1. 首页
  2. 电商运营

价值10万的4个主图策划方法论

价值10万的4个主图策划方法论

▌主图的重要性

大家都知道,电商经营的公式是:

销售额=展现X点击率X转化率X客单价

四个因素中,展现可控制的范围是最低的。虽然有很多大神在讲标题优化,但如果你类目本身成交词就一两个,任你玩命优化也优化不出花来。

所以,剩下的三个因素,就成为了日常工作最关注的三个核心指标。

第一个指标:点击率。

那么,点击率受到哪些因素的影响?哪个因素对它影响最大呢?

价格、排名、关键词的精准度等等,但毫无疑问,主图的重要性在这里可以占到80%以上。

今天,我们就重点来说一下主图策划的方法。

▌掌握主图策划方法的重要性

讲主图策划的很多,但从来没有人真的讲透。比如,要分析竞品、要差异化、要写利益点,但为什么要这么做,却从来没有人真正讲清楚。

于是,大家稀里糊涂地做图,精明的会同时做好几张,上到直通车上跑分,看哪个分值高就用哪个,完全凭借数据说话。

但主图筛选的流程实际是个漏斗:

第一层,就是你确定的所有方案,第二层是市场,也就是买家最终选择的方案。

如果在第一层,你的想象力、策划能力被局限了,通过这个漏斗筛选出来的图又能好到哪里去呢?!

所以,即便可以用数据来检验,我们首先也要拓展自己的策划宽度,提升能力。

那么,主图策划有没有一个可以借鉴、学习甚至模仿的法则呢?

答案是,有的。

▌主图策划的底层思维

第一,我们先说下策划逻辑。

先思考,我们在策划的时候应该从哪个角度出发?竞品、产品还是买家?

除了极其冷门的产品,大多数类目产品数量都非常多,优秀的产品也不少,为什么要选你呢?

质量好?服务好?

但是,“好”有标准吗?怎么定义这个“好”?工艺?美观?耐用?可能每个买家对于“好”的评价标准都是不一样的;

价格低行吗?低也没有绝对的标准,打印机,有人买299的,就有人买2万的。

那还有什么?快递?包装?赠品?客服小姐姐长得好看?

都不是。

买家买产品的时候只关心一件事:那就是通过买这个产品我能得到什么好处。

三流的策划喜欢紧盯竞品,风格、促销方式、文案,都要模仿竞品来做,最后发现,本来卖的好的还是很好,卖的不好的还是不好。有的时候还会引发恶性竞争,比如价格战、促销战、赠品战。

二流的策划喜欢研究产品,从产品的参数、性能、设计、功效里面总结出非常多的“亮点”,自己都爱上自己的产品了,但买家却无动于衷,然后这样的策划人员还会觉得“买家太不识货”。

一流的策划研究买家。

就像刚才说的,买家不会为了你比竞品好就买单,也不会因为你的产品好就买单,他只关心一件事,那就是——我付了钱能得到什么好处。

所以,好的策划一定是站在买家的角度来思考,满足他的需求,给他想要的东西。

1、想要给他想要的,首先得知道他究竟想要什么,也就是要了解他的需求,怎么了解呢?

2、首先,要知道买家是谁,什么身份。

比如钢笔,同样是搜索“钢笔”,但不同身份的买家对钢笔的需求也是不一样的。

有的人为了平时写字,有的人是为了练字,有的人为了体面,有的人为了送礼。

不同的人需要的产品也是不一样的,只有了解了你的客户群是谁,他们是什么身份,才能策划出迎合他们的方案。

3、其次,要知道买家想通过购买这个产品而得到什么,也就是核心需求。

还是刚才的钢笔,买来平时写字用,那就会要求书写顺畅、方便携带、墨水加起来方便或者容易替换。

为了练字的,需要练字专用的笔,笔迹清晰、书写出来的字要漂亮。

有些社会名流,随身带只笔是为了体面,平时并不怎么用,那这样的笔就要求外观有质感,看上去越贵越好,笔尖要不易干,不能说好几天没拿出来用,偶尔拿出来用的时候写不出来了,装逼就失败了。

为了送礼的,对钢笔的要求又不一样,最好是看起来很贵,实际上便宜,而且最好能定制,独一无二才显得有诚意。而且,肯定要好看的纸盒、木盒来做包装。

4、再次,要知道买家购买这个产品的过程中有可能会有哪些顾虑(隐形需求)。

这些顾虑是在满足核心需求后的一些潜在需求,这些潜在需求买家不一定会直接告诉你,但会影响他的选择和判断。

比如打印机,核心需求当然是为了打印、复印扫描,而且,买家在买的时候一般都是刚需,也就是说没有什么替代方案,必须要买。那在买的时候除了产品功能本身,还会对哪些方面有考虑呢?

会考虑是不是正品吧?如果买了个假货、或者返修机,用了1个月就坏掉了行不行?

如果是采购人员来购买,一定会考虑开不开票、有没有赠品或返利吧?不开票你价格再便宜采购也不会买。

会考虑使用成本吧?因为据说很多打印机墨盒比打印机还要贵?

