为什么耗尽多年心血打造的好产品,顾客就是不买单?

好的方法不一定都有好结果,错误应用或片面应用都无法达成预期效果。

经常遇到学员跟我吐槽,公司请了专业的第三方调查机构做了全方位的市场调研,自己也亲自去市场跑了无数次,投入大量的人力物力,花了三五年做出的一个“颠覆世界”的产品。

为什么耗尽多年心血打造的好产品,顾客就是不买单?

随便从市场上拿一个相似的产品,无论怎么比都是赢的,但是为什么顾客就是不买单呢?

问题到底出在哪里?

我在这几年的咨询经历中,遇到很多的创业者、投资人、产品的负责人都对自己打造的产品报以厚望,把它当成亲生孩子,所有人的注意力都集中在它身上。

“我要憋个大招”

这属于典型的“封闭开发三个月,一举成名天下知”思路。

且不说这三个月是否能做出一款成熟的产品,三个月的时间,行业到底能发生多大的变化?用户的需求有没有变化?你的产品还是不是他们现在需要的?

如果你没有明确的答案,那就相当于你用三个月的时间打造一把屠龙宝刀,兴高采烈想着可以大杀八方,却发现龙升级了! 

很多企业做第一个产品的时间真的很久,久到错过时机,竞争对手早就把需求满足了,同类产品多如牛毛。

你耗尽多年心血打造的出来的“旷世产品”早已经烂大街,甚至别人比你好的太多了,用户怎么可能买单? 

每年年底,你总能看到各种《XXX年倒闭企业名单!》的文章,太多的企业早就死在刚刚开始的阶段。

那如果我们快一点呢?

发现需求,马上就把产品做出来,这不就解决问题了吗?

为了快,大家也是想尽了办法。比如,设定最后期限,结果是赶工出来的东西,一演示就漏洞百出,然后修修补补,上线时间一拖再拖。 

或者学习《精益创业》中的MVP,设定最小可行产品,产品早期的功能尽可能减少。可是做的过程中发现很多细节功能不得不做,又或者不断修改,结果仍然花了很长时间。

好的方法不一定都有好结果,错误应用或片面应用都无法达成预期效果。

要想彻底解决这些问题,可以从以下三个方面入手。

01、一致的初始目标

我去,这不是废话吗?谁做不到吗?

实际情况恰恰相反,这个看似很初级的工作要求,很多公司根本就做不到!

我曾经在一个咨询项目里,两周前大家确定了产品的方向、第一个版本的功能、交付的时间。

仅仅过了两周,我再回到团队的时候,随便问了三个人产品的方向是什么,居然一个人不知道,一个人说了大概的范围,一个很肯定的说了之前的方向。

之前不是说好了吗?大家天天在一起工作怎么会不知道?

没办法,就是不知道!!!

就算你让员工们死记硬背下来,我敢跟你打赌,每个人嘴上说我们达成共识了,但实际上脑子中的目标全不一样!”

也许你现在并不能完全认同,你可以用“提高用户粘性”这个目标在公司里测试每个人的理解,或者在评论区说出你的意见,与其他读者作对比。

对于目标,最简单的达成一致的方式,就是“复述澄清”,让每个人都用自己的语言重复阐述一遍对目标的理解。

“太反人性了!!!”

没错,很多真正的有效方法都是反人性的,因为人性是有缺陷的。不但要复述,而且时间还不能少于10分钟,还不能说一样的话!一定要确保自己的真实理解被充分阐述,并被其他人充分理解和确认!

