私域流量之精细化运营策略

最近半年,在营销领域最热门的词汇,莫过于“私域流量”了。从淘宝到微博,从抖音到微信,甚至连普通商家都在讨论如何构建“私域流量池”,以达到流量变现的目的。在这种风口之上,如何才能针对私域流量制定精细化的策略运营呢?

私域流量之精细化运营策略

各位朋友们,今天跟大家分享的主题是私域流量精细化运营这个这话题。

前几位嘉宾已经讲了很多关于私域的名词和概念,到我这儿没有词了,我只能从几个比较实用的案例才讲解一下私域流量。

第一个讲案例,一个姐们给我分享了一个事情,说他老公买了一个刮胡子刀一千多块钱,但是他老公买的不好用,后来客服全款退钱货没退。

我说你讲讲什么情况:他老公说买了一千刮胡子刀之后,客服给他打电话询问:“刮胡子刀用的是不是好用”,他给客服说:“刮胡刀刮的太干净了,以至于他的脸刮的很疼,问这个刮胡子刀能不能退”,客服说应该可以退,但是我需要给我的领导请示一下。

大概十分钟左右电话回过来了,客服说这个刮胡子刀可以退,他说你给我一个地址,我把刮胡刀回邮给你。客服却回答说:“先生您好,这个刮胡子刀不用退回来,钱给你退回去”,是不是很爽?

后来,我让她查查她老公在这个平台的消费,不得了,她老公在这个平台消费不管是大件小件一年要花费20多万。

大家想一下,一年消费20多万,能赚不了1000块钱?如果告诉他老公不能退,推推诿诿,明年20多万我估计就不在这个平台花了。

背后有一个原理:因为你在平台用户体系里面已经分了级,你可能是VIP、超级VIP、黑卡,或许是超级VVVIP之类的,已经通过大数据的方式给你做了精细化分析,针对不同的客户做出不同的运营策略。

或许你天天抱怨打银行的电话说打不进去,你明天存进200万,一打一个准,为什么?你是他的超级VIP客户,银行一对一对你服务,跟我刚才的举例都有一样的逻辑。

第二个案例是我媳妇买东西的一个快递,快递里面有一个小字条,大家看过类似的东西。

但是我看见的纸条是手写的,大概的概念是我是什么样一个人,做了一个什么样的事情,一个店铺在跟你共情,如果能打动你,你很有可能再次复购。

你跟用户共情,用户与你共生。

说这么多,最终还是要有用户,这个互联网时代流量越来越贵,拉新成本越来越高,你没有用户就别谈做生意。当你边做用户的时候,用户在不断的流失,那到底怎么做好用户呢?

用户裂变、四两拨千斤,刚才马英才老师说了一个话不知道大家还记得不记得了,那就是:“爸爸借给你的钱,但是钱还在爸爸的兜里装着”。

我们经常遇到这样的BOSS,说:“你做吧,预算无限制给”,还有些老板说:“没有预算,你看看小米,他们没有什么钱,都不投广告,为什么拉新上千万、上百万的用户,你为什么不行,是因为你的能力不行”。

仔细去想想这个问题,到底是人不行?是机会不行?还是产品不行啊?

在这儿我表达我的观点:做任何产品都要讲究极致,只有把自己的产品做好,好产品自己会说话,不要一味地去追求裂变增长新用户。

当我们向外要流量的时候,为什么我们不去把“留量”经营好,经营好“留量”才能真正形成我们所谓的私域流量。

或许有些人说我一点流量都没有,那来的“留量”,你没有朋友圈吗?谁的朋友圈没有两三千人,你的门店是没有一个人进店吗,你是没有代理商吗?

或者你投一次广告就有N多人知道了你,不是没有流量,流量是现成的,是你没有经营好流量。

再讲一个案例:私域+直播。

前一段时间我们接了一个咨询案子,七天直播两个小时卖300多个单品,数据不高,但是通过一个案例我们追溯一下如何做好流量到留量,留量再翻倍的。

一对姐妹特别拼,从早上到晚上每次都在直播,就是数据上不去,我说她们对产品的定位不够准确,精准的锁定客户,锁定的才是自己真粉,不要太多泛粉丝。

我给她们的定位就是“解决微胖女人穿衣搭配”,什么叫微胖女人?

结过婚的女生们都知道会有小赘肉,这个群体不小,小即是大,如果让她穿的特别漂亮,而且不显小肚子,你的群体非常大。

她们说群里就这几个人,定位再精准有啥用,我说可以通过活动不断的筛选属于自己的粉丝。后来我们策划了一个712“妻要爱”的活动,什么叫“妻要爱”,凡是结过婚的女性,男性回到家很少说老婆我爱你,更多人羞于表达。

目前她们经营的群体只有女性,女性如果把她们的老公拉进来,准客户是不是翻了一倍了呢?

