案例拆解 | 斑马AI课「新春知识市集」

今天的案例来自,往期案例拆解活动中的优秀选手6B铅笔,带来的案例拆解是,斑马AI课「新春知识市集」,enjoy~

一、活动链接

https://mp.weixin.qq.com/s/TNlOF_lMjx62DcWFD-KKbw

二、活动名称

逛知识市集,过知识中国年

三、活动背景

斑马AI是猿辅导旗下的衍生产品,专为2-8岁孩子提供多学科在线教育学习的智能教育平台。现平台拥有英语、数学思维、语文等多个学科的AI课程产品。斑马AI前生叫“斑马英语”,于2017年11月正式上线。斑马英语在2020年2月将“斑马语文”和“斑马思维”业务与其整合到一起,改名为“斑马AI”。

课程特色及卖点主要是:AI+教育+在线同步辅导。斑马AI拥有多门学科课程,根据2-8岁孩子的年龄及学习行为特点进行课程教研,通过在线趣味AI课+专业老师同步辅导的模式进行授课,拥有课程正向评分系统+斑马币积分系统进行持续性学习激励。

猿辅导在线教育旗下除斑马AI课外,猿辅导在线教育,旗下拥有猿辅导、小猿搜题、猿题库、小猿口算等多款在线学习产品。从目标用户和课程安排来看,字节跳动旗下的瓜瓜龙英语和叽里呱啦算是竞品之一。

四、整体商业逻辑梳理

1.产品

  • 产品定位:为2-8岁孩子提供多学科在线教育学习的智能教育平台
  • 产品slogan:学思维,学英语,上斑马AI课
  • 授课模式:AI课互动课+辅导老师同步
  • 课程组成:
  • 数学课程:视频互动+随堂测+生活应用+语音问答+学习报告+AI互动电话组成
  • 语文课程:汉字故事+学汉字+读古诗+随堂测+学习报告+AI互动电话组成
  • 英语课程:外教视频+单词认读+绘本故事+口语练习+单词拼写+Zebra call(外教录播互动)组成。时长总共为15分钟,上课时间一周五天,周一至周三为AI互动课,周四为复习课,周五为TV直播课(复习)。

2.流量

线上部分:

  • 公众号矩阵:39个;
  • 对接直播:罗永浩直播带货;
  • 节目冠名合作:《中餐厅4》、《婆婆和妈妈》、《幸福三重奏3》;
  • 其他自媒体平台:抖音2个:斑马AI粉丝107.8W;斑马思维粉丝86.6W;快手粉丝1.5W;微博粉丝11W;小红书16W……
  • 广告投放情况:抖音、快手、头条、微信广点通、百度、微博等

线下部分:

  • 地铁站内广告营销;

基本在靠近市中心办公区、人流量大的地铁中转站,经过的大部分80、90后的白领上班族就是标准的目标用户。

3.变现课程

5天周体验课:0元(用于激活用户、召回用户);

1月体验课:48元(核心投放课程,通过课程组合还推出了78元、89元体验课);

正价课:2800元(周期1年,核心收入来源)。

五、案例路径分析(用户思维)

1.用户流转路径

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流程相对比较简单,清晰明了。

六、按照裂变3要素拆解

1.产品

①目标用户:20-39岁区间(80后-90后),相比于60后和70后,他们的受教育程度较高,对孩子的教育问题也更为重视,但这部分家长普遍存在育儿经验不足现象,所以是愿意在教育这块投入更多的。

②主要痛点

  • 家长方面:
  • 平时陪伴孩子时间少,春节自己辅导不专业,教育机构五花八门,没有时间感受;
  • 线下机构价格昂贵,来回接送麻烦,优质教师资源难求且费用较高,还有疫情;
  • 春节期间在家,不想浪费陪伴孩子玩耍与学习的时间。
  • 孩子方面:
  • 不喜欢枯燥无味的学习方式,更乐意趣味性课堂;
  • 学习过程能互动参与,提高成就感。

③整体解决方案

本次活动拉长整个春节时间线,共6个活动分支,从背书、课程设计、互动体验、学员感受、家长分享等,一环接一环,每环更深入,从多个维度让用户切实地感受斑马AI课堂,从零门槛体验课到正价课,设计非常全面且有氛围(今天只拆第一个,之后几天再拆后面的)。

  • 活动一:填成语开福袋(初步体验):
  • 门槛低,答对即可拆福袋(即时满足),且参与次数无限(上瘾、礼品诱惑)。在参与活动的过程中,用户可以初步感受斑马AI的课堂趣味性,同时礼品池大多是体验课程,用户抽到后大多会尝试体验,对转化也有帮助。
  • 赠送的三节AI课程也非常有趣,能让新用户感受课程设计,用户体验后可决定是否报课。

2.渠道

活动入口:

公众号近两周推送都是围绕本次活动的介绍,以及公众号底部菜单的入口,内容分别介绍各分支活动后引导下载APP。还有上架到APP内的banner位。

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3.创意&设计

主页面:共6个分支活动,主页面清晰地罗列了各个活动的主要信息(时间、主题、重要信息),由于页面过长,就不展示图了,有兴趣可以点击链接查看主页面:

https://mp.weixin.qq.com/s/TNlOF_lMjx62DcWFD-KKbw

七、活动一页面分析

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1.参与动力

用LIFI模型中的影响因素来尝试分析一下:

  • 价值主张
  • 认知
  • 活动介绍清晰明了,没有长篇大论需要理解,两个步骤:答题1次=抽奖1次;
  • 许多活动抽奖都是建立在拉新或门槛较高的基础上,本次活动门槛很低,且无其他要求;
  • 有形的性能及好处:
  • 奖品非常丰富,超级大福袋、斑马福袋、纸质书籍,这些实物对目标用户的吸引力很大;
  • 活动门槛低,且及时反馈:答对一道成语题即可抽一次,次数无上限。
  • 首页的参与100%中奖,让用户有种大礼说不定就是自己的错觉。尽管大家都知道抽中实物礼品的概率很小,但概率低可以用次数来凑。
  • 无形的情感及好处:
  • 首页的“2021春晚独家在线教育行业合作伙伴”、“知识送福官中各大作家、教授坐镇”,提升了活动的专业性和认同感。
  • 价格
  • 0元参与,除了礼品外,参与就送三节动画AI课,算一算也超值。
  • 相关性&清晰度

根据孩子的年龄和学习阶段,成语的学习是家长们密切关注的点,而且参与就送三节课,让用户觉得超值。页面清晰、简介,让人立即就能懂。

  • 紧迫性&焦虑性

时间节点的设置和礼品滑动banner的诱惑,让家长参与度很高。

八、产品亮点及可复用的点

  • 活动一给我最大的感受就是门槛低,参与度高,整体感觉是一个较优秀的活动,目标明确,流程顺畅,同时活动功能、页面设计、文案、奖品诱导等环节都很棒。
  • 底部引导活动二的广告图也很有意思,可以供今后活动设计参考,既可以告知用户有直播,又可以引导体验过的用户直接参与直播活动引导购买付费课程。
  • 活动页面主次分明,重点突出,没有喧宾夺主的感觉。

九、待优化的地方

  • 活动首页体现的紧迫感和焦虑感不强,没有看到价格,时间等的强调字眼,也可能是我进入页面的时候活动已经结束了;
  • 如果能加上礼品中奖信息实时轮播可能会更加刺激用户参与;
  • 虽然活动一只是较轻度的活动,但全程没有分享提示或按钮,如果用户想分享给好友,只能让好友下载APP或还要去找公众号的文章进行分享,还是比较麻烦。
  • -END-
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