裂变活动效果不好?2个关键点把握核心

本文以两个关键点解读用户怎样才会主动帮助做裂变,以及如何实现这两个关键点。

各位做营销的朋友,最近有没有发现,除了付费之外,很多行业其实已经很难再获取到多少新的流量了,这就导致越来越多的企业在砸成本做新的渠道:

什么?!这个月线索还差1000?砸钱投信息流广告!

什么?!自媒体渠道线索质量太差?

干脆重新组建个短视频团队吧!

……

以上的方法都是好方法,但不一定是最省钱的方法。

以前我们做营销习惯了从产品出发,愿意用各种各样的方式主动向目标用户介绍我们的产品,但是现在的用户可就没有那么好满足了,比起你说的,他更愿意相信亲身的体验,包括自己的、亲朋的,所以我们要转变营销思路:

从费尽心思让用户看到产品,转变为费尽心思让用户帮我们宣传产品。

也就是让用户主动帮助我们做裂变

两个关键点——用户为什么愿意帮你做裂变?

很早之前,我就有和大家分享过有关如何驱动用户配合我们做裂变,简单来说有两个关键点:

1. 挖掘用户的痛点

2. 将用户的痛点和产品以及裂变活动的利益点相结合

01 第一点:挖掘用户的痛点

用户画像在我这里已经是每一个营销人都应该掌握的一个基本技能,但是其实很多营销人在做用户调研的时候,都存在一个误区:

用户画像做一次就够用了。

请问大家:你会一年四季都一直穿同一件衣服?

所以我们用户的需求是动态变化,我们很多学员一开始都是以小白的身份加入我们,但是他们也会渐渐成长,有些人深耕领域,成为行业大咖,他需要的是更加深层次认知上的突破,需要的是更加优质的圈层。

有些人选择全面发展,积极拓展个人能力,他需要的就是更加专业系统的营销知识架构和能实操落地的实战技巧。

虽然大家一开始都是小白,但是后期发展都存在差异,如果不深入了解,可能他变心了你都不知道。

真正深入了解目标用户的需求和痛点,这样才能触动用户产生行动的欲望。

目标用户:那些有可能为我们的产品买单的人。

那么到哪里去找我们的用户做调研呢?

(1)我们现有的社群,朋友列表里的所有用户;

(2)和我们相关的社区,圈子,小组;

(3)竞争对手的圈子和社群。

调研什么呢?

面对不同的用户自然也有不同的问法,比如说:

  • 我们已有的用户,可以直接问产品相关的问题,包括体验和问题等等;
  • 相关社区圈子里的那些未成为我们用户的人,可以搜索相关关键词,也可以问需求,注意不要太刻意,可以从现在的状态和爱好或者相关产品的使用情况入手;
  • 再有就是竞争产品的用户,有点儿不太地道的方法就是,隐瞒身份,混进去,再旁敲侧击搜集你想要的信息。

调研结束后,我们要做的就是寻找这些信息的共同点,这个共同点就是我们之后在做裂变的时候,一个非常重要的前期准备。

02 第二:寻找共同点

其次就是:将用户的痛点和产品以及裂变活动的利益点相结合,简单来说就是寻找产品和用户需求之间的联系点,这就是我们驱动用户做裂变时候的一个利益点。

这一步你可以问自己两个问题:

(1)我的产品能帮用户解决什么问题?

(2)什么样的福利能驱动我们的用户?

我们以拼多多这个平台的裂变为例,对于用户来说,拼多多的低价能帮他们解决省钱的需求,转发“砍价”的活动,能让用户以更低的价格进行购买。

就是靠这个,它就能成长为一个能和业内龙头争一席之地的平台。

裂变活动效果不好?2个关键点把握核心

再举一个比较生活的例子,我们逛街的时候,经常会遇到让你扫码添加,然后获得一份小礼物的事情,你有没有发现,发这个小礼物也非常讲究?

小吃街附近,扫码送纸巾的要比送花的要受欢迎,大型商超附近,送花的要比送纸巾的吃香,大学附近,送洗衣液、小玩偶、水杯这些东西的多,还有送老人的,鸡蛋比较多……

这就是要迎合用户当下的需求。

用户想要什么?VS我们能提供什么?

寻找共同点。

这个逻辑也适用我们包装产品卖点,比如说,我们的用户目前的问题是:向上管理难,向下沟通不顺利,管理新人期难度过这些问题,那么相应的,在包装课程的时候,是不是要针对这些用户,进行卖点包装?

