私域案例复盘|只有30多人的公司,怎么做到年销售超10亿?

从去年开始关注豪车毒,并且把它作为私域最高客单的案例进行拆解,我越发看到服务型私域的巨大价值。

做品牌私域需要温度,势能型和服务型是两种比较高效的模式。其中服务型是更加长期主义的。

“做好服务”四个字听起来很容易,但做起来真的是很难。尤其是坚持做极致服务更难。

以下是豪车毒创始人老纪的演讲实录:

1.运营超高客单的私域流量

说到私域流量,其实我自己直到一年半以前才知道这个概念。有一个朋友和我说,他说“你是目前中国私域流量里面客单价做的最高,且高端用户转化率做的最高的一家公司。”我才知道原来我做的就是私域流量。

今天我给大家做一个分享,就是关于我们豪车毒是一家什么样的公司。因为很多人可能无法理解,我们这家公司到目前为止才100多个平方,30多号人,没有销售,没有库存,而且也没有展厅。

我们今年已经做了十几个亿的销售额了,全部都是在私域流量里面做的。豪车毒就是一家这样做高客单的私域流量的公司。

大家之前可能会觉得私域流量很难做高客单价,可能做几百能上千的差不多了。但我们公司的话车子基本上都是100万以上的,为什么我们能做好高客单价的领域?

我还在杭州的阿里巴巴那边开了一家叫老纪蚝宅的夜宵店,只有120平方,总投资租金20万,装修只花了5万块钱,但是我们一年做了3000多万的营业额。我们这家店其实也是现在餐饮私域流量里面大家都会去研究的一个案例。

我这家店主要就是做高压锅生蚝,我们一天最多的时候可以消耗接近4吨的生蚝,120个平方,一天最高的营业额是16万,而且这家店有时候排队要排四五个小时。所以说是一家传奇的店。

我们在老纪蚝宅那家店里,截止到今年,总共卖了1.5个亿的豪车。

大家可能会觉得很好奇,我们怎么在一家夜宵店卖1点多个亿的车子,但是只有去了以后才知道我是怎么在一家夜宵店里面卖车的。

其实做私域流量,一定要去思考,如何找到流量口,如何抓住流量,把流量转换到私域,然后通过什么样的方法去把它变现。

2.坚持不见客户,做标准化服务

我们公司一年做十几个亿的销售,但是我们是不见客户,与客户是素未谋面的。为什么这么高客单价的客户不需要见面了?

在我们公司,我们认为见客户是一种耻辱。因为我认为,今天我们还需要跟客户见面的话,我觉得首先是有四点没有做到。

第一是因为整个服务不够标准化。

第二是今天我们还需要跟客户见面的话,是不懂得节约高端用户的时间。因为能选择在我们这里买高端车的这些用户,其实他们的时间是非常宝贵的。所以能帮他们节省时间的话,其实是在帮他通过另外一种方式去得到更很多的财富。

第三是因为价格没有优势。很多人会说为什么要找豪车毒来买车呢?首先还是价格有优势,车源有优势。我们集合了全国4S店的资源,所以能拿到更好的价格,更全的品牌,更丰富的车源。

第四,我觉得最主要的一个关键点,还是不懂得节约公司的时间成本和人员成本。

我们的客户某种意义上都是代表了不同领域的精英。能消费100万起的豪车的话,这些客户在社会上基本上是精英级别。我们现在总共服务6000多组客户,140多家上市公司,这些上市公司客户我都没见过面。

最夸张的一个客户,在我这里买了6000多万的车子,已经将近7年了,我到现在都还没见过他长什么样,他可能只是在朋友圈或者是在抖音上面看见我长什么样。

那他们怎么会相信我们这样一家既没有展厅也没有车的公司呢?

他们之所以如此信任我们,是因为我们把所有的服务做成了非常标准化的形态。

我们豪车毒做了那么多年,我一直跟我的团队讲一句话,我觉得这句话适用于各行各业各领域。

我们这家公司,准确定义是一家服务公司。所以这句话就是,同行都没有做的,那才算是服务,一种服务已经有同行做了,那就不是服务,是义务。

我不知道大家对于服务和义务是怎么理解的,但是在我的认知里面,我今天汽车服务做得再好,那都不是服务,这是我们的义务。但是往往很多时候,我们觉得自己行业的服务已经做得很好了。

其实我倒不觉得海底捞的服务很好,我觉得那是义务,只是他的义务标准比别人高而已,因为大家都做得太差了。所以我把我们豪车毒的汽车服务定义成义务,我们今天做再高标准的服务,都是我们的义务。

3.拓展服务的宽度,离用户更近

真正的差异化,不止在深耕业务的深度,而是拓展服务的宽度。

我们在自己所做的行业深耕是必然的,而且是越深越好,但是今天我们的服务的宽度是需要越做越宽,为什么?

