,还可以是通过微博、微信……

因而,在拉新的层面上,一个运营可能会涉及到以上各种手段中的一种或多种。

留存:就是要通过各种运营手段确保用户被拉到你的产品和站点上之后,最终愿意留下来跟你一起玩。

留存所对应的指标叫做留存率,再细一点,还可以再细分为次日留存、7日留存等等。

一个产品最悲催的情况莫过于,砸了大量银子和资源把用户成群结队的引进来,最后却发现用户的留存低得可怜。

提升留存的方式,同样是多种多样的,你可以扮成一个萌妹纸跟你的用户们搭讪,

可以张罗出一批无节操无下限的活动或任务来让你的用户上来就可以玩得很开心,还可以创造出一大批有干货有料的内容让你的用户们可以看得乐此不疲。

促活,即“促进用户活跃”,再俗一点,就是让你的用户愿意更频繁、更开心的跟你在一起玩。通俗的讲,

即让用户在已有的基础上还可以跟你一起玩得“更High更爽更持久”。

这里可干的事同样很多,包括但不限于构建用户模型,沉默用户召回,用户激励体系的创建和完善……等等。

互联网运营

简单的聊了这么点儿东西,接下来我们更详细的为大家讲解拉新、促活、留存的方法:

用户是产品生命的源泉,是产品价值的共同创作者,有了新用户才能带来新的用户价值。

拉新是个有导向性的过程行为,涉及到过程就有转化,所以核心是转化率,要关注数据不断优化,降低平均用户获取成本。

拉新常见方法:

活动营销:

通过策划运营活动拉来用户,比较简单粗暴的是:注册送XX,关注送XXX。好活动肯定不是这么粗暴,而是通过有趣的内容、参与方式、激励,让用户了解到产品的价值,转化成下载注册。

新媒体运营:

通过运营新媒体账号,吸引粉丝并导入到APP里。常用新媒体平台有:微信、微博、今日头条等。

发帖推广:

通过在其他论坛发软文或硬广,要么用心写好软文,要么花钱联系版主。优先找大平台的垂直领域,或者垂直领域的大平台。

人工邀请:

人工邀请团队身边人,也包括邀请KOL、大V用户。

线下地推:

在用户密集出现的线下进行推广,比如常见到的发传单,也包括在校园里的校园大使。

付费广告:

通过付费购买有流量的渠道,引导自己的产品上。常见的有SEM、广点通、粉丝通、付费软文、户外广告、电梯广告、贴片广告等,付费刷榜也算是。

口碑传播:

除了基础体验好,专门设计一个会被广泛传播的点,然后产生大量的口碑传播,如360杀毒免费、快播可以看片、足记的大片模式。

用户转介绍:

和上一条不同的是,这里是指用户是有被引导的,如优步介绍新乘客送3次免费行程。

SEO/ASO:

通过优化让用户搜索关键词时,自己的内容排到更靠前的位置。

寻找平台推荐:

在新产品的发布平台上提交产品信息,如Producthunt(国内是Next、Mindstore),也包括争取在各应用商店首发资源,包括像最美应用、豌豆荚设计奖等曝光机会。

互推、换量:

和自己用户群重合、用户数接近的平台、应用进行合作,彼此推荐,比如微信号互推、应用内推荐等。

打造品牌:

和自己用户群重合、用户数接近的平台、应用进行合作,彼此推荐,比如微信号互推、应用内推荐等。打造品牌:品牌是指产品树立在用户心目中的印象,包括各种PR稿、铺天盖地的广告,比如58同城一个神奇的网站。

促活是指促进产品的活跃度,直接指标是活跃用户数,活跃用户数上一般会加上一个周期,一天的活跃用户数叫做日活(DAU),类似的,还有周活(WAU)、月活(MAU)。

有一个重要的事情是留存,也是做运营经常提到的,有些前辈会把促活和留存分开来讲,但我觉得用户活跃度和用户留存之间是高度相关的,要做的事情也是高度重合的,所以就放到一起。

做好促活和留存这件事的根本,还是在于产品要对于用户有价值,在这个基础上,运营的各种方法才有效。

拉新是开源,留存是节流,就像一个水池里,拉新是不断注入新水源,留存是控制从中漏掉的水,如果留存不好,拉新也是白费,所以没有留存的拉新是毫无意义的。

促活和留存常用方法:

找出留存问题:

用户之所以产品不用或少用了,一定是原因的,有可能是需求没找准,有可能是交互体验很糟糕,有可能是闪退太多,总之我们要想办法找出这个原因,并把这个问题解决掉,消除让用户离开的因素。

找出这个原因,可以通过数据分析,比如找到跳出率异常的页面和步骤,也可以通过用户访谈,了解流失用户为什么离开,还可以通过可用性测试,观察用户使用中的障碍。

不断迭代产品,适应新的需求,比如手机QQ在微信出来之后其实在走下坡路的,但内部及时总结反思,调整重点服务对象为年轻人,优化各种年轻人喜欢的功能和风格,后来取得了显著成功,在年轻人群体里,用手Q的比微信更多。

总之,一定要把造成留存低的问题找出来,这是提高活跃留存的根本。

适时地提醒用户:

