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我从郭德纲相声里悟出的营销真理

郭德纲于谦二人表演过一段传统相声,名叫《怯拉车》。说的是民国时期有个外行人想靠拉洋车挣钱,但不懂装懂结果洋相百出的故事。

网络上流传的版本并不多,06、08年各有一版,而我最喜欢的是15年纲丝节上讲的这个版本。语气、节奏、表演风格和观众的反应都恰到好处,百听不厌。有兴趣的读者可以搜来看一看。

在这个相声段子里,除了故事中的主人公“怯拉车”,郭德纲还描绘了另外两种拉车的车夫,分别是“拉车的贼”“拉车的油子”。今天我要讲的,就是相声中缩描绘的这3种人,更正确地说,应该是3种营销模式。如果在职场中,你也试图用这3种模式营销客户,那么不客气地讲,你是在断送自己的职业生涯!

“怯拉车”

在郭德纲的相声段子里,“怯”字打头的不在少数,诸如“怯拉车”,“怯富贵”,“怯洗澡”等。那么这个“怯”字,代表着什么含义呢?这里应当作“缺乏知识;外行”讲。如我们常说的“露怯”。那么“怯拉车”,顾名思义,就是不会拉车。在这则相声里,还有不懂装懂之意。

故事里的主人公,操着一口山东话,冒充老北京,朋友们替他想办法谋生计。他自己相中了街上跑的洋车,觉得这活儿有着两条腿的都能干。于是从车行顺来一辆报废车,随意修补了一下,上街找了个死胡同去拉客。结果没把客人拉到目的地不说,还把客人拉出了城……

显而易见的,“怯拉车”从头至尾,犯了三个错误。

一,门面没装好。

一辆报废车,修补好也就算了,问题还不好好修。连最基本的东西都处理不好,怎么能有客人上门?就好比一个营销人员要学会包装自己,礼仪举止、穿着打扮都要符合出入的场合,迎合客户的喜好。

我见过一个产品经理来我们网点商谈代理项目。三番五次,一直无法得到我们领导的点头。在得知我们领导是个果粉之后,他将自己随身携带的手机电脑全都换成了苹果品牌,立即引起了领导的注意,拉近了两人的距离,使得项目能够顺利的进行。

这就是门面的作用,能吸引注意!

二,选错了地点。

拉车不上车水马龙的街道上拉客,跑到一个死胡同的蹲着,用郭德纲的话说“这个状态,一辈子都没有客人!”任何的产品,都有属于自己的目标群体,营销的时间、地点、对象都至关重要,缺一不可。

前段日子有个老同学来电话,说是他所在的单位正在搞年会拉赞助,问我们银行有没有兴趣,问了一下行业,是搞留学生出国这一块的,我当下反应到最近我们银行在大力发展留学生出国贷款,便当机立断将这件事情上报给了领导,结果领导也非常感兴趣,不久便达成了协议,从一个小小的年会赞助演变成了专项合作。

可见只有找准了范围,才能实现精准营销,提高自己的成交量。

三,不认识路。

这是最致命的,作为一个车夫,认路是这份工作的基本要求。连道都认不清,就无法送客人到目的地。营销人员连基本的产品知识都不具备,那怎么才能让客户了解产品,进而购买产品呢?作为一个合格的客户经理,对于产品的认知,要达到问必答,答必专,产品的收益,期限,投资方向,风险等级等等,若是一问三不知,不懂装懂,频频露怯,又怎么能得到客户的信任!

“拉车的贼”

如果说“怯拉车”是职场新人,没有经验,那么“拉车的贼”就好比熟悉规则,善于观察,能够将一切资源为我所用的职场老鸟。按理说这样的人,应该是学习榜样,岂来断送前程一说?诸位别忘了,“拉车的贼”,还占着一个“贼”字呢。

在郭德纲的相声里,“拉车的贼”有自己的一套原则,绅士模样的不拉、学者模样的也不拉,专找火车站刚下车,丈二和尚摸不着北的外乡人。一个拐弯就可以到达的目的地,愣是要了他两块大洋。用老乡的话说,“我从山东到北京才花了一块五”,可见宰人之狠。更甚的是,过街口的时候,连蒙带骗地又要了老乡两块原本并不存在的过路费。等到再过一个街口的时候,用一毛钱将老乡这笔生意转给一个小孩拉车的,自己则完美的将四块大洋收入囊中。

换句话说,“拉车的贼”赚的是黑心钱。手法类似于社会上的某些融资公司,用各种夸张的业绩和收益,欺瞒那些没有金融知识的老年人,最后亏得血本无归。这些人,深谙这个市场的游戏规则,摸透了客户的投资心理,游走于法律的边缘,甚至不惜触犯法律,将客户的利益抛之脑后,唯利是图,最终害人害己。

曾经与我一起共事过的某个客户经理,为一己私欲,将并未与行里签过代理协议的三方产品,配置给了自己管下的客户,收受中间利益。不久后,产品亏损,东窗事发,不仅断送的自己的职业生涯,更是为行里苦心经营的良好声誉抹上了一层灰。

有趣的是,“拉车的贼”最终也没有得到好下场,用骗来的钱把自己包装成富家子弟,被同行当场拆穿,落得颜面扫地。

“拉车的油子”

这种人,虽没有“拉车的贼”那般可恨,但也绝对让人喜欢不起来。油嘴滑舌,油腔滑调,一副小人脸,便是“拉车的油子”的写照。

用故事原话说,“从客人上车一直到目的地,这人的嘴就没有闲过”,满嘴的花言巧语,一来把客人捧得比天都高,不是要发财,就是要升官,二来把自己说的比谁都苦,拉着客人满处跑,说自己一身汗又赚不到什么钱,博取同情,临了还借口没开张找不开钱,把原本应该找给客人的五毛钱也收入囊中。

这样的人,没有什么大本事,全凭一张嘴,但句句都是便宜话营销是需要靠口才和适度的包装,但不是这样光说不练是假把式。营销产品最终也要以产品为中心,如果只是靠溜须拍马博同情来换取业绩,那么即使能得到一时的便宜,也不长久。

我曾经也有这样一个同事,在营销初期,只懂得靠礼品来诱惑客户,换取指标的完成率,不知道怎么用产品,用实力钱去打动客户换取信任,最终只能眼睁睁看着客户不断的流失,甚至由于自己的愚蠢行为,葬送了自己的前程。

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