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增长最快的10家B2B公司是怎么搞定前10个客户的?

中国和国外的企业服务市场有着非常大的区别;这种区别主要是由于中国没有经历过一个完整的软件付费时代,而是直接跨越式进入到了SaaS和云服务的阶段。

即使如此,我们认为作为一家B2B公司的创始人,能不能搞定你的前10个客户,其实跟你在中国还是美国没有直接关系。

在研究并整理了一批美国市场增长最快的B2B公司早期历史之后,我们有下列五个收获:

1.搞定前10个客户一般有用的就只有三招,用好你的“黄金三板斧”:人脉,渠道,媒体。

增长最快的10家B2B公司是怎么搞定前10个客户的?

2.这个三板斧在实践中没有你想象得那么难——几乎每个B2B业务都建立了自己的客户网络,出现在潜在客户频繁浏览的地方。问题不是这两种路线中的哪一条,而是你的人脉覆盖力有多强、能帮你走多远。

3.在B2B中拥有强大的人脉是巨大的优势,你也可以通过吸引投资人或者加入孵化器的形式,建立相关的人脉。

4.如果你需要按照传统方法去销售你的产品,而不是通过先搞定员工去搞定老板的方式扩大客群(zoom那种),那么利用人脉就显得尤为重要,因为早期客户要有信任你的理由。

5.如果一上来就靠各种报道、渠道广告做推广的话,往往你是没法快速搞定前10个用户的。

01 人脉中的哪些人可以成为潜在客户?

关键问题:做to B产品,如果你周围都没有10个人要买你做的东西,你就还是不要做了吧……

无非就是以下几种人:朋友、前同事、内部与外部的创业伙伴、其他公司的创始人,以及你在融资的时候搞定与没有搞定的投资人们。

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发展了投资人成为客户:Carta

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发展了投资人&前同事成为客户:Looker

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发展了前同事成为客户:Intercom

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发展了前同事成为客户:Workday

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发展了前同事成为客户:Coda

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发展了前同事成为客户:Salesforce

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发展了前同事成为客户:Okta

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发展了前同事&朋友成为客户:Asana

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发展了朋友成为客户:Slack

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发展了前同事&孵化器同期的公司创始人成为客户:Gusto

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发展了前同事&孵化器同期的公司创始人成为客户:Stripe

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发展了孵化器同期的公司创始人成为客户:Amplitude

增长最快的10家B2B公司是怎么搞定前10个客户的?

02 有什么你可以利用的渠道?

关键问题:你的目标客户会以什么样的方式聚集起来?

Ruby on Rails社区(让你更简单地开发、部署、维护 web 应用程序的一个框架):Shopify

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Ruby on Rails社区:New Relic

增长最快的10家B2B公司是怎么搞定前10个客户的?

在线开发人员和产品经理社区:Plaid

增长最快的10家B2B公司是怎么搞定前10个客户的?

Twitter:Figma

增长最快的10家B2B公司是怎么搞定前10个客户的?

自始至终面向中小企业:Square

增长最快的10家B2B公司是怎么搞定前10个客户的?

Hacker News(信息聚合网站):Segment

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03 利用媒体:想一想,在你的公司故事里,有什么是可以打动人心的?

关键问题:你能推销的与众不同又不为人知的故事是什么?

在媒体上讲了一个有趣的故事:Twilio

增长最快的10家B2B公司是怎么搞定前10个客户的?

Slack的新闻闪电战

总而言之,早期搞定客户的过程,也是迅速完善产品、迭代版本的过程,更是为产品服务更多B端客户和不同需求打下坚实基础的过程。

创始人在这个阶段,必须手脚并用,掏空自己的朋友的朋友的朋友的朋友的关系与资源,让潜在客户聚集的渠道对产品有清晰的认识,并且一定一定要维护好前10个用户的早期客户关系。这样,才能拿到企业服务市场的入场券,开始走上增长的快车道。

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