如何搭建“留量运营”体系

为了获得更多的新客户,很多企业会投入很多的费用进行引流,有了新用户,却没有留存运营,慢慢的被新用户删除,这样只会陷入边引流边在流失顾客的循环中,因此,企业很有必要搭建一个“留量运营”体系。

为了获得更多的新客户,很多企业会投入很多的费用进行引流,有了新用户,却没有留存运营,慢慢的被新用户删除,这样只会陷入边引流边在流失顾客的循环中,因此,企业很有必要搭建一个“留量运营”体系

一、运营重心从“流量”到“留量”

随着获客成本的提高,用户来源不够精准,使得转化率不高,很难提升ROI,企业花钱用来引流,却缺乏用户的留存环节,只会有源源不断的新客进来,却没有转化的用户,ROI居高不下,所以不仅要做客户引流,更重要的是做好客户留存问题,要从“流量”向“留量”转变,以现有流量为出发点,创造价值,用之前的流量带来新用户的增长裂变

二、“留量”的主要特征

1、可控性

“流量”是在流动的客户源,“留量”则是抓在手中可以变现的客户源, 通过客户关系管理,建立与客户之间的信任关系,通过一系列的营销活动,让用户与企业之间紧密联系起来,让用户成为企业资源的一部分

细致的客户运营,会提高用户的品牌忠诚度和信任感,这时对公司的营销活动都会产生兴趣和关注,更愿意参与活动并进行有效传播

2、成本低

一般新用户的来源渠道:渠道引流—用户添加—营销活动—转化—裂变邀请新用户

在以上任何一个环节中都有可能存在客户流失的问题, 而且存在转化率低的问题,企业往往会通过价格折扣、赠品等让利的方式促进用户下单,提高成交量,一般小型公司承担不了高昂的引流、转化费用

而是要将现有的顾客进行客户运营,建立他们对公司的信任感,集中精准的目标客户搭建高质量的社群,社群内的营销活动会对这部分用户产生作用,完成转化后,可激励他们再去邀请还有进群,获客成本有所降低,从而整体ROI会提高

3、可复用性

可复用性主要体现在留量复制以及重新运用留量

重新运用留量就是通过产品服务的不断升级,优化服务,激发潜在客户,推动其愿意为产品支付,完成转化

企业通过引流方式将用户引入自己的流量池内,通过运营人员的精细化运营,高频次的信息触达,加深用户对公司的粘性和活跃度,在自己使用感良好的情况下,可引导用户邀请新的用户参加,完成留量的复制

例如支付宝瓜分现金活动,邀请好友组队,并且成员需要每天到店支付一笔大于2元的消费,通过到店支付的天数计算最后瓜分金额的倍数,整个活动持续一个月,在一个月内增加了用户使用支付宝的频率,提高了客户的黏性

如何搭建“留量运营”体系

三、用户“留量”模型

1、AARRR是5个单词的缩写,分别对应运营一款应用的5个重要环节,第一个就是用户获取,如果没有用户就更加没有运营;第二个是用户活跃,如何把获得的用户转化为活跃用户;第三个是提高留存率,通过数据分析客户流失情况并作出分析,第四个是获取收入,这是最核心的部分,最后一个推荐传播,通过老用户的传播再次获得新用户

“留量”运营更注重的是RARRA模型,先留住现有的客户,经过适当的营销活动提高他们的活跃度和品牌忠诚度,完成成交,再通过激励的方式促进他们自发的推荐,企业再次获得新用户,高质量的留存客户会为企业持续带来新客户和成交交易

用户留存的核心是产品,只有满足客户的使用需求,可替代产品少,才可以引起消费者兴趣,吸引了消费者之后,就要让消费者感知到产品价值,提高产品的核心功能,增加产品的使用时长,了解用户的核心需求,对产品功能进行优化,让用户高频使用产品,产生依赖感,用户使用产品时长和用户留存成正比,使用时间越长,增加了用户对产品的熟悉感

2、Hook 模型,主要是让用户对产品“上瘾”,让用户习惯去使用产品,养成习惯的逻辑,包括:触发、行动、奖励、投入

触发是引导用户采取行动,分为外部触发和内部触发,通过不同方式信息的传递,微信公众号、小程序、海报广告等来引起用户的共鸣

行动是驱动用户行为,要满足用户的心理预期

奖励就提供物质或精神奖励,使用户对产品保持足够的兴趣,达到留存的目的

投入指用户对产品投入越多的时间和精力,就更容易建立信任成本,降低了客户流失风险

四、总结

“留量运营“是从用户留存角度出发,从客户引流迭代到了已有用户资源运营,无目的、没有目标客户的大批量引流已近不适合现在的互联网时代,只有转变思维,把握住现有的客户资源,才能建立企业与客户之间深厚的客户关系。

本文由yehan投稿,运营狗专栏作者。如若转载,请注明出处:https://www.yunyingdog.cn/78376.html

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