如何在一个月内卖出1000支防晒霜?

一个人如何在一个月内撬动一千支产品销量?

起初,没有人在意这一场灾难,直到这场灾难和每个人息息相关。——《流浪地球》

一、原题内容

运营测试题目:如何在一个月内卖出1000支防晒霜?

运营目标如下:

1.你有个朋友家里是生产防晒霜的,所以你能拿到最低的售价。其中的一支防晒霜在网易严选的售价是128元,你能40元拿到。

2.现在,作为一个个体经营者(没有任何公司或者组织的基础,但你可以使用你现在已有的资源),你有1000元的运营预算,你如何在一个月内卖出1000支防晒霜?并保持日后每月销售持续增长,逐渐达到2000、4000、10000支/月。

3.根据你的想法,生成一个简短的运营方案文档,文档中可以描述你的思考逻辑和你认为的运营要点。你可以使用任何熟悉的文档或画图工具,最后以pdf格式文件导出即可。

二、背景介绍

如何在一个月内卖出1000支防晒霜?

如图所示,我真的遇到了这样的面试笔试题,于是我上网搜索,未果,只发现了几年前的这个提问,不知道题主后来如何作答,还蛮期待有人探讨这个思路的。平心而论,我认为这是一个好题目,考验全局思考能力、洞察能力、方案撰写能力、项目实操能力等综合方面。

拿到题目后,我一看就心生退意,确实不想花费时间和精力去面对只是为了获取一个面试机会的笔试题。关闭了邮件后,却又忍不住在思考,如果是我,我会怎么办?因为刚好有一个朋友的朋友曾经有想法创业做洗脸巾,有寄过一些样品给我体验,如果当时选择支持他创业,那情况就和这个比较相似了。思来想去,不妨试着简单回答一下,以我目前的经验和判断,可以想到的暂时就这么几点。其他朋友的思路可能更多更广,比如半价测评团、分佣返现模式、渠道代理等,但我认为回归题目本身的限定条件,未必适用,我简单分享一下现在能够想到的一些想法,仅做参考。

三、思考前提

如何在一个月内卖出1000支防晒霜?

根据题目的三条信息,要明白题目中的“我”有哪些可以做,哪些做不了,找到边界后,再去思考下一步做什么。

1.时间短:题目时间为一个月,只能用短期打法,换句话说,这就是捞快钱。如果做长线的话,就要考虑做品牌化,聚焦产品和服务,考虑到投入产出比和回报周期,暂不适用IP化运作。

2.势能小:题目设定为个人,没有公司和机构基础,这意味着基本不能使用传统电商平台,即使有电商平台,也很难在期限内产生实际销售,并且光是店铺押金就会把经费花光。以淘宝店举例,个人押金就要收1000,新店开张要做产品上下架、内容填充等一系列操作,时间和精力投入太大,就算是可以去朋友那儿要素材,可新店开张还要刷单,刷单就要另外花钱了。 

3.预算少:题目预算为1000元,线上投放的思路基本难以实现,投自媒体平台付不起广告费,找直播带货付不起坑位费,找团购平台也容易被限制。1000块钱,连普通自媒体的次条都上不了,找人有偿发朋友圈还勉强可以烧一小会儿,但是也仅仅只能烧一小会儿。 

4.找客难:题目目标为卖出1000支防晒霜,以个人的力量很难找到1000个终端消费者,在没有门店的前提下,我就算上大街上拉着人问:“胖友,防晒霜要伐啦?”一个星期可能都卖不出十支。所以应该找到过渡B端(我取的名字,意思就是能出货给终端销售者的B端)或者让终端消费者来主动找自己。

5.有价差:建议零售价为128,即产品价值为128,但是实际入手价为40,这说明产品有足够的价格空间,赚钱不过是账期的问题,可以做一个中间商来赚差价,所以应该以分销为主,直销为辅的思路来运作。

四、操作思路

卖给B端——卖给活动执行公司(居家旅行之良品,自用馈赠两相宜)