推送提醒是保证活跃的一个基本动作,用户的注意力是稀缺的,不是什么事情都会及时想起的。

就像我小学的时候,经常课本和作业忘带一样,虽然这事很重要,但也很容易忘。╰( ̄▽ ̄)╭

为了让用户想起,适时地推送提醒就很有必要了。推送的形式常见的有Push、短信、邮件、公众号。

推送切忌千篇一律、也不要过于频繁,要注意符合场景、与用户利益相关、结合热点、发送时间,让用户感受到是被关心而不是被骚扰。

精细化运营:

随着用户数量的增长,用户的需求差异性就会越来越大,很难用同样的内容满足所有的用户。

对于用户来说,希望在APP里看到的内容、收到的消息都是有针对性的,而非一模一样的界面。

如,淘宝的千人千面计划,一千个用户看到的淘宝页面完全不同,是根据过去的用户浏览记录,用算法推荐用户最可能感兴趣的商品,这就是一种精细化运营。

今日头条的智能推荐、网易云音乐的歌单推荐,都属于这种精细化的运营。

对于一些中小公司来说,在技术上还无法实现智能算法的时候,要精细化运营就要给不同用户打上标签,如地域、年龄、性别、爱好等,至少在推送消息时更有针对性。

用户成长激励体系:

产品用久了容易疲惫,游戏玩久了容易腻,要想让用户长久地留在产品里,需要给用户提供一个长期可预期的成长路径,用户进来了之后,有短期、中期、长期目标。

成长激励体系,包括了用户积分、等级、勋章、排行榜、积分兑换系统等。

我们比较熟知的QQ里的太阳月亮等级、点亮功能图标,游戏里的打怪升级等,都是很常见的一种用户激励体系。

优质内容运营:

对于内容型产品,优质的内容运营是保障用户留存的根本, 给用户持续留在平台上的根本。

比如优酷、爱奇艺、乐视这样的APP,如果里面的电影、剧集、综艺内容没有持续更新优质内容,用户会很快流失到其他平台上。

增加社交关系沉淀:

用户之间能够有更多的交互,如关注、添加好友、交流等,逐渐沉淀下来了一定的社交关系,会让用户持续使用难以割舍平台。

在中国日活前三的产品,前两名是手机QQ和微信,之所以能够有这么高的活跃度,社交关系沉淀的作用功不可没,第三名支付宝想尽办法要做社交,也是这个原因。

试想,如果微信上没有你的好友,你会频繁使用吗?

用高频功能带低频功能:

有些产品的核心功能本身就是低频的,要想把活跃度提升起来,就可以加入一些与核心功能相关的高频功能,提升用户的活跃度。

比如,春雨医生,向医生提问生病的问题,是一个相当低频的事情,加上了一个记步功能、健康资讯等更加高频的功能,从而带动核心功能的使用频率增加。

签到打卡:

签到其实属于,高频带低频与积分体系的一个结合体。签到是一个每天要做的固定行为,签到有积分,连续签到积分更高,积分最后能够提升等级或者兑换奖品。

用户既然都来签到了,肯定是打开APP了,也会顺便看看产品其他功能的,这样活跃度就被提升上来了。

让用户付出成本:

人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。这个已经投入的事情,对于用户决策来说也是一种成本的考量,称作为沉没成本。

比如一个女生已经谈了5年恋爱,在考虑要不要和男朋友分手的时候,除了考虑男朋友是否好之外,已经投入的5年青春也会变成一个非常影响判断的考量因素。

其实,从客观理智的角度,已经投入多少时间不应该掺杂进来影响决策判断的,最需要考虑的核心因素其实还是这个人行不行,但没办法,人就是这样不理智的动物,有时候遇到了一个渣男,还是会因为「已经在一起很久了」、「他是我的初恋」等因素,而抱有不切实际的幻想「有一天他会变的」,最后让自己很受伤。

关于沉没成本影响决策,比如有些在微博上过去积累了一定粉丝的大号,会更难割舍离开微博。

在产品上,除了让用户在产品上有时间投入之外,金钱投入也是一种沉没成本。

比如,如果你购买了优酷会员,你之后使用优酷的频率一定会加大,京东的Plus会员和亚马逊的Prime会员也是类似的原理。

KOL运营关怀:

很多平台上,用户之所以留着,那是因为有意见领袖在,所以要想让用户不流失,就要让高手保持活跃。

所以需要专门投入人力、物力在KOL的关怀上,给其特别的关心,特别的荣誉。

给用户更方面的入口:

用户打开产品的成本越低,使用也会更频繁。

比如,很多安卓应用都会提醒用户添加桌面快捷方式、桌面组件,就是希望用户有一个更方面的入口。

360安全卫士在电脑桌面上的加速球,也是给用户一个更方便的产品入口,让用户不打开软件也可以一键加速。

召回流失用户:

建立流失用户的定义模型,确定怎么样的用户算是流失用户,比如「1个月没打开」算是流失。

找到用户流失原因,弥补流失问题,发消息召回用户,告知产品最新变化。

结语

做企业的根本目的不是公益,而是为了赚钱。

稻子成熟了就要收割,果子成熟了就要采摘,同样的,用户积累起来了才有转化的可能。这上面的三大部分的方法,只是举了一部分,

也没有详细展开,主要也是为了方便你理解运营到底是在做什么,以及大概怎么做。

希望你在忙碌的运营节奏中,通过这篇文章,能够有一个更加清晰的脉络和认识。

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