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从快递末端一百米出发,「蜂站」认为社区业态的关键是“流量运营”

没有人能忽视“社区”。数据显示,全国有约 680 万家社区小店,贡献了整个零售渠道 40% 的出货量。

但在线上线下各种新业态的夹击下,作为城市“毛细血管网”,社区商业也面临重构。一方面是存量改造,天猫小店、京东便利店、苏宁小店等都纷纷跑马圈地,改造起夫妻老婆店;初创企业也盯上了社区生鲜店、便利店的生意。另一方面,借助微信流量红利,线上线下结合的社区团购也成为 2018 下半年最大风口之一。

而在36氪最近接触到的“蜂站”CEO钱春晖看来,“流量运营”才是社区业态的关键。

蜂站希望以“快递驿站”为切入口,利用收发快递的高频交互与社区居民建立起信任感,再加入电商、拼团、周边生活服务等。目前,蜂站在全国有近 300 个站点,计划今年先在浙江将“快递+社区流量运营”的样板市场打磨好,在杭州发展到 1000 个站点,再去做大规模全国扩张。

从快递末端一百米出发,「蜂站」认为社区业态的关键是“流量运营”

快递驿站会是社区商业的好切入口吗?

钱春晖是老阿里员工,也曾在微店及社交电商鲸灵集团任职。电商和线上流量曾是他关注的重点,但在这过程中,他发现线上红利逐渐触顶,线下将会重新成为新战场;而社区作为流量集中、离用户最近的场景,也确实在近几年来发生了不小变化。

钱春晖将现在的社区新商业分为三个类型:

宝妈团购。社区团购的团长主要分为两种,宝妈和社区小店店主。在钱春晖看来,宝妈做团购更像是一个进化版的“微商”,能够快速规模化,但痛点在于不够稳定,抢夺团长的事情很难避免;另一个不稳定性在于依赖宝妈自己去获取流量、运营流量,社区点位质量很难把握;线上线下结合的社区小店。相较于宝妈,店主有成熟的经营经验,也有可以用于仓储的线下店铺,以店主为团长也是如今社区团购的重要发展方向。但痛点在于规模化速度较慢,且受制于社区周边传统零售业态,店主的精力在线上和线下徘徊,最终大多还是想将流量导回线下。第三就是快递驿站。快递驿站出现的大背景是:1. 快递行业快速发展,2018 年全国累计快递单量为 507.1 亿件,同比增长26.6%;2. 干线物流相对成熟,但末端配送仍有很多痛点,时间错配、妥投率低、重复派送等。

因此,出现了快递柜、自营快递驿站、利用 SaaS 系统整合社区门店等多种业态。

单纯的快递业务便足以养活一个小站点,据蜂站测算,一个门店在快递业务上的月收入有近 2 万元。而要想拓展想象空间,也有一个坚实依据:门店每日有近 500 单快递,即与 500 名用户发生交互,高频刚需带来了稳定的流量。

快递驿站启动成本约为 5 万,与小店平均 20-50 万的成本相比,更容易快速复制。其次,快递派送的业务相对简单、容易标准化,店主能将更多精力放在线上,也就是所谓的社区流量运营上,去拓展电商、拼团、周边生活服务等。

从快递末端一百米出发,「蜂站」认为社区业态的关键是“流量运营”

流量运营的关键——如何搭建信任

蜂站目前的主要模式是这样:由平台去承租下站点,站长交纳一定加盟费获得站点经营权,平台提供全套系统及运营支持。

目前也有是利用利用 SaaS 系统去整合社区门店,让原有的各类小店,比如生鲜店、干洗店、维修店等商户叠加上快递收发业务,平台扩张的速度会更快。而蜂站模式的好处是,平台对站点的掌控力更强,站点生存率更高;且由于主营业务是快递,也更容易腾出精力来做线上服务。

钱春晖认为,快递驿站拓展电商业务的大前提,是要有固定的客群和稳定的信任关系。

依据用户收发快递的“动线”,蜂站设计了在每个环节的服务细节,例如如何通知用户、上门时如何与用户交流等。首先会将其导到蜂站微信平台成为会员,然后会添加个人微信号,在面对面交流时做数据统计收集,比如性别、年龄、是租户还是房东、收发快递频次和购买习惯等。数据将会沉淀在蜂站的管理系统上,辅助站长根据用户需求推送不同信息。

这样听起来有些宽泛, 钱春晖总结下来的一个核心点是:先要信任用户,用户才能信任平台,蜂站的运营体系就是基于这条原则搭建出来的,例如接到投诉先行赔付等等。此外,平台也会每周进行 2-3 次巡店,收集站点服务质量数据,进行经营支持。

从快递末端一百米出发,「蜂站」认为社区业态的关键是“流量运营”

驿站的价值:从收发快递到流量节点

建立起信任关系之后,蜂站便会开始探索线上电商、拼团、周边生活服务等业务。

目前还主要在杭州地区试水,钱春晖告诉36氪,发展较好的站点购物转化率(用户从收发快递服务到在平台上参与电商、拼团等业务)能有 70%,差一点也有 40% 左右。品类集中在生鲜、食品、日用品等,单社区单日销售额已有数千元。

钱春晖告诉36氪,与专注于拼团的企业相比,驿站的供应链能力会是弱点。因此,蜂站给自己的定位更多是个“平台”,是“流量节点”,专注好社区流量、服务用户,在供应链上保持开放态度,会与本地企业、社区团购企业等合作。

谈及竞争,钱春晖告诉36氪,社区商业的蛋糕非常大,机会仍有很多。可以发现,企业之间的区别更多在定位和操作细节上,只要单点模型能够跑通,满足了消费者的痛点,就能够有很大空间。未来蜂站也会更多去在二三线城市这样相对下沉的市场拓展点位,希望能将单一城市的驿站密度做足,解决物流末端的痛点。

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