说明:市面上有很多活动执行公司,常见的有汽车行业和房地产行业,这类乙方执行落地的公司,经常会策划活动邀约甲方的意向客户来线下参展,128元这个价格带的防晒霜在淘宝平台属于较为优质的产品线,可以考虑作为伴手礼或者抽奖礼品赠送,从这个角度出发,可以延伸到一些礼品供应公司或者平台。

备注:批量卖给B端,实际操作中最大的难点,我认为是发票,B端需要报税和扣税的操作,所以这里还是需要借助朋友家的支持。如果这样,算是帮朋友额外拓展渠道,不确定能否算为自己的业绩,毕竟第一次谈的时候,自己主动去联系,还有利可谈,可后面补货的时候,他们自己就能商量着来了,不让我这个中间商赚差价。

卖给C端——卖在咸鱼平台(二手平台卖新货,薄利多销骚操作)

说明:咸鱼属于电商平台,但是和个人的淘宝账号打通,买卖双方角色转变灵活,个人也可以卖出产品,可以编辑话术帮助销售,比如:和女友分手,低价处理之前囤的防晒霜,不包邮。以这个角度去拓展,别的二手平台也可以复制。

备注:即使在咸鱼可以实现销售,可成交价格也不能设置太低,一是考虑到品牌价值受损,二是考虑到可能扰乱市场参考价,咸鱼官方要出面批评我的。 

卖给C端——卖给地摊摊主(地摊经济拓销路,全民带货共致富)

说明:虽然地摊热度已过,但是仍有不少摊主在经营着自己的市井旺铺,可以以自己活动区域为中心,辐射周围,尝试谈下出货合作。

备注:可以适度做出价格让步,不过难点在于说服摊主少量购买防晒霜,如果谈判失败,不妨考虑自己直接当摊主进行销售,但是需要考虑几点因素:1、摊位的准备,这可能需要付费,除了摊位费之外,易拉宝、小喇叭、照明灯、小桌子、小凳子都是钱哪;2、品牌的形象问题,可能会导致产品变成地摊货,当然如果是其他摊主销售也同样会有这个问题,话说真的会有人来地摊买护肤品吗;3、专业知识储备,豁出去摆摊儿的面子外,也要有足够的防晒和护肤的知识储备来面对顾客。

卖给C端——卖给微商(坚挺微商实力足 简单粗暴来钱快)

说明:整合现有朋友圈微商资源,请求帮忙带货,这个途径是最直接有效的,活动经费基本会花费在此,试用装、邮费、红包答谢,估计都得砸她们身上了。将来暴富的你,一定会感谢现在拼命帮你吆喝的她们。。。

备注:微商经过近十年的行业洗牌,早已自成体系,通常只售卖一两个固定品牌,较少销售其他产品,所以要想撬动她们的流量池,需要额外下功夫:1、每周找到十名活跃微商;2、赠送防晒霜给她们试用,并许诺在她们完成一个月防晒霜打卡后另送一支防晒霜;3、不要给她们压货压力,但是硬性规定她们每天至少宣传两次产品,请求态度要软,但是执行要硬;4、自己按天制作素材内容,包括但不限于图片、文字、短视频,每天分发给她们,请求她们发布内容;5、思考并执行拉新微商的活动化,即原微商带来新朋友一起参与这个内容时的奖励,说白了就是把老带新玩得常态化。

五、所需准备

品牌宣传PDF和产品宣传PDF:电子版,自己可以直接操作,不需要额外支出,主要发给微商和一些B端代表,作为一个能够回答这种题目的社畜,做个物料想来也是不难的。

产品文案、图片、短视频:主要是作线上销售支持,因为我是新媒体从业者,所以我认为这部分可以自己完成,也不需要额外金钱支出,不过就是耗费脑力。

产品试用装和邮费:按照我的思路,花钱的大头就在这块了,主要是用来充当和微商朋友达成合作的叩门砖。

话术:话术肯定是需要事先做一个初版,然后在沟通过程中不断优化的。

六、具体实操

严格来说,应该按照5W2H的思维框架去考虑通盘操作,并辅以甘特图作为项目推进对照表。但是这里只做一个思路分享,暂不涉及到实际的具体操作,另外,很期待其他朋友能够分享自己的见解。

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