深入调研26家“奶茶店”,聊聊奶茶是如何火起来的?真的赚钱吗?

从目标受众、店面装修、产品口味、产品包装、推广渠道、价值赋予、加盟情况等深入调研来研究“奶茶店是如何赚钱的”。

近10年,要说什么产品一直处于爆火状态,“奶茶”绝对是榜上有名且名列前茅的。每一个清爽的早晨、犯困的午后、疲惫的夜晚,似乎都有“奶茶”的身影,奶茶也因此被大家亲热的称呼为“续命神器”。

看着街边一家家倒下,一家家又站起来的奶茶店,宿言心里产生了一个大大的疑问。作为一个刨根问底的营销人,宿言开始细细研究两个问题,奶茶店到底是如何火起来的?他们到底是如何赚钱的?

在过去一周的时间里,宿言去了26家实体奶茶店实际体验,从目标受众、店面装修、产品口味、产品包装、推广渠道、价值赋予、加盟情况等深入调研,我们接下来就展开聊一聊“奶茶店是如何火起来的”及“奶茶店是如何赚钱的”。

一、奶茶店是如何火起来的?

1、奶茶的“上瘾机制”

人类对奶茶上瘾,是因为奶茶里的糖。众所周知,人类除了对烟草容易上瘾之外,高糖也是触发上瘾机制的绝妙元素。一杯奶茶的糖含量有多高呢?一般情况下,500ML的奶茶中糖的含量为50-60g。人正常每天糖摄入量不应超过50g,也就是说,一杯奶茶就满足了你一天的糖分摄入量。

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没办法,人类天生就爱糖,不仅仅因为糖可以让人心情愉悦、舒缓情绪,更因为它能够使人“上瘾”。比起家里泡的普洱,一杯芝士奶盖更容易使你快乐。比起自己在家喝茶,同事人手一杯奶茶,一起变胖的感觉更让人开心呢。

2、奶茶的“社交属性”

不知道大家有没有留意过点奶茶时的场景,一般情况下我们点奶茶分为两种场景。一种是线下,一种是线上。我们分别展开看看这两种场景是否有你的影子。

线下:

(1)情侣逛街时路过某奶茶店,男孩赶紧过去排队买了两杯。

(2)和同学放学后路过一家奶茶店,于是一起排队买一杯奶茶,一起边喝奶茶边回家。

(3)和同事吃完午饭正在散步,突然发现某奶茶店,于是两人决定一起变胖,相约买了两杯奶茶。

(4)和塑料姐妹花约在某环境不错的奶茶店,俩人开心的喝完奶茶,聊天并拍照记录友谊后,出门去找饭店吃饭。

(5)和朋友相约看电影,在等电影开场前去购买了奶茶,享受边看电影边喝奶茶所带来的的快感。

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线上:

(1)情侣周末在家看电视,总觉得缺点什么,于是打开手机点了两杯奶茶,果然奶茶和电视剧更配哦~

(2)同事下午突然找到你,告诉你要不要来杯奶茶,一起点外卖还省送餐费,并且还能一起变胖~于是你果断也点了一杯。

(3)晚上加班,你饿的不行,又不想吃饭。突然想到奶茶,于是给自己和加班奋斗的同事一起点了奶茶,享受一起变胖的快乐。

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没有错,你会发现奶茶这个东西可以巧妙的融入你的生活,无论是在家、在外面、在公司,它都能起到一个媒介的作用,给你和你的朋友带来各种快乐。

3、奶茶的“分享属性”

不得不承认,奶茶这个东西实在太适合分享了,且分享所需要的成本很低。你的朋友圈除了有晒娃、晒宠物、晒帅哥美女的人,一定还有大量晒奶茶及以奶茶为照片素材的人。之所以奶茶在朋友圈及其他社交媒体出镜率这么高,是因为它有着天然的被晒优势。

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如以下几个场景:

(1)在奶茶店等朋友很无聊,手握奶茶拍个照,再配上自己都不懂的文案:“我淋过的最大的雨,就是那天,你在烈日下的不回头”。

(2)某品牌奶茶竟然出了5L装,我靠太酷了,我要拍照炫耀一下!