因为未来是一个服务的时代。未来都可以通过大数据,通过自动化和人工智能替代很多行业,所以在我看来,未来最核心的行业,就是服务行业。

什么叫服务行业?我们中国共产党是为人民服务,其实一样的道理,你看最核心的几个字就是为人民服务。同样的,我们做企业,如果做不到为人民服务,为我们的用户去做服务的话,其实未来的损失价值是很大的。这就是我对于服务的理解。

我们做了什么服务呢?我们做了一次极致的家庭深度清洁。大家可能会觉得很奇怪,我们卖车跟打扫卫生有啥关系,但是确确实实我们就干了打扫卫生这么回事。

因为我觉得这样的方式可以让我们与用户离得更近,我也想不出来还能怎么样才能跟我们的高端客户离得最近,而且我在想我怎么样才能让他对我有不同的看法。

所以说我给我们用户做了一次极致的深度清洁,这是给我们豪车毒的SVIP用户提供的服务。SVIP就是在我们这里平均消费了300万以上的客户。

但是,能让我们去给他家里做保洁的这些用户,家里面是有阿姨的,为什么会让我们一个卖车的去给他们打扫卫生?

首先我们干了阿姨做不到,不愿意做也不敢做的事情,我们全部把它给做掉了。我们做了哪些东西大家可以看一下,这个是它的外墙清洁前后的对比。

私域案例复盘|只有30多人的公司,怎么做到年销售超10亿?

这个是他水龙头的一个处理前和处理后的一个对比。它的水龙头和淋浴喷头的话,我们拿针过去确保每一根水柱的顺畅。

私域案例复盘|只有30多人的公司,怎么做到年销售超10亿?

据我了解,这个客户家里面有三个阿姨,她住的将近是7000万的豪宅,家里面有两个阿姨带孩子,一个阿姨打扫卫生。这是女性用的粉饼,镜面平时也不擦的,我们连这个细节都会给她考虑到。甚至连剃须刀那里面的脏东西,我们全部都给它处理掉。

私域案例复盘|只有30多人的公司,怎么做到年销售超10亿?

每一套房子我们清洁的房子都会每天向客户汇报保洁的动态以及注意事项,保洁完成后会拍一段精美的视频,并且附上我们的标准化话术。最后再为客户准备很多贴心的礼物。

这个是我们整个的标准化流程,今天为什么我们要做保洁,因为我觉得私域流量的模式让我们离用户很远,但是极致深度清洁服务让我们离用户很近,这个是我对于服务的理解。

因为我们这么多年从来都不和用户见面,但是今天我们以保洁这样的一个形式,能更好地接触各种高端用户。

所以说今天大家可以看一下,我们能把保洁做到那样的标准化,可想而知我们汽车的标准应该是什么样的。我们的汽车的标准化那是高于保洁太多了。

我觉得能把任何一件事情做到极致的人都是艺术家,哪怕就是个打扫卫生的,我也觉得是个艺术家,因为态度决定了很多。

大家可以看一下我们的保洁艺术家如何对待一盏水晶灯的,这是一个客户家里面的水晶灯,他也是住的8000万的豪宅,我们给他做保洁。

我们每个灯会给它拆开,灯泡给它擦干净,灯泡坏掉的话我们会给它换掉。然后水晶灯的话,我们会把它一颗一颗拆下来擦。

那么我们豪车毒艺术家如何对待一个马桶的呢?我们在洗马桶的时候,会把手掏进去,同时我们有一个内窥镜,看里面的东西到底有没有处理干净。

所以我们做这样极致的服务,最终目的是什么呢?

我是这样理解的,公域流量拼的是获客的能力,但是我们私域流量拼的是维护用户的能力。我们如果只为了不断通过公域流量获取新的流量,但是在私域流量维护用户能力不行的话,我觉得这是没有什么意义的。

我们豪车毒服务是对得起我们的用户,我们也会去做一些事情,创造更多的价值。这是我们豪车毒未来要更多去做的,所以私域流量拼的更多是维护用户的能力。

4.保持连接,才能活跃

只有保持连接

才能让私域流量处于活跃

什么叫保持连接?我们可以我们的数据统计,我们给用户做保洁,100个客户的话差不多100个都会给我们发朋友圈,而且他每次发朋友圈的话基本上都是9张图搭配并且都有坐标的。

所以我们要保持连接。我发现我们每次做保洁的时候,都在和用户互动。我们在给客户做服务的时候,甚至连客户冰箱里的食物过期了或者即将过期的都把它挑出来,然后给它做好备注已经或者即将过期。

除了服务客户外,还要服务好与房子相关的每一个人,甚至是宠物。我们甚至连狗吃什么都研究了,连狗粮都买好。今天我们做服务的话就已经将人研究够了,所以我需们要研究狗,因为在豪宅里面住的狗也是一只富贵狗。所以我们在做服务的时候,如果不懂得去研究宠物的话,那么你的服务还是没有做到位。

了解客户,还需要了解客户用车的场景,看看各种场景,是不是有更多服务的空间。我有十几台车,但是我买那么多车不是为了自己开,主要是给我的用户开。我愿意去为我的一些用户做投入,因为我觉得这样投入是有价值的。

对于我们的用户,我们就是要保持连接才能处于活跃。所以有时候我对服务的理解就是没啥事,就跟罗永浩一样,不赚钱交个朋友。有时候我们就要以交朋友的心态的话去做服务,我觉得这给我们带来的价值是无限的。

私域案例复盘|只有30多人的公司,怎么做到年销售超10亿?