我的经验是,五个人在一起“复述澄清”的时间绝不会是50分钟,很可能是一天!甚至更多。因为每个人复述完,你都会发现很多理解不一致,甚至是之前根本没考虑过的事情,于是又要进一步讨论。 

如果发生这种情况,建议第二天再来进行一轮“复述澄清”,这一轮时间可能会缩短到半天,那么在第三天再来一轮,直到能够在1小时以内结束,便可确认大家“目标一致”。

你肯定会觉得这个过程太烦、太费时间、完全没这个必要。但实际上,你最多只花三天时间,却能节省下未来三个月的时间。没说清楚的目标会带来的无数次讨论、返工、多做、检查等等各种时间浪费。

02、不能再小的MVP

我一直觉得《精益创业》是本好书,很多人却把它当成直接使用的方法,实际上它所介绍的只是思路,因为有太多可理解的空间和太多可操作的空间。

MVP意为最小可行产品。MVP主张以最简易的产品形式进入市场试错,多犯错、早犯错,然后根据错误对产品进行快速迭代。以最小的时间成本和金钱成本去试错,从而换取在市场中的快速成长的机会。

比如MVP里的“最小”并未给出定义或标准,不易掌握和应用。很多人确定下来的MVP离“最小”还差得很远,只是比他心里那个伟大蓝图小了很多罢了。

MVP的“最小”其实包含两重含义,这两重含义分别针对两种不同对象来说的。

首先,是对用户的,也就是对用户来说最重要的核心功能是什么。例如水杯的核心功能是可以装水,那就是MVP,但是这更加取决于产品的第一批用户是谁? 

大多数产品的首批用户并不是真正的用户,可能是投资人、公司领导、主创团队、种子用户。

即便是种子用户,也是很特殊的一类小众用户,他们的诉求是非常鲜明特殊的,只要可以装水就行。如果是投资人,事实上你要做的并非是一个实用产品,而是一个模型,目的是让投资人感受到产品的想象空间。此时的系统会非常简单,只需要关注你最能打动投资人的那一两个产品特性就够了!例如可以温度监控的水杯。

所以在这个角度上,搞清楚第一批产品用户是谁,他们最关注的是什么,那才是你选择MVP的标准。

其次,是对技术的。也就是说对技术实现来说最简单的方式是什么?

用户量每上升一个数量级,复杂度也会上升一个数量级。也就是说,做10个人的产品和做100个人的产品是很不一样的,复杂度相差很大。 

早期阶段产品复杂度应该是很低的。最开始如果仅仅是给几个投资人做演示,完全可以砍掉温度对于监控系统的影响、温度过低提醒等诸多复杂问题。

所以,一定要避免对于产品完整的执念,在技术方面能省则省,技术能够加速对想法的验证速度才是最重要的! 

所以,在MVP的选择上,多花点时间精打细算是值得的,不要拍脑袋草草决定,多花两三天时间就能省去未来几个月的时间。

03、有边界的产品定义

有了MVP,你可能觉得一切都已经准备就绪,可以组织团队开干了,因为大家都觉得自己很清楚要的是什么了。

但MVP只是明确了范围,并未给出清晰的边界。

比如,MVP确定我们的杯子要有温度监控的功能,但是到做的时候才发现还需要考虑是否需要提醒功能、是否需要调节温度等细节问题,而这每一个细节都有可能会花上你几天时间来实现和调整。 

所以这个时候,还需要确定详细的产品定义,说清楚做什么和不做什么。

通过正反表述,给出一条清晰的边界。如果没有这条边界就会出现,技术团队自行决定实现到何种程度,往往他们会选择一种复杂的全面的方式来实现,或者反复确认反复讨论拖慢了后续的进程。 

然而几乎没有一个创业团队会在早期花时间写这个,要么觉得没必要,要么一刻也等不了的去实现想法。但其实写的时间可能也就一周时间,却让产品的边界非常清晰,既让创始人的想法更加落地,也让团队更加快速实现,节省未来相当可观的时间投入。 

结语 

作为企业家,挖掘到一个真实的需求不容易,想做一款好产品更加难得,最怕埋头苦干几年做出来产品,市场早已发生翻天覆地的变化,产品再好也难以满足现在的用户。

一定要把你的长期规划切成一小段一小段的落地执行,确保有明确的初始目标,选择一个小到不能再小的MVP,同时确定产品的边界,不断了解市场的变化,了解用户的需求变化,你才可能做出一款好产品。

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