(3)和朋友路过某奶茶店,发现有一款奶茶实在太好看了,于是两人手持奶茶拍照发圈,顺便还见证了一下友谊。

(4)孤独加班中的你很想发个励志朋友圈,而桌子上还剩下小半杯的奶茶就成了绝妙的配图。

4、奶茶的“百变口味与造型”

从最早期的奶精+调味粉组合奶茶,到后来的珍珠奶茶,再到近几年的果茶,芝士奶茶等等,奶茶的口味儿可谓是满足了各种需求的人群。甜味的、无糖的、咸味的、水果的、迷你的、超大的,只有你想不到,没有奶茶涉猎不到的口味与造型。

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口味及造型越多,被满足需求的人群越多;被满足需求的人越多,关于奶茶话题的声量就越高。如此一来,奶茶便可以一直保持着极高的热度。

5、资本加码,奶茶暴热

以上几点都属于奶茶自带的天然属性,资本的入驻加码才是其爆火的核心原因。奶茶行业经过早期的小商小贩的冲饮奶茶阶段后,创业者发现了商机,以某CO和某点点为首的品牌开始走开放加盟、跑马圈地的路子不断抢占消费者心智。

众多创业者发现了奶茶的暴利,于是前赴后继的奔向奶茶市场,仅2016-2018年全国奶茶店数量便超过41万家,另有打着“新茶饮”口号的品牌喜迎资本加码,某品牌开业必排队的景象到现在依然历历在目。

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在消费者喜爱、创业者暴增、资本加码的三重簇拥下,奶茶终于被推上了神坛,成为了一个时代爆火产品的经典符号。

二、奶茶店真的赚钱吗?

在聊它是否赚钱之前,我们先来聊一聊奶茶算不算一个暴利产品。在宿言调研的26家奶茶店当中,奶茶的综合售价在15-28元一杯。低价至高价的口味是有明显变化的。高价的奶茶确实要比低价的好喝很多,所以成本上肯定也是有所提升的。

在观察期间,宿言记录了一些包装材料及使用的水果、奶茶粉、珍珠、红茶等产品,并用某宝查了一下价格,最终算下来以均价25元一杯的奶茶为例,其成本(含包装)基本不会超过7元,毛利率有70%之高,绝对算的上是“暴利产品”。

那么,这么暴利的产品,应该是赚钱的啊,为什么会有大量的奶茶店倒闭呢?我们先来捋一下奶茶行业的赚钱利益链,原来奶茶远不止赚“消费者”的钱这么简单。

深入调研26家“奶茶店”,聊聊奶茶是如何火起来的?真的赚钱吗?

奶茶这个行业赚不赚钱,取决于你在上图中所在的位置。如果你是奶茶品牌,那你八成是赚钱的,因为你赚的是资本和加盟商的钱。如果你是资本,那你八成也是赚钱的,因为你赚的是接盘资本的钱(也就是所谓的天使赚A轮,A轮赚B轮),如果你所处的位置是加盟商,那你就需要好好考虑一下了。因为你只能赚消费者的钱,而在奶茶行业竞争如此激烈的情况下,有点难度。经过宿言实地调研后,我们来算一笔账。

假设你想加盟某奶茶品牌,看得见、可预知的成本如下:

深入调研26家“奶茶店”,聊聊奶茶是如何火起来的?真的赚钱吗?

