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让消费者产生复购的几大营销策略

新用户的盈利毕竟是有限的,只有用户的多次购买,才能够让企业获得长久的盈利和存活。
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复购也叫重复购买率,指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数,重复购买率越多,则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高,反之则越低。

线下理发店的办理会员卡就是让你复购,线上电商的短信推送就是让你复购。

新用户的盈利毕竟是有限的,只有用户的多次复购,才能够让企业获得长久的盈利和存活,一是因为复购的用户成本较低,而是不断复购的产品收益较高。如何让用户复购,是很高深的学问。

很多产品吸引用户首次下单购买的策略都是通过让利促销的方式,发现用户好久没来了,为了激活用户会再次推送优惠券或促销活动,可能又会产生第二次购买,但这种方式的促进作用是在呈漏斗式下降的,而且促销也有成本。

当你的促销手段用的太老套或者过多时,用户对你的促销手段会渐渐“无感”。

现在市面上有很多文章是讲如何让消费者的复购的,不过我分析下来,基本上的办法都是做好产品功能、提高产品的用户体验、好的服务形成内容口碑、合理的会员体系打造、大数据分析后进行推送、社群运营提高复购转化、通过品牌打造培养客户忠诚度等等。文章的核心大多都是围绕这样展开。

那我不禁想,有没有通用的一些提高复购具体的执行战术呢?我总结了一下几点:

复购策略1:搭建合理的会员体系

很多产品做到一定规模之后,都会开始搭建自己的会员体系,一是为了丰富会员的服务;二是为了提升会员的粘性。常见的做法如会员等级体系、会员尊享活动、积分换购、会员成长体系等等。这些都是为了让你快速复购的方式。

一种模式是“会员卡”模式,这种方式在传统线下业务场景中很常见,是一种很好的现金流获取手段。

现在有很多电商平台开始将其应用到线上,如京东的PLUS会员机制,支付一定的会员费就可以享受到固定周期内的购买优惠,而且这种优惠是立减的,对于用户的吸引力还是比较强的。而且办了这种线上会员后,基本上等同于做了一个消费绑定,只要京东有的东西,可能就不会选择去天猫购买了,除非价差很大。

会员卡这种模式在传统线下店可以说已经被玩儿的没什么创新了,但是,他确实是消费用户信任换取未来现金流的一种很有效的手段,有越来越多的电商平台也开始把这一策略搬到线上,目的就是:绑定用户。

当看到“成为黑卡会员,本单可省200+而且全年订单全部免运费”,想必让不少购物者动心吧,毕竟如果成了会员,买任何东西根本不会考虑拼单的问题,哪怕是买一包卸妆棉,我也会直接下单。

采用同样套路的还有马逊的primeair、京东的京东plus、小红书的黑卡、36氪的年卡、天猫的88年卡等,也都是为了形成用户对商家的生理依赖,可见这样的会员模式迎合了众多“剁手族”的购物心理。

复购策略2:商品拥有权和消费权分离

最有效的用户忠诚就是质押。客户有东西在你手里,又为了避免损失的痛苦心理,自然而来就会来购买。

消费权在顾客手里,但所有权还在商家的手里,只要顾客不来消费,你就不用付出成本。

消费者真金白银的购买后,顾客想要不被商家占了便宜,你就得下次甚至下下次再来消费!同时,每次都想着在商家这里有我的免费酒,那就去这里吃吧!

