3个月营收过千万:贝诗珠宝视频号电商新模式哪些可参考?

近期,贝诗珠宝获得了珠宝行业某B2B平台独家千万级天使轮融资。

去年7月,贝诗珠宝在国际珠宝交易中心水贝成立,其目标人群主要是下沉市场的女性消费者。他们依托S2K2C模式,通过“私域+直播+小程序成交”的打法,用短短3个月时间创千万级营收,成为了2020年珠宝行业的一匹黑马。

目前,贝诗珠宝通过视频号裂变已聚集了2万左右的私域用户,其CEO钟卫平也在视频号频繁开起了直播,积极营业。在此次创业之前,他曾担任上市集团子公司北京大凯国际首席执行官CEO,还凭借农村电商创业项目获得了“2014年全国农村青年经济带头人”等称号。

因此,见实第一时间找到了贝诗珠宝钟卫平,与他畅聊了2小时。他提到,早年图文时代表达型人才很值钱,现在短视频直播时代是表演型人才值钱。且视频号的私域模型更适合高客单价的产品,也更符合创业团队的冷启动阶段,而视频号运营的重点是首先建立“信任值”。

目前视频号的功能逐渐完善,给到企业、用户、视频发布者的曝光和流量也在不断加大,其商业变现模式也在不断迭代。问题是,视频号是否真的能支撑一个新的商业模式?

现在让我们带着疑问,回到深聊现场,看钟卫平如何跑通S2K2C模式,以及如何通过“私域+直播+小程序成交”打法实现变现。如下,Enjoy:

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贝诗珠宝CEO 钟卫平

01“私域+直播”稳固创收

见实:贝诗珠宝从成立到现在,数据营收怎么样?

钟卫平:2020年遇到了七夕节和春节高峰销售的两个节日,从成立公司开始正式运营到12月底销售就破千万了,其中3个月时间集中爆发。今年因为春节刚过来有一些淡,但我们3月8日还是爆单的,有百万级别的销售。

说实话我们的销售额与传统节日密不可分,同时我们策划了首届新媒体珠宝节,利用供应链优势供货,让利给分销的KOL来带动销售。

我们现在微信群里聚集了2万左右用户,主要是用视频号来做的裂变,这方面对拉新有些成效。复购率能达到30%左右,与消费者有很好的互动。

见实:现在直播的周期是如何安排的,有多少人来看?

钟卫平:私域里高峰有几十万人在线,最高峰的专场直播有一百万左右。与别的产品一起混播的场次每天都有,贝诗珠宝专场直播一周到两周会安排一次。

见实:贝诗珠宝“私域+直播”的模式是怎么确定的?

钟卫平:刚上来我们并不是“私域+直播”,内部也有过一些争执,想在抖音和快手做公域直播,走品牌的路线。做公域没有问题,但我是做品牌出身,太知道做品牌的不容易,要大量砸钱,但我们没有钱砸。

最后我们采取了微店生态来进行,选择了有赞的爱逛作为视频直播的主要平台,小程序商城作为主要成交地。

从水贝拿货给到Kol、Koc售卖,承担类似中间商的角色,同时我们看重服务。Kol只需要负责卖货,详情页、图文、视频等物料,以及后续的发货、售后等服务都由我们团队来负责。

2020年10月,抖音平台把外链切掉了,不再允许第三方商品进入直播间购物车。对Kol、Koc带货提出了更高要求,另外抖音规定做黄金珠宝的小店必须有营业执照入驻水贝基地,这也给我们和Koc、Kol的合作创作了更多机会。

见实:“私域+直播”现在取得的效果与预期相比效果如何?

钟卫平:一定是有惊喜。公域直播订单量大,退换率会比较高。私域里订单量是少一点,但转化率高,客单价高。对于我们初创团队来说最坏的就是退换,仓储和人力都是大挑战。

珠宝是非标品,发货特别复杂,因此退换会增加。比如我们搞专场直播的时候可能有上百个SKU,就很容易漏件、错件。很多人不敢进来的原因就是因为产品属性比较复杂。我们发货现在是与云仓合作,他们有专业的流水线工人,帮我们打包发货,给我们减少了很大的压力。

02视频号作为直播主战场

见实:将未来直播的主战场定位在视频号,为什么看好视频号?

钟卫平:首先,黄金珠宝行业客单价比较高,私域更适合高客单价的产品,而公域里大多是比较低价的产品。标品可以在公域里卖的很好,很容易走量;珠宝是非标品,大量出单时发货困难非常大。“公域+私域”是一个非常好的一个玩法,纯私域也会有局限。在公域里我们会做大量的传播,吸粉转化动作;私域更多的是高客单和高毛利的转化。

还有一个资金周转问题,成熟的平台都有结算周期及标准化的要求,而视频号门槛比较低,还没有太多限制,更适合我们创业团体。

最后,早年图文时代表达型的人才很值钱,现在短视频直播时代是表演型人才值钱。比如说李子柒、李佳琦、薇娅等人,视频化让用户更快速的认识你,占领用户的心智。

见实:你刚才提到视频号门槛低,没有太多限制,现阶段确实是这样,那以后如果也像淘宝、快手提出更高要求怎么解决。

钟卫平:未来有门槛,其实我也有心理准备,我们商业模式已经很清晰,供应链很完善,产品也有。那以后不怕,现在需要先干起来,和平台机制一起发展,早点入局也更有先机。

见实:现在来看视频号,它还有哪些地方值得调整,或者是需要大家来警惕的一些事情。

钟卫平:视频号卖货最重要的是信任,首先要建立信任,很多人目前镜头都还没打开过,视频没发几个,不信任怎么可能产生交易。视频号有很多公域流量也能进来,刚开始卖不动的原因是还没有建立信任。

