To B 行业适合做私域流量吗?

私域流量大火之后,To B 行业也蠢蠢欲动,但还是会存在一些疑虑,考虑自己适合私域流量吗,2021开始做私域还来得及吗,自己应该怎么入手做私域呢?

私域流量大火之后,To B 行业也蠢蠢欲动,但还是会存在一些疑虑,考虑自己适合私域流量吗,2021开始做私域还来得及吗,自己应该怎么入手做私域呢

1、私域流量运营的本质

其本质还是企业和客户之间的关系管理,只不过改变了企业与客户之间的空间关系和互动关系, 其他的运营行为在本质上还是没有变化的

(1)空间关系改变

以往 To B 公司想要和每一位顾客进行联系很是困难的,不知道用户在哪里,做什么,也不可能在同一时间内与每个客户进行沟通,但是我们把用户添加到企业微信中,我们和用户的联系是不受空间范围限制的,而且可以与多个客户保持联系

(2)互动关系改变

传统客户的回访路径除了打电话,就只有亲自上门,但一个客户可能你一年也就联系个三四回,更重要的是,对于许多传统商家来说,还是等着客户上门,甚至有些商家巴不得有些客户近一两年,最好不上门,但是在企业微信里面,商家需要主动的去维护客户,跟进客户,不仅提高了互动的频次,而且效率也提高了。

2、To B 公司的行业特点

(1)重决策

对 To C 行业而言,消费者日常的可选择性众多,而且商品或服务的客单价低

对于用户来说,打个车、买个饼,十几块钱的支出,再遇上一些特惠活动,感性决策的因素占比很高,购买决策很快就能决定

而 To B 行业,选择少、客单价高,客户在决策的时候需要花较长的时间来了解,慢慢熟悉,得到用户的认可才能决定是否购买

(2)长期性

To B 行业是极其依赖老客户的一个生意,有些客户服务周期少则一两年,多则三五年,甚至成为了某家公司的指定品牌,指定服务商,形成品牌忠诚度

但 To C 领域不同,用户有多种品牌的选择,比如同样是衣服,用户就有好几家钟爱的品牌,可以自由选择

(3)强调随时服务

To B 行业售出产品并不是一单生意的结束,而是才刚刚开始,其中后续服务会涉及到方案的提报、系统安装、使用培训、迭代优化、售后服务等等,是需要随时想用户提供服务

而绝大多数 To C 的生意,从确认收到货,,用户拿到产品的那一刻,就意味着一笔订单的服务已经结束了,大多数也不需要后续的持续服务

3、为什么To B 行业适合做私域流量

(1)服务便捷

只要双方添加了企业微信,建立了专属的企业微信服务群,那么你就能随时为客户提供服务,相比于商务四处打电话招人,长途拜访,客户在旺旺上等等客服回复这些情况,在企业微信里面的沟通更加公开、高效

(2)充分展示

企业微信的和个人展示页经过公司的认证,会增强客户对你的信任感

在企业微信里面,客户可以通过你的朋友圈,了解到企业最近的政策、新品、活动内容等相关动态,但是按照传统店铺、线下销售逻辑方式,只要用户不主动到店,销售不主动回访,用户对于企业的所有动向一无所知

(3)充分互动

To B 行业是一个长期生意,它更适合打感情牌、信任牌,平台销售没事给客户打电话,客户会觉得厌烦,但是在企业微信里面,给客户推送活动消息、产品知识等等,客户反而会因为感兴趣会关注你

4、To B 行业应该怎么做私域运营呢

(1)先将用户添加到企业微信中

这是做私域运营的第一步,可以从2个方面进行:

① 老客户导入

不管是之前在销售手中下单还是在店铺咨询下单的,都要想尽办法联系到这部分的顾客,将这些顾客引导到企业微信中,抓住老客户资源

② 不放过任何一个新客户

每一个通过公众号、短视频、店铺、微博等来咨询的新客户,都要将这些顾客引流到自己的企业微信上进行统一的运营管理

(2)掌握每个用户情况

在To B 行业,对客户进行标签化管理是十分重要的,可以更精准的描述每个用户的基本情况,因为行业的特性导致用户的个性化需求特别明显,所以需要提供的个性化服务显得更加重要

(3)为每个客户提供专属的服务

但凡有客户咨询或者是签约合作的,就要立马为客户建立专属的业务对接群,包括群内指定运营、售后、技术相关的人员,要让客户充分感觉到自己被服务和重视

(4)朋友圈触达

朋友圈对于To B的客户来说,不仅是一张名片,还是一个社区

客户通过围观你的朋友圈,对企业的经营情况、产品动态、销售政策都能有所了解,所以关于朋友圈的内容,就得有声有色,有情有景,最重要的就在于秀企业实力,但秀实力是有技巧的,不是截图,而是通过一个个活生生的案例来打动用户

目前企业微信的原生功能并不支持历史朋友圈的展现,但是可以选择加入企业微信的服务商微盛·企微管家,他们在企业微信的基础上进行了深度开发,可以制作H5网页用来展示公司的历史朋友圈,内容可以根据公司需要发布

(5)定期做好客户回访

用企业微信回访顾客是很容易的事情,但也是要讲究技巧的,回访要清楚每次回访的目标是什么,一般可以分为四类

① 需求回访

不管用户是否购买了你的产品,你都可以对用户进行需求的调研,从而更好的了解用户需求,更好的推荐相匹配的产品

② 使用回访

如果已经成为了你的客户,通过对用户使用数据的解读或者是用户本身在使用过程中发现的一些问题,定期搜集客户的意见,并为客户提供案例参考、解决方案

③ 政策回访

最近关于产品销售,平台推出了哪些优惠政策,对于客户来说,有什么样的好处等等

④ 活动回访

最近策划的产品培训、运营干货等活动,有些VIP私享会可以单独邀约一些KA客户,做到充分的告知

以上是针对 To B领域私域流量运营的一些基本操作,其中最为核心的一点是:

To B 客户的服务,需要很长的时间来转化,而通过个人企微号、朋友圈的经营,让用户对你产生信任才是最关键的

其次重要的一点是:任何一个企业微信个人号的经营不能把它当做客服、一个回答收集问题的机器,它是有其明显的个人人设的,而是越是高客单且长期的生意,最好的人设不是专家、不是经理,而是老板自己

本文由yehan投稿,运营狗专栏作者。如若转载,请注明出处:https://www.yunyingdog.cn/76512.html

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