这是一家给烧烤店的复购策略:

如推出了20.18元购买101瓶酒的策略,有效的提升了复购率。

这种策略基于第一次来吃烧烤的客户,当你推出20.18元购买101瓶酒的策略时,消费者首先形成的感知是便宜。101瓶啤酒,少说200元,消费者心想自己能赚便宜。

那从商家的角度来看,也是赚的。因为101瓶啤酒,消费者根本不可能一次性喝完,根据调研结果得出,三四人的消费者需要累积4-5次时间,才能够把啤酒消费完。

你喝不完怎么办?下次有机会就再来喝啊,绝不能浪费,让商家得了便宜!因为我是花了钱购买的!消费者不来喝的损失心理非常痛苦。当他来消费啤酒时,烧烤就是必点的。啤酒销量大的时候,你还可以去找供应商砍价。

这是给服装店的复购策略:

一家卖高档男士商务装的服装店,推出的会员服务是:每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次,银卡2次,金卡3次。

那么这家店卖出去的衣服,他们的会员再把衣服拿回来干洗,每次来在等着取衣服时,都要看看这家店的新款服装,看久了,买得也就多了。这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务,锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧,赠品就是这么厉害!用一个小小的增值服务,让客户心甘情愿重复地到店里来,从而轻松锁定客户。

复购策略3:年卡、年度套票等

2017年诺贝尔经济学奖得主——行为经济学家理查德·泰勒(Richard Thaler)提出了一个心理学概念,沉没成本误区,即人们的行为不仅受眼前的利益刺激,也受已投入的成本所影响,这些成本不仅包括金钱,也包括时间,精力等其他因素。

举一个例子,泰勒的朋友开了一个滑雪场,濒临倒闭,求助于他。

由于该滑雪场比起周边的知名滑雪场,规模一般,直接提高票价比较困难,但好在有距离优势,离当地居民最近的其他滑雪场需要5个小时的车程。

于是问题就变成了,如何激活当地人的购买率。

泰勒就建议推出10次滑雪套票,包括5张周末票和5张非周末票(该套票无优惠)。但如果在每年的10月15日前淡季购买,就可以打6折。

该套票推出后,非常受欢迎,一个原因是打6折听上去非常划算,另一个原因就是人们一旦买了套票后,把钱花出去后,这笔钱就成了沉没成本,要激励自己多玩几次。

几年后,该套票成了滑雪场的主要收入。但滑雪场经过3年的统计分析后,发现该套票只有60%的使用率,也就是等于滑雪场是按全价出售门票的,并且还提前几个月收到了钱。

复购策略4:定期推送活动提醒

第一,可通过实物提醒。

在产品上做一些特殊的标记,让客户拿到产品的第一眼就对你的品牌印象深刻。这个标记并没有要求一定要设计精美,或者很昂贵,你可以学习上图Ink Technologies的做法,在产品外包装上贴上一个醒目的标签,标签上写明公司的电话号码和网址,这样当用户想要再次购买时,就可以直接参照上述的信息。

此外,你可以赠送客户一些可以实用的小东西,如带有品牌标志的磁铁装饰贴、笔、鼠标垫、钥匙扣等,这些礼物能给你的客户带来意料之外的惊喜感,加深其对品牌的第一印象。

第二,可通过数字化提醒。

通过一系列小礼品,小赠品的赠送,加上客户的微信,让客户关注公司的公众号,或者做一些拼团、团购等的社群,然后定期通过短信、朋友圈、社群、公众号等形式,进行活动的推送,如新品上市、年终打折、买一送一等活动。

第三、通过品牌提醒。

除了为客户提供奖品、折扣、积分、发送数字化提醒,还有一些策略可以增加你的客户忠诚度。

例如,户外运动品牌L.L.Bean的产品,如帐篷、棉夹克这类产品都比较经久耐用,L.L.Bean根据这一产品特性,为客户提供长期的以旧换新服务,为其品牌带来了不少回头客。

外套品牌Patagonia与其它品牌不同,并不会一直鼓动客户购买新服装,而是秉承着其环保理念,为客户提供服装翻新、折价交易、回收等服务,来获得顾客的顾忠诚。

你的品牌价值观、政策和责任心都能帮你获得更多的重复购买。

策略到位了,你还需留心给自己取一个与众不同的公司名或品牌名,如果客户记不住你的品牌名,又谈何重复购买呢。

以上就是提高消费者复购的一些具体策略。

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