会考虑安装的时间成本吧?买回来如果安装很复杂,找半天找不到安装包肯定也会很抓狂。

还有,买打印机跟他的面子有没有关系呢?也有。

采购或者老板,买回来一个打印机,经常失灵、卡纸、漏墨,大家即便不直接职责,买它的人也会觉得很丢脸吧?

总结一下,要做策划,第一步就是要了解买家,了解他是谁,想干嘛,有什么顾虑。

▌了解买家需求的主要途径

了解买家,不是简单地想象,因为毕竟你不是买家脑子里的蛔虫,不会读心术,所以还是要借助一些渠道来了解他们。

具体的渠道有:

1、沟通、对话。从和买家的沟通中总结、提炼出买家最关心的地方。

2、好评、差评、问大家。

3、数据。比如搜索关键词的数据。

因此,想把运营做好,就一定要接触买家,最了解买家需求的一定是前线的销售。

▌主图策划的方法论

最后,说一下方法论。

我分析了上千张高销量产品的主图策划,总结出以下几点核心规律,所有优秀的主图都包含在这几点规律里面:

1、理想场景带入——解决核心需求

为什么女装的主图总是修的美若天仙?就是在告诉买家,穿上它,你就会变漂亮,变得让男人迷恋、女人嫉妒。

理想场景就是切中买家最关心的价值,让买家在看到图片的时候脑海里就涌现出自己变美、变富、变聪明、变得受人爱戴等等场景。

比如,男士祛痘产品销量非常好的一款产品,在文案上是这么写的:没痘了,立刻变男神。女士丰胸:30天从A罩杯到D罩杯。提臀内裤:穿上立即上翘15°。

没有一款产品描述产品本身,比如成分、工艺,而是直接告诉买家,我这个产品能让你成为更美好的自己。

2、利益诱惑——解决潜在需求

买家如果对产品满意,接下来就要考虑价格因素。

除了标价,还有赠品、优惠、活动(在做聚划算或淘抢购)、物流、服务等。

3、信任、权威——解决潜在需求

产品合适、价格合适的基础上,怎么让买家放心下单呢?

答案是,提供“信任状”,同时“消除顾虑”。

提供“信任状”:

①品牌效应(天猫超市、京东自营、阿里药房、耐克旗舰店);

②大V背书(明星推荐、央视推荐、我是大美人节目推荐、奥运会指定产品、白酒协会会长监制);

③其他买家背书(累积销量42万台、全网精油销量第一、买家好评度99.99%);

④专业度背书(专注夹克30年、阿芙,就是精油、香山电子秤,43年专注精准);

⑤店主本人背书(典型代表褚橙、京瓷的稻盛和夫也是典型;低端的有店主直接出镜的,比如大学生创业、退伍老兵创业、祖传三代手艺传承等)

消除顾虑:

消除买家顾虑要用售后承诺,比如:

赠送运费险;30天无理由退换、3年内免费维修、不是正品十倍退款、不是纯粮食酒退款不用退货。

4、迎合人性:

①傲慢:可装逼、可炫耀。比如定制类产品、限量发售的产品,都能很好地迎合买家想要炫耀的心理。

②妒忌:妒忌就在于制造落差。比如芝华士的广告,一个年轻貌美的女子在陪一个风度翩翩的老者喝酒,文案是:不得不承认,人生实在不公平。

赤裸裸的挑衅。

在电商主图上,有些卖家也经常利用这种心理。比如:怕贵不要点!25岁~35岁请进。30岁的女人,不要再背便宜包了!每人限购一套。还在找传统的老旧衣柜吗?

③暴怒:利用人们过去使用某个产品不愉快的体验,刺激买家的痛点。比如:颈椎病,竟然是因为一个枕头!你每天都睡在螨虫窝里!(除螨器的文案)不要再让酒精伤害你的皮肤(无酒精护肤品的文案)等等。

④懒惰:为什么要刷单?为什么网红奶茶店要雇佣群众演员来门口假装排队?都是在制造热销效应,因为人性懒惰,大家懒得思考。所以,只要你能在主图中营造出产品非常畅销的氛围,就能吸引一批买家跟随购买。

⑤贪婪:人性永不知足。促销、满赠、赠品等都是在迎合人性贪婪的欲望。

⑥贪食:食品类图片都做的让人垂涎欲滴,只要好吃,价格什么的都是问题。

⑦色欲:这个也不用多说,车展上看看就知道了。电商平台上卖男士用品的,很多都用穿着暴露的女模特。

▌主图策划的技巧

1、口语化:能用白话讲清楚就坚决不卖弄文笔;

2、差异化:色调、拍摄方式、细节vs整体等;

3、无字化:能用图片表达就坚决不用文字。比如透气布鞋、提臀裤、加绒加厚保暖衣、遮光窗帘等。

本文内容来源于:热卖网,不代表运营狗网站观点,如有版权问题,请联系站长删除。

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

联系我们

QQ:596924832

微信:lonelywarker