也有很多案例,不是说短视频直播不能卖贵的产品,一切的基础还是建立信任关系。个人品牌也好,企业品牌也好,都是数字资产,而用户数字资产是最值钱的,所以我做私域的最大根本是积累用户资产,只有私域流量才能让企业没有流量的焦虑。

03创新S2K2C 模式

见实:贝诗珠宝的产品除了供给Kol、Koc吗?还有别的方式吗?

钟卫平:我早年有做农村电商的经历,那时主要是S2B2C模式,会涉及到账期等问题比较麻烦。现在有新的短视频直播平台,个体主播大量出现,我们选择了直接与个体合作,当然与MCN机构也有一些合作。

总的来说是我们供货他们负责销售,S2K2C模式,利润进行分佣的模式。我们首先圈定的是腰尾部Kol、Koc,合作采用分佣制,刚好珠宝行业毛利还可以,至少50%以上的毛利可以分出去。其他行业很难做S2K2C,因为毛利太低了。

我们现在也在做视频号直播测试,视频号直播是我们未来直播的主要阵地,就是依托私域流量。视频号一上来我们就开始布局了,因为视频号内也有很多Kol、Koc,并且已经工具化了,没有灰色部分,不存在多次分级,有了商城之后视频号就可以来分销产品了。

当用户慢慢起来的时候,我们会选择做C2M(用户直连制造)的模式,采取反向定制的方式,类似小米模式。珠宝刚好是非标品,未来还有大量的服务要做,比如清洗、换配件之类的。

见实:贝诗珠宝其实跟Kol、Koc是一种合作的关系,将来有没有可能也培养自家的主播。

钟卫平:我们成立一两个月之后就做过,基地建好是十月份,结果投入了不少钱进去,但没有成效。新零售就是人、货、场三要素,又要抓人又要抓货比较难,所以我们只能先把货给抓好。

见实:你刚才有提到Kol要维护粉丝,而贝诗珠宝也会涉及到消费者后期的一些服务。那么,贝诗和Kol私域的维护怎么来区分,或者鉴别。

钟卫平:Kol的粉丝我们绝不会去碰,永远不能去做这件事情。现在产品都有“7天无理由退还”、“保修服务”等服务,可以与客户不断地互动,正是这种互动会引导我们未来的C找到我们,刚才提到的S2K2C的K是别人,S触达不到C,C能慢慢找到S就是因为后续还有很多服务的环节。

这个过程中也是品牌的建立,是用户和我们之间的信任建立。有这样的基础大量的用户会慢慢上来,未来做C2M就容易了。

04传统产业互联网转化需求

见实:你之前做农村电商做的挺好,现在转到珠宝行业?是农村电商不行了吗?

钟卫平:当时是因为投资方出了问题,项目搁浅了。我又去了深圳,刚好我家就在国际珠宝交易中心水贝。2020年,又遇到疫情,有些朋友来找我喝咖啡提到要不搞点什么事干,碍于疫情没有很快推进。但通过不断交流我发现了珠宝行业的几个契机:

1、珠宝行业空间较大,国内市场约达到每年万亿交易额,且处于快速增长期。

2、产业够集中,深圳水贝约有数十万商家。

3、整个行业比较传统,传统产业正需要互联网化,越传统越有机会。

4、黄金珠宝行业加上短视频直播大有可为。短视频直播会有场景感,可以充分展示产品属性。

5、三、四线城市人群购物还没有满足,尤其是下沉市场,对直播和视频购物需求旺盛。

6、中国珠宝品牌其实没有真正走出去,未来中国的崛起与世界竞争,肯定不是货物的竞争而是品牌的竞争。

见实:拿投资时,投资方都在关心什么问题?

钟卫平:珠宝行业市场本身巨大,但是主要以传统线下模式为主,新资本很难进入,产品又是非标品。投资人看重的是珠宝行业互联网化,珠宝这个大品类当中还没有新消费品牌出来,化妆品行业可能有花西子和完美日记,食品类有元气森林等。大家现在看好短视频直播赛道,而这刚好是我们正在做的。

见实:未来的主要业务在直播电商之外,会不会布局线下门店。

钟卫平:线下门店目前没有规划,4月份会正式启动贝诗珠宝自有品牌的研发。自有品牌毛利高,议价能力强,加上积累的用户资产,这些也是资本看好的,有了自由品牌更有机会做出去。

我们目前除了和工厂合作,也与JEEP、ORANGE CUBE、花花公子等品牌合作,并且招募了50+设计师合作。设计师合作是类似C2M的模式,设计好的产品由我们来试样,试好了再产出,减小销售压力,设计师很认同这种合作方式。

我们要销售不同,如果都是相同的产品,那只是价格竞争。中国品牌走向世界,设计产品是非常好的方向,用设计提升品牌竞争力。

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作者: 见实

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