如何让用户心甘情愿付费?

运营是需要积累的,无论是实力的积累、经验的积累,还是对用户了解程度的积累、对数据敏感程度的积累,这其中的时间、实践、反思、错误,全都是消耗品,这些都不是一时半会能学到的,需要不断的学习,不断的总结反思。

其实我们不需要纠结运营难不难,想要做运营的话,就下点儿功夫把该学的知识努力学好,该做的事努力做好。对于用户运营,就是要解决的核心问题是围绕着用户的新增—留存—活跃—传播以及用户之间的价值供给关系建立起来一个良性的循环,持续提升各类跟用户有关的数据,如用户数、活跃用户数、精英用户数、用户停留时间等。

 

相信从事运营的小伙伴都有过这样困扰:用户运营,明明看起来挺简单,为什么做起来却困难重重?原因有很多,最核心的问题无外乎以下几点:

1、用户标签不够精准

2、很难抓到用户痛点

3、忽略用户生命周期

那么,究竟如何做,才能真正吸引用户,并进一步转化成为我们的付费用户?

 

1、降低⻔槛,先成为初阶用户

如果将用户运营的工作进行拆解,可以拆解为拉新、促活、留存、转化这四个关键指标。每个环节看似独立存在,其实环环相扣,一步错,可能就会导致步步错。听起来很可怕,但真有很多公司就在拉新环节出了问题,其最后结果可想而知。研究完各种失败例子,发现他们都有一个通病,就是用户⻔槛设置有问题。比如一份电子资料,竟需要邀请15名好友关注才能获得。在这个用户获取成本越来高的时代,这种“流氓打法”属实是一股清流,可谓微信版“砍一刀”,劝这种公司耗子尾汁~虽然这种活动一般都只为快速涨粉,但这种不合理的活动设置,一定程度上会影响口碑和品牌形象,没得到用户,还背负了骂名,得不偿失。还有一些公司,在设置活动时,根本就没想清楚究竟往哪里引流,公众号?还是个人微信?导致很多用户还没添加到微信上就已经流失。这里建议大家先往个人微信引流,因为从微信引流到公众号,要比公众号引流微信轻松很多。可以将这部分活动的用户集中拉进社群,日常发一些公众号内容,引导他们关注,相信还是可以吸引一波用户。不仅如此,我们还可以通过与用户沟通,精准知道用户的来源渠道以及其精准标签,这些对于 后期转化都有很大帮助。设置活动时,一定要学会降低用户的学习理解成本,且活动⻔槛不宜过高,如果活动不涉及什么成本,那最好越低越好。因为只有用户基数大了,才好从中挑选优质客户。

 

2、设置标签,为付费转化准备

一千个读者,就有一千个哈姆雷特。同一个产品,不同用户使用,大家使用产品的理由、满足的需求都存在各种差异。有可能就会出现以下几种情况:A用户看中了品牌情怀,B用户看中了产品性价比,C用户看中了产品服务态度。花了大把预算,好不容易把用户加到微信里,却因为用户标签打得不够精准,导致有效用户生命周期内,很多用户白白流失。如果一开始就将用户按标签分好类,那在做活动时,就可以针对每种类型的用户,做一些针对性活动,不仅能促进用户活跃度,还能使他们对平台产生依赖,甚至为我们的产品付费。个人平时喜欢用RFM模型进行用户分类管理,RFM是Rencency(最近一次消费)、 Frequency(消费频率)、Monet ary(消费金额)。

 

RFM模型这里简单解释一下RFM模型的构成: Recency:最近一次消费,即用户距离当前最后一次消费的时间。最近一次消费的时间距今越短,对我们来说更有价值,更可能有效地去触达他们。Frequency:消费频次,用户在一段时间内,在产品内的消费频次。Monet ary:消费金额,即用户的价值贡献。基于这三个维度,我们可以将每个维度划分为高、中、低三种情况,并构建出完整的用户价值象限。在完成用户群体划分之后,就开始制定策略,不同的用户层级,采取的手段也会有所不同。重要价值客户:设置专属福利社,维持当前状态并做好流失预警重要唤回客户:精细化营销活动,持续性点对点刺激 新用户:设置新手福利,产品体验等 一般维持用户:固化用户使用习惯,加深用户产品使用频率,激发活跃度虽然以上标签并非适用于所有企业,但按照这样分类,基本都不会有很大出入。通过精细化的用户分类运营,可以达到对不同用户予以不同的服务和引导,以此实现留存率的 最大化提升和用户价值的最大化。前两天的“315晚会”爆出,科勒、宝⻢等知名企业在全国多家⻔店安装摄像头,偷偷搜集用户信息。这些企业采用人脸识别收集信息,是为了公司内部更好做营销分析,比如分析客户去过哪些品牌4S店,看过哪些⻋型,然后根据用户这些标签,进行制定针对性的销售话术和策略,从而实现更好转化。虽然这种未经同意就采集信息的行为很可恶,但也侧面表现出用户分类运营的重要性。

 

