如何高效成交客户-高效学员沟通术

有针对性的学员高效沟通术

导读:高效的沟通一定是有针对性的沟通,高效的沟通要求我们需要深入了解沟通学员的需求,与学员沟通的过程以及与学员沟通的具体内容,并且根据不同需求的学员,调整不同阶段的沟通过程以及不同类别的沟通内容。

如何高效成交客户-高效学员沟通术

一、针对学员的沟通流程

1.1事前准备

接到资源后提前准备好沟通信息、发送方法、内容、以及发送方式

事前需要准备的内容:

  1. 设定沟通目标

我们在与学员沟通之前,我们心里一定要有一个目标,自己希望通过这次沟通达到怎样的一个效果

  1. 制定沟通计划

有了目标一定要有一个完整的沟通计划,怎么与学员沟通,什么样的学员用什么样的方式沟通,先说什么,后说什么,逻辑明确。

  1. 预测可能异议

提前预测与学员沟通过程中可能遇到的异议和争执,然后提前准备好对应的有效处理措施以及话术,避免棘手问题手忙脚乱

  1. 分析沟通情况

对学员情况进行有效分析,明确学员选择学校优劣势,设定一个学员更易接受的合理目标,最终于学员的目标达成共识

1.2确认需求

确认学员的需求,明确学员对于学校的要求、学习时长、学习内容、学费

  1. 有效提问

要了解学员的需求,了解学员的目标以及目的未来规划,就必须通过有效提问来达到,提问是非常重要的一种沟通行为

1.1提问方式对比

开放式问题

好处:收集学员信息全面,能得到更多的反馈信息,有利于帮助分析学员是否真正理解你的意思,已达到更好成交

坏处:浪费时间,转化周期长,谈话内容容易跑偏,谈话过程中问了很多开放式问题,无形中话题跑偏

封闭式问题

好处:封闭式问题可以利用封闭式的问题优势节约很多沟通时间,更容易控制谈话的气氛

坏处:不利于收集学员信息,知识确认信息,是不是,认不认可,比较死板

  1. 积极聆听

要设身处地的去听,用心和脑去分析,为的是理解对方的意思,,如果没有真正理解对方的意思,也就无法更好的转化学员

  1. 及时确认

当没有听清楚,没有理解学员意思以及有后续沟通思路时,要及时提出,一定要完全理解对方所表达的意思以及目标,做到有效沟通

1.3阐述观点

确定学员需求后以怎样的逻辑引导学员,以及表达阐述自己的信息

FAB原则清晰阐述(就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。)

介绍属性

F指属性或者功效,即自己的学校有哪些特点与属性

体现优势

A是优点和优势,即自己与竞争对手课程有何不同,学校有什么差异

突出利益

B是学员利益与价值,这一有点所带给学员的利益(如学费,就业,创业等一条龙服务)

1.4处理异议

沟通中学员有问题即是未达成共识,未到校亦是,应该如何处理

1.5达成共识

任何一个共识并不是工作的的结束而是沟通的结束,工作的开始邀约到校并转化

达成共识后沟通要点

表示感谢

善于发现别人的支持,并表示感谢,对别人的选择表示感谢,与同事与合作伙伴分享工作成果以及转化心得,共同成长

真诚赞美

积极转化内外部的正面反馈意见,对合作的同事给与真诚的赞美

共同庆祝

有条件的情况下可以邀请对方共同庆祝(学员,同事),已加深合作情谊。为以后工作时间内打下坚实基础

1.6成交

在到校成交之后,要努力保证按照协议合同去实施,并转化,为邀约老带新做准备,以及二次转化

二、针对学员风格

1.学员风格分类

我们常说的见什么人要说什么话,这就需要和不同的人有一个很好地沟通技巧,这个技巧就是与不同人际风格人的沟通技巧,大致可以分为以下四类

1.1表达型

这类人感情外露,做事非常果断、直接、热情、有幽默感,动作非常多

沟通技巧:表达型人格的人性格比较外向,直率友好有热情,喜欢生动活泼,抑扬顿挫的语调,往往令人信服,配合有说服力的物品,有说服力的语言能更好的的转化

  1. 声音要洪亮

在和表达性人沟通的时候,我们的声音一定要相对的洪亮

  1. 动作要配合

要有一些动作和手势,如果我们很死板,其热情很快会消失

  1. 从宏观角度

在于表达型学员沟通的过程中,我们要多从宏观的角度去说

  1. 多注重细节

成交学员后,最好给到一个具体的安排表并且不时提醒

1.2分析型

在决策过程中果断性非常弱,感情流露少,说话比较啰嗦

如何高效成交客户-高效学员沟通术

1.3支配型

感情不外露,做事非常果断,总喜欢指挥、命令

如何高效成交客户-高效学员沟通术

1.4和蔼型

感情流露多,喜怒哀乐都表达出来,总是和蔼的看你慢慢表达

如何高效成交客户-高效学员沟通术

三、沟通内容

  1. 沟通视窗

如何高效成交客户-高效学员沟通术

  1. 沟通视窗的运用技巧

如何高效成交客户-高效学员沟通术

 

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