假设你加盟一个20万的品牌,加上设备5万,找了一个北京地段不错的位置,20平每月2万租金租了1年,为了节省开支你只找一个店员加你亲自上阵,每月5千,加上材料费物业费装修费等,最终前期投入约70万,平均下来再加上每月固定成本,每月至少赚6万5千元回本。

根据宿言实地调研发现,一家奶茶店的销量高峰期是工作日的中午及晚上,周末是在午后至晚上全时段,我们乐观的估算,在一杯奶茶均价20元的前提下,每天至少卖出110杯左右才算回本。而且是在全年无休的情况下。也就是说如果想盈利,至少每天卖出110杯以上才行。

即使加上“外卖”平台,一天的营业额也难超110杯,奶茶在外卖上的竞争比线下还要残酷,一杯奶茶活动价仅为6-9元的奶茶比比皆是,同行降价、平台抽成。厮杀之下,薄利难求。大多数的加盟商最终可能连保本都做不到,更别提盈利了。

往好了想,即使盈利,每个月赚的钱也是微乎其微,并且全年无休,从早到晚。最终创业并不是给自己财务自由,而是变成了给品牌方及房东打工。

深入调研26家“奶茶店”,聊聊奶茶是如何火起来的?真的赚钱吗?

任何行业在大面积竞争情况下都有一批先锋倒下,同时也有一批战士厮杀出一条属于自己的道路。奶茶行业也是一样,存活下来的奶茶店都有哪些特别的手段呢?

(1)爆款引流,副品赚钱。有着奶茶界拼夕夕名号的某雪冰城玩的就是这个套路,用极致性价比的3元冰激凌产品作为爆款引流,在其他利润款产品上完成盈利。实属险棋,好在品牌有足够的门店数量及销售量,所以可以尽可能的压低供应链价格来降低成本,走的是薄利多销的路线。在宿言调研的奶茶店当中,也有很多卖组合套餐的商家,他们把奶茶和其他产品捆绑销售,在其他产品上赚钱。

(2)打造网红,流量暴增。上面有提到过,奶茶是一个带有分享属性的产品,所以一旦你的产品、店面或服务抓住消费者的眼球,你的产品就会有爆发式的流量增长。比如前面提到的5L水桶包装的奶茶、比如神秘的熊奶茶。这种在产品、环境及体验上的创新非常容易把自己打造成网红产品,消费者会因为新奇特而购买一次,会为品质及品牌购买更多次。所以在玩新奇特的同时,保持品质及输出品牌调性是复购的关键。

深入调研26家“奶茶店”,聊聊奶茶是如何火起来的?真的赚钱吗?

(3)注重复购,稳固利润。大家都知道,销售额=流量×转化率×客单价×复购率。某雪冰城走的是降低客单价,增加流量和转化率的方式来薄利多销赚钱。在宿言调研的26家店面中,发现有7家店面非常注重复购率。他们用着较为传统的盖印章的形式集4换1,以及各种品牌总部提供的活动,如第二杯半价、买二送一等。相对于其他没有活动的商家而言,他们店前的人群明显更多。

(4)产品更新,拉高复购。总是靠一款产品去吸引顾客是有局限性的,客户早晚有喝腻的一天,所以新品的研发速度就成了重中之重的工作。每当研发出一个新奶茶,就会给消费者一个回购的理由。

(5)产品质量,才是王道。所有的营销一定是建立在产品优质的前提下进行的。如果你的产品很烂很不好喝甚至自己都不愿意喝,谁也救不了。在宿言调研的众多奶茶店当中,仅有4家奶茶店的口味让宿言震惊,相信在用料上也比其他奶茶店好很多。好的口味及质量再加上营销,这几个店一定会越来越火。相反,那些一口喝进去一股廉价奶精的奶茶,终究也会为自己的产品付出惨痛代价。

写在最后:

在选择奶茶这个行业之前,一定要先弄明白“自己是谁,要赚谁的钱”,市场上永远不缺试水侠,仅以此文献给那些正一门心思幻想赚快钱的朋友,无论是奶茶店还是其他门店,在做之前,不妨先冷静一下吧。

-END-

 

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