把超级客户培养成销售员

我们公司总共80多个微信,但我的一个主微信已经做了6个多亿的销售额了。

我们活跃的微信号差不多是二十个左右,只沉淀了几万的粉丝。但是我们能把这些人管理好,这是我们公司最大的一个价值。

我从来不把客户当客户,我只把客户当销售员培养。

因为我们招一个优秀的销售员,他干的好可能会跳槽,然后佣金不够多的话,他可能不乐意干。所以我觉得我们招销售员的成本太高,而且他经常更换,而一旦销售员出现更换,我觉得对整个服务体系是有很大的阻碍。

所以我们能不能把用户变成超级销售员,这是我们在销售领域的话,最要思考的一件事情。

豪车毒的连接方式“作秀”

我们给用户提供服务都有图片,还有视频的呈现,所以很多人说我是作秀,这确实没错,我就是作秀。

为什么我敢作秀呢?因为我把保洁服务做到了极致的状态。

因此这是我敢作秀的理由,如果今天我做的不好,如果今天做的保洁大家都看不上眼,都觉得这种保洁服务我也能干的话,那这样子做秀的话就真的是在做秀。而我现在这样子作秀是正能量是有价值的,是值得未来的保洁公司学习的。

我们是目前中国在保洁团队里面唯一一个配有摄影师的团队。为什么需要配摄影师呢?因为每次做完保洁后,我们都需要把效果图片拍出来,然后把图修出来客户才能发朋友圈。

我每次在做保洁的时候,在保洁还没做完,客户就把所有的视频和图片发给了他的亲朋好友,或者是他的业主群里。在我保洁还没做完,新的业务就过来了,所以这就是作秀的价值。未来保洁公司能在为客户做保洁的时候,我觉得拿着手机拍一些对比图,做一些视频,这都是非常有必要的。因为这是一种业绩。

如果我们做活动不做业绩的话,即使你做了很多极致的保洁,但客户并不知道你到底有没有做。比如我们会把梳子上面的头发拿下来,我们把过期的药挑出来,如果你没有图片呈现的话,客户怎么能知道你到底有没有把过期的药拿出来呢?

私域案例复盘|只有30多人的公司,怎么做到年销售超10亿?

5.私域用户核心诉求:情感互动+人性满足

情感互动

今天服务的升级,不仅仅是差异化的体现,更需要的是情感的互动。

什么是情感上的互动?我们在做保洁的同时,其实就是在做情感上的互动。因为我们掌控不了用户情感的话,其实服务价值是不大的。

为什么我们要去做这样的服务呢?

今天我们做服务,做私域流量,不管是做b端还是做c端,我们只要跟每一个人发生关系,我觉得我们都有义务去为他们服务。

我们豪车毒给用户送了整整10年的礼盒。我们每年会给客户送中秋、端午、春节、生日的礼盒。为什么要给客户一直送礼物送10年呢?因为我觉得是有价值。

我送礼物是比较巧妙的,我的客户到春节的时候永远能收到一副手写的春联,而且我还会给客户准备8个红包,红包上面写着你的名字,这个名字也是用毛笔字写的。这个春联我已经做了10年。

我们和用户的关系主要就是保持沟通,建立长期关系,帮助用户分享吸引更多的新客户。这是我们做的主要目的,帮助用户去做分享,然后创造产品化的东西,建立长期关系。但最终的目的是主动传播的价值。

私域案例复盘|只有30多人的公司,怎么做到年销售超10亿?

人性满足

我们在做用户最核心的一点是人性。如果我们掌控不了用户情感,那么我们在做私域的整个服务体系是不成立的,所以私域流量的本质人感染人。

因为只有裂变对我们是最有价值的,因为每个人感染的人,包括它的整个价值是远远超出我们能产生的。

疫情已经改变了一些事情,但是我们完全有理由相信疫情结束后机会会比原来更多,因为任何一个行业如果看似很完美的话,我觉得这个行业我们就不要去玩了,去玩的话肯定要出问题了。

大家觉得整个汽车行业是非常糟糕,非常难做的,但是我觉得这样的行业才能让我们找到一些突围的机会。我觉得各行各业都是这样的,在最糟糕最困难的时候往往是我们机会最好的时候。

这也是我的文章里面说的8个字,精神不死,奇迹不止。

 

本文由紫色weshine投稿,运营狗专栏作者。如若转载,请注明出处:https://www.yunyingdog.cn/77946.html

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