如果大家再把活动传达给同事,准客户至少翻到了2.5倍,她们的营业额我相信一定能上去,果不其然在712那天买了300多单。这个案例告诉我们,经营好留量是多么的重要。

流量你用不好,永远缺流量,流量是需要经营的,而不是一直去要,流量的核心我认为不要紧盯着新增流量,多去看看你的留存量,留存量怎么去运用盘活,这是值得我们深思的问题。

私域流量精细化运营,接下来真正给大家分享五个小技巧。

第一个是精准锁客:

这句话从头到尾给大家读一读“我只想问你们一个问题,请你们认真回答我:如果遇到一个不要钱、不要房、不要存款、不要钻戒,不要你请她吃饭、看电影、买东西、不会骚扰你!只想你累时陪你说说话,给你按按摩,让你身心放松放松,这样一个好姑娘,你要还是不要?”

最后一句话念一下“这样一个好姑娘每次给她150过分吗?”申晨老师把这个名片当成案例讲了,把二维码放在千人会场上,结果N多人加这个姑娘,对于这个姑娘来说加那么多人有用吗,很有可能没有人一个人给她150。

案例说明到底谁是你的客户,一个不恰当的举例是不是说清楚了,到底谁是你的精准客户了吗?

如何找到自己的精准客户,我总结了一个UCDCPC运营六步曲,你的用户(User)是谁?他们有什么特点(Characters)?他们分布(Distribution)在哪里?怎么链接(Connect)他们?怎么实现盈利(Profit)?怎么实现复制(Copy)?

在你的用户前面加三个定义,精准找一找你们的用户到底谁,比如说18-28岁的女性,郑州18-28岁的女性,郑州18-28岁单眼皮的女性,随着定语的增加,也许你就很快找到你的精准用户。

第二个点是用户信任:

一分钟、几秒钟甚至更短的时间,怎么样短时间让用户对你的产品产生信任,非常非常重要。

首先我们将用户分为新用户、普通用户、种子用户、价值用户、核心用户。价值用户是为你的产品买单的,核心的用户这帮人买了单,而且有很大可能再复购的。

你只有精细化的把你的用户分成类,按照不同类别经营用户,后期才能更好的管理以及获取更多利润。

私域流量的本质,我认为不是在收割用户,是跟用户去交朋友、玩感情,运营的最高境界是与用户共情共生,不是一味的收割用户。

第三个点是社群运营:

这是我前一段创业做了牛奶,社群运营是非常好的私域流量的留存方式。

牛来自于德国,叫弗莱维赫,运用社群体系建立了一个小赫家族,所有消费的男性叫赫爸,女性叫赫妈,每个小区会有一个小赫的大家长,他们不干别的,他们只组织活动。

有赫爸、有赫妈,他们可以把公司看成小赫,小赫刚建立公司做牛奶的事情,他可以把产品看成小赫,飘洋过海来到中国,来传播低温奶的好处,得到很多人的任何,后来排队买奶的人特别多,牛奶店经营的特别棒。

第四个点是魔法数字:

在UU跑腿的后台有一个神奇的数字叫5-6,我们通过大数据分析,如果一个人在UU下过5—6单以后,他的消费频次已经固定了,该用的时候就想起你了,不要强迫他去用,所以我们必须让所有人尽可能的下够5—6单。

我们通过跑男、短信、优惠券等多种方式干预,一旦注册,他就进入注册下0单的体系,从0单让他下第1单、第2单一直到第5单、第6单,每一单的转化都是有人工干预的。

你自己的转化也有一个魔法数字,你通过大数据找到了吗?

第五个是班主任体系:

你们有没有发现,班主任会特别的注重前三名的成绩和后三名的成绩,只要前三名的学习成绩不断上升,后三名的不捣蛋甚至稳步提升,他们班级总体成绩是上升的。

对于平台来说我们也可以这样子做,想办法让30%引导另外70%的人去消费,这是一个很简单的运营策略。

私域流量之精细化运营策略

私域流量策略除了上面我说的社群管理,还有数字化管理,还有更多更多精细化运营策划。

再看一张图,私域流量池,不管是从公域通过流量的进口进入到私域,再通过朋友圈、小程序、公众号等载体盘活私域流量。一个非常信任的流量非常重要,1个信任的流量抵得上1000个订阅/关注的粉丝(泛流量)。

私域流量之精细化运营策略

什么是私域和公域,私域流量就是可以反复利用免费多次触达的用户,流量是自己的。

公域流量需要花钱买而且越来越贵,一次性使用,流量是平台的,更多的解释可以查找百度。

这是关于私域流量的一个流程图,每一个方式方法不管是线上和线下,不管实体,运营的过程中每个步骤都可以分享和裂变,分享裂变的目的不在别的,而是增加新的流量,新的流量经营好了就变成真正的私域流量了。

这就是我今天要跟大家分享的观点了,一个基于自己的认知,一个来学习的小学生,谢谢各位。

作者:杨明豪(阿豪)-疯狂运营官创始人、德巴赫执行董事、洛阳理工学院创新创业导师、投资人、原UU跑腿运营总监、第六届中国创业者大会特邀嘉宾、新华电脑学院客座教授,电话:15890696381(微信同号)

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