3、活动测试,找最佳转化路径

相信做过裂变活动的小伙伴都知道,活动只有经过多次测试打磨,才能找到最佳版本。而这个最佳版本,可能相比最初版本,转化率就会直接提高5%-10%,甚至更高。在给用户设置活动时,我们要做的第一件事,就是确定整个活动的关键关节和动作是哪些。有时候只要我们抓住关键点,活动的整体方向基本不会太差。拿公众号裂变活动举例,其最关键的因素是启动量+宣传海报+福利诱饵+转化流程。用户扫描海报后的第一个动作就是需要关注公众号,而用户完成指定任务后,让用户在哪个地方领取对应奖励至关重要。如果奖品是实物礼品、直播课或电子资料,建议直接沉淀到个人号或者社群里,成为你的私域流量池。如果奖品是兑换码这种,建议直接在公众号后台发放,利用裂变工具自带的功能,减少运营人工操作量。理顺裂变流程后,还需要确定好最终裂变规则,如设置多少人完成助力任务,才能获得指定奖品,以及整体的裂变玩法。很多公司在设置助力人数时,是没有任何依据的,胡乱定数。这里我们可以基于奖品成本及用户行动成本来综合考虑。一个售价50元左右的活动礼品,让用户拉50人才能获得,这个用户的行动成本就太高。除此之外,还要考虑参与流程中操作的难易程度,需不需要填写各种信息等。

 

4、推进变现

假设你在拉新做得还不错,做了一个体验课拉新效果还可以,那你就要考虑转化了吧,就是需要叫别人付费,要考虑后续动作:

1)体验课的后续吸引力,也就是别人在获得体验后,还想不想再考虑你付费的部分。

2)你以什么样的方式,让别人在享受体验课后能付费?

3)价格,不解释了,只要你逛过街就懂了。

4)开发奖励机制,每天来打卡还是怎么的,可以获得什么奖励,奖励可以抵扣用。

5)体验课有无增值服务,增值的部分和付费比之间的得失。

6)产品是否为刚需或高频购买的,如果能引发冲动消费的,拉新和转化一起做了。

7)广告,在获得关注后,能否有效的给用户推广目标产品的广告。

 

5、建立体系,让用户⻓期活跃

既然已经靠裂变吸引了一批新用户,那如何使这些用户⻓期留存,并对我们的产品产生依赖?这里可以参考各大平台的会员体系,比如美团的红包抵扣、携程的等级权益等,也就常说的用户运营体系。在搭建用户运营体系时,应按照以下步骤进行:1、针对不同阶段目标,制定相应用户群体的分群分层模型与指标(比如上面提及的RFM模式);2、通过数据分析制定相应运营策略,包括运营周期、推送方式;3、制定数据效果的评判标准,结合运营数据进行策略迭代。通过一系列的激励和产品机制,可以更好鼓励引导用户在产品内发生特定的行为,主要用在提 升用户活跃度,或需要引导用户完成某些特定行为。而设置激励体系时,通常需要考虑以下几个方面:1、明确用户的那些行为需要激励(可以对平台有益) 2、搭建一套虚拟物品或虚拟货币体系(比如积分) 3、营造用户竞争氛围(等级体系/排行榜)4、各个环节的用户引导(升级提示等)5、货币发放和使用的平衡

 

6、总结

平台提供更好的产品和功能,这顶多只能算满足、迎合用户需求,因为别人可以copy你,没有区格化的产品,收民心更是无从谈起。从用户运营这个角度出发,那一定是你做到了别人做不到的事情,我们应该怎么做呢?

 

1)制定并不定期优化平台的规则,前提是规则是接地气、说人话的,不是你YY出来的,是真正悉心听取了用户的意见的。

 

2)接上,找到一批真正关心你、热爱你平台的忠实粉丝,因为只有他们才能给你更中肯的、更靠谱、更真实、更客观的意见,因为只有他们才会把心里话说给你。

 

3)接上,这批人怎么找到?他们一定会具备几个特征:高活跃、高净值、高素质、高意愿,他们积极向上、愿意分享和交流、有想法、有灵魂。那么,找到这些人的办法就很简单了,设计几层漏斗,加一些筛选条件,就一定能找到。

 

4)接上,这些人如何运营呢?无论是分群运营也好,利用工具也好,总能把他们聚拢在一起,然后提供更多的激励、提供个性化的运营手段、产品和服务,让他们参与到平台的运营和建设中来,无论线上还是线下,即可。

 

5)然后这部分人越来越多,他们会影响周围越来越多的用户,会让越来越多的人喜欢你这个平台,热爱你这个平台,你的平台会更有人情味,更有温度,你的平台的口碑、品牌越来越好。

 

6)这样,头部用户越来越多,腰部和尾部的用户随之会越来越多,你所能驾驭的用户自然越来越多,再加上更接地气的产品和服务,平台则越来越大。

本文由紫色weshine投稿,运营狗专栏作者。如若转载,请注明出处:https://www.yunyingdog.cn/78485.html

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