(建议大家可以拿一张空白的纸,左边是用户需求,右边是我们产品的所有特点,寻找共同点,进行组合。)

两类群体——如何提高用户参与率?

做裂变最怕的就是用户不参与,要不就是老用户发动不起来,要不就是新用户没有兴趣,这样的裂变活动,是起不到任何作用的。

那么我们在做活动之前,就应该从这两类群体下手,看看怎么进行驱动?

03 驱动老用户

最近又有很多人和我反应社群运营太难了,有一两天没有注意,多发了一些营销的内容,就跟一滩死水一样,没有动静,红包也发了,福利也送了,但是还是活跃不起来。

种子用户没有反应,更别说做裂变了。

那么怎么驱动种子用户呢?

大家首先要先明白,老用户人家凭什么要帮我们转发?

除了有好处拿之外,老用户对品牌的忠诚度也非常重要,忠诚度越高,也就意味着他能帮你找到更加精准的用户。

以前就遇上过,为了凑够任务,一位交流群的朋友直接把自己家里人的微信全部拉了进来,包括自己的父母和还在上学的孩子,对于我们来说,这就是垃圾流量。

先说明一个问题,这位不是我们的学员,单纯就是蹭我们课程和社群资源的人。

老用户的品牌忠诚度不是一篇推文就能培养出来的,也不是靠一些小利益就能培养出来的,我们能做的,就是降低利益性同时给予老用户一个参与裂变的理由——他能获得什么?

物质上的奖励?可以,没白做用户调研!

精神上的奖励?高明,用最少的成本换取最优质的资源。

除此之外,再为大家提供一个思路:为老用户提供“特殊待遇”,这也是我们去培养老用户产生忠诚度的一种方式。

做得比较厉害的就是完美日记了。

完美日记有一个快闪群的玩儿法,大家有了解的吗?

简单来说就是,它分批次给不同用户私聊,群发一个优惠活动,问你参不参加,如果你回复,就会把你拉到一个社群里,抢完优惠,社群解散,这就是快闪群。

但是如果你一直不回应,客服就会减少和你的私聊,这也是一个筛选用户的方式。而他们之所以选择私聊,并不是在现成的社群直接宣传,而是为了给用户一种“我是被优待的”的感觉。

裂变活动效果不好?2个关键点把握核心

应用到裂变当中更加简单,私聊告诉我们比较活跃的老用户或者是刚刚加入我们的新用户,转发这个海报,完成任务可以获得福利,同时我们还为老用户准备了特殊的奖励等等。

当然这也只是一个思路,可能不能应用到很多行业里,所以大家根据自己的需要制定就可以了。

04 激励新用户

和老用户不同,新用户的目的显然更加单纯:就是想要你给的东西。

所以我们能做得也非常简单:

1. 按照约定给用户奖品;

2. 领取路径尽可能清晰;

3. 做好用户的留存。

没错,这个环节最重要的就是做好用户的留存,裂变最怕遇上的事情之一,就是引流来的新的流量,领完福利就跑路了。

怎么解决这个问题呢?

亲测比较有效的一个方法就是在多层级任务之中,增加我们的产品宣传。

首先我们先来说明一下,什么是多层级任务?

很简单,就是:你以为领完这个福利就可以了吗?我们准备了更好的东西!

要注意多层级任务之间,利益点是递进的关系,而且不建议设计复杂和频繁,一般两级、三级就可以了

其次是增加产品的宣传,比如说,我们的用户完成了任务,帮我们又裂变了6个新粉丝,获得了福利,那么福利里面要不要强调一下我们产品的存在感。

以前我参加过一个杂志社公众号的裂变,寄过来的书里随机附赠一套特别简单的杂志社的周边,好看而且非常实用,我对它的好感噌噌上涨。

再比如说,我们线上的课程,用户来领资料的时候,是不是可以再顺便通知一下,我们接下来一段时间会有老师进行的公开课,有兴趣的话,现在可以免费试听。

还不够的话,我们经常会在商场里看到的化妆品小样领取机,必须要先关注公众号、注册之后才能获得验证码,获得小样。

如果你比较了解的话,这样的活动留存率其实非常高,为什么?除了背书和产品真的好用(产品本身的质量排第一)之外,它会送一张免费的专柜体验券,公众号也是在认真做品牌宣传,不定期有福利发放。

你看用户是不是留下来了?而且是高明地将线上、线下都利用了起来。

最后想和大家分享的一点是,就像上面说的,再高明的裂变,也需要靠谱的产品做依据,产品不行,营销再好也不行,但时代变迁,好东西也怕烂营销,所以产品和营销绝对不能割裂开来。

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