如何扩大销售-企业销售逻辑是什么

编辑导语:一款产品到最后会在市场上进行销售,那销量如何也就是我们需要关注的对象,除了产品自身的原因之外,销售的渠道以及流量的来源也是很重要的;本文作者分享了关于如何扩大销售的思考,我们一起来看一下。

如何扩大销售-企业销售逻辑是什么

今天聊一聊销售,直奔主题,我来列一下企业销售的简单逻辑。

如何扩大销售?

当我们销售一款产品时,首先要做选择题,确定目标市场,是在国内卖还是国内卖?线上卖还是线下卖?还要做思考题,客流,流量从哪里来?

有的人可能会说,小孩子才做选择题,成年人全都要,我要为所欲为。

很抱歉,如果企业没有足够资金也没有相应的资源,你就是个弟弟,只能做选择题,而且选项十分有限。

其实很多时候,在公司创立之时,主要的目标市场就已经确定;创始团队的资源和能力决定了产品的目标市场,只有在初始目标市场实现盈利,活了下来,有一定资金和能力后,才有可能继续扩张。

当我们在某一个市场面临增长瓶颈时,从大方向来看,有两条路可以看看,一条粗放,一条精细,但逻辑相同,都是开源。

一、市场的横向拓展

这条路走的是粗放的路子,更多的是复制现有市场的成功经验,将产品推入更多的消费市场。

在国内做强大了,就去做国外市场,很多的出海品牌都是如此,绿联、乐歌乃至小米的出海都取得了不俗的战绩;当然这需要基于一定资金或资源,否则很难真正的打入一个不熟悉的市场。

如何扩大销售?

当然还有一些企业,长期深耕国外,品牌做响了后,出口转内销。

从品牌和市场的角度来看,对本土市场的更为熟悉,似乎更容易些;但其实也存在相应的困难,巨头众多,价格战激烈,利润率薄等等都是挑战。

二、深耕市场,在渠道上横向拓展+垂直下沉

其实对于大多数企业而言,深耕现有市场,在渠道上横向扩展,垂直下沉是更好的选择。

如何扩大销售?

先说说渠道的横向拓展,这个很好理解。最简单的就是原本做线下渠道的可以通过电商平台进行销售,而通过线上销售起家的小品牌,发展到一定程度也可以拓展线下代理商渠道。

线上渠道,同样也可以横向拓展。做JD的也开个天猫店,做淘宝的可以去看看咸鱼;线下也是如此,传统的代理商饱和了,也可以多尝试大的商超,连锁门店。

相信道理很多朋友都懂,但产生的效益不一定每个人都明白;简单的算术题,会让产出更加直观。

下图是美国的Walmart门店分布,大家可以感受下这个密度。

如何扩大销售?

全美的walmart门店(不含山姆会员店)有3500家以上,试想一下如果有一款产品能进入walmart,平均每月每店销售1pcs,月销量就是3.5K;如果是每月销每店销售10pcs,就是35k,如果每月每店销售100pcs,就是350k…

而每月100pcs,折算到天,相当于每天卖3pcs,对于沃尔玛而言,很难么?而像沃尔玛这样的商超,全球各个消费市场,都还有一大堆… 美国的bestbuy,costco,德国的aldi,LIDL,日本的yodobashi等等等等,数不胜数;而当他们亮出肌肉,你会发现,他们的能量,往往超乎你的想象。

渠道的横向扩展,一直在发展,不断在创新,从传统渠道到线上销售再到新兴的直播带货,KOL带货,在不断的前进,只有真正的深入看一看,算一算,才能体会到渠道拓展的巨大魅力。

渠道的垂直下沉就更深入一些。传统的渠道,利润层层盘剥;各级代理商,中间商都要吃一口。层级越多,产品的价格竞争力就越差;电商平台也一样,佣金,广告的成本都不低。

线下的直营门店(苹果店,小米之家),线上的独立站(小米商城,华为商城),品牌直营,直达用户,减少了很多的中间成本,是垂直下沉的优秀案例。

如何扩大销售?

复制现有市场与深耕渠道并不矛盾,两者同时发展所产生的效果往往是单一策略的数倍,当然这也需要更多的精力和金力投入。

其实还有第三条路,走的是更精细化的方式;每个企业每天都在做,投入产出因人而异,需要足够深入,也需要足够的悟性。

三、深耕流量,探索增加曝光,扩大流量的新路子

如何理解?

一句话解释,就是在现有渠道上做细致的工作,通过增加产品的曝光,来实现更多的产出。

我曾经在「从看见到买单:讲述一片消费电子产品的销售逻辑」一文中讲述过消费者购买的逻辑。

看见 -> 心动 -> 买单,是一片电子产品的销售出去最简单的逻辑;其中让消费者看见显然是最先决的因素,看都看不见,何谈买单。

让更多人看见,是提高销售的一个重要方法,不论是线上还是线下。

线下选择人流量更多的商超,连锁店。

选择在人流量最大的地方开设直营门店。

店内选择门店内最醒目的货架,造出足够大的气势来吸引人流。

线上的逻辑也一样,只不过人流变成了流量。流量是线上的曝光,只有足够多的曝光,才能够实现销售的转化。

不论是拓展市场,还是深耕渠道,回到本质,都是为了拓展客流,为了吸引流量,实现更多的曝光。

前三条路本质上都是开源,都是对流量(客流)的追逐。

第四条路,与前三条都不同,本质是截流,是实现对流量的转化,将流量转化为真正的销售。

四、提高流量的转化率

前三条路可以为我们带来足够多的流量(客流),但流量大,客流多并不完全等同于销售额,他们之间并不一定成正比。

因为只有当流量(客流)转化为实际的订单,才真正达成了销售;所以当我们通过前三条路获得了足够多的流量之后,我们需要尽可能多的将它们转化为销售,提高转化率。

如果需要对流量做一个定量的描述,那么单位一定是产品的曝光次数。

如果要用一个公式来计算订单数量,大概是这样:

产品订单数= 产品曝光次数x转化率

可以看出,前三条路都是为了获得足够的流量以提高曝光次数,但是光有曝光,没有转化率可不行。

高转化率是个好东西,试想一下,如果转化率达到极限,100%,则意味着每一次曝光都能转为订单;这是极其可贵的,当然也几乎是不可能的。

如何提高产品转化率,是一个极其复杂的问题,其中的细节和判断千丝万缕;但有一点是100%肯定的,转化率取决于 产品本身+Marketing。

产品本身的功能,性能,价格竞争力如何?Marketing有没有通过通俗易懂的方式将这些优势传递给消费者?Marketing传递出来的信息有没有打动消费者?产品的实际市场反馈如何,是否有良好的市场口碑?这些都是影响消费者最终付款的关键因素。

只有把这些问题都解决了,转化率才能提升;而这些问题都需要PM和Marketing共同合作,从供应链源头抓起,一直抓到消费端的核心需求。

销售还需产品硬,产品硬了底气才足,底气足了marketing的信心才足。信心足了才能真正说服客户,说服消费者,掏钱,买单。

当然,在自身硬的基础上,提高转化率还需要很多的能力,摸清目标市场的语言使用习惯(搜索与展示),理解目标市场消费者的审美观(让产品赏心悦目),这些都十分关键,门道也很深,要靠PM和marketing去深入探索。

限于篇幅,本文也就不再赘述,后续单独撰文再叙。

最后,用下面这张图对全文做个总结:

如何扩大销售?

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