落地页说服力的21条军规系列

这个系列的文章,我们会向你详细讲解落地页优化的基本逻辑,助力你在投放的路上少花点儿冤枉钱。

稀缺就是价值,涨价总是让人心动 

如果你想进一步提高广告落地页的转化率,就必须不断学习基本的消费者心理,通过顺应人们的心理习惯,去调整或修改页面的设计,往往能事半功倍。这个系列的文章,我们会向你详细讲解落地页优化的基本逻辑,助力你在投放的路上少花点儿冤枉钱。

大家知道如何把一张面值8分的邮票,卖到8万吗?通常来说有两种方法。

第一种,是“熬”。不是说那把邮票放到锅里,加点热水,像熬粥一样熬。咱们说的熬,是“熬”时间的“熬”,就像马云说的,等把竞争对手给熬死了,你就胜利了。同样,等其他邮票都被熬的消失了,你手里这张邮票就值钱了。

第二种方法,就需要点运气了,你手里的这张邮票最好是个“残次品”。对于普通的商品而言,残次品就真的是残次品了,但是对于邮票而言,残次品可能就是“珍品”了。

在世界十大珍贵的邮票里,一半是错体,新中国十大珍邮中,有六种是错体。错体票指的是,在设计或印制过程中产生了错误,然后在印制前或发行时均未发现,并且已经由邮政部门正式售出的邮票。

严格来说,错体票分为两类,一类是错版邮票,指邮票在设计过程中出现错误;另一类是变体邮票,是由于机器在印刷过程中出现错误造成的。

错版邮票是指邮票设计者在绘制邮票图案时由于粗心、疏漏造成图文等错误,之后又因为审查不严未发现错误,直接发行出去的邮票。在我国就有一张“1200万”天价的邮票——全国山河一片红。这张邮票,原定于1968年11月25日正式发行,但是11月23日那天发生了一件事,改变了这张邮票的命运。

11月23日中午,地图出版社编辑陈潮,在单位门口的邮亭,买了一套《全国山河一片红》的邮票,在把玩时发现,邮票上中国地图的画法有问题,边界走向很不准确,于是他当即向地图出版社领导汇报。

出版社领导了解情况后,马上打电话给邮电部,立即引起了领导重视。不到2个小时,邮政部就下发了通知,“全国山河一片红”的邮票图案有问题,赶快给各省局通知,不准发行,把票扣下,在省管局集中保存。一个月后,邮电发行局向各地方邮电管理局发出了退回“全国山河一片红纪念邮票”的函,由邮票厂进行销毁。

但是,由于个别邮局违章提前发售,本来应该被销毁的邮票,悄悄流入了市场,而这些流出的邮票,数量稀少,变成为昂贵的珍邮。于是便有了,2018年11月22日的嘉德拍卖会上1200万的天价。

落地页说服力的21条军规系列

当你想把一张面值“8分”的邮票,卖到“8万”时,不论你用哪种方式,最后的原理都是一样的,把自己变得稀缺。

那主动把产品变的“稀有”,会不会有同样的效果呢?

韩国有本书叫《商道》,里面描写了一段关于19世纪初,朝鲜商人林尚沃,随朝鲜使团来北京,在北京卖人参的故事。话说当时,这人参的价格是非常稳定的,在过去几十年,甚至在一百年里,都一直维持在每斤二十五两银子以内。

但是林尚沃认为他的人参好,不止这个价,于是派人在同仁堂门口 张榜宣布:人参一斤,银子四十两!这一张口,就把中国商人的下巴给惊掉了,这朝鲜佬怕是疯了吗?

震惊归震惊,冷静后的中国商人,决定联合抵制林尚沃,所有商号药房谁都不得向朝鲜商人购买一两人参。依照惯例朝鲜使节团一般在冬至前后到北京,大约在北京逗留四十至五十天时间,要赶在鸭绿江冰封消融之前回国。到那时候,林尚沃只有两条路可走,一条路是出血甩卖,第二条路是原封运回国内。无论走哪条路都是一条死路。

眼看归期紧逼,回国迫在眉睫,林尚沃终于从友人想到了一条妙计。 第二天林尚沃命手下在同仁堂门口贴出新告示:人参一斤,银子四十五两。 神马?又涨了五两银子!林尚沃是真的疯了吧。

马上就要到使节团回国的日子了,林吩咐下人打理行装,备马架鞍,准备轻装回国。同时,让中国伙计堆起劈柴,点火烧参,并亲自将一捆捆人参往火堆里扔。消息传来,大家确定他就是个疯子! 

本来还在观望的中国商人坐不住了,火速通过林的中国伙计出面调和。但是此时人参已烧毁了一半,最终,中国商人以每斤90两白银的价格购买了剩下的人参。

所以你看,本来没有什么价值的“邮票残次品”,因为稀缺就有价值了;本来就有价值的人参,因为涨价和稀缺变得更有价值了。

回忆一下,你是不是常常在一些落地页上,见到过“倒计时”和“限定XX人”之类的悬浮框?在你网购的时候,看到购物车里的“库存紧缺”提醒,会不会揪心一下?

落地页说服力的21条军规系列

毕竟很多人,最后悔的不是错过一个机会,而是发现自己主动放弃了这个机会。何况限时购买是一种权利,放弃这种权利是一种损失。把普通的东西作为限量购买的东西,人们就会有这种非理性的购买行为。

马上行动指南:结合你的目标用户和产品,采用一些营销元素或组件,给你的落地页制造一些稀缺感。

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