湖南一家水果店是如何实现数字化破冰的?

在数字红利中,再微小的个体,也能便捷触及数字化,迎上时代潮流。为了帮助更多的企业走上数字化,做好数字化,微盛·企微管家基于企业微信,已服务15万家企业客户。湖南的“一漫果园”,就是这15万家客户之一。
腾讯产业互联网近日报道了一漫果园的店长广哥,他使用企业微信和微盛·企微管家,在飞速崛起的生鲜连锁店和社区电商竞争下,实现了属于自己的数字化破冰。
一筐草莓,从批发市场到用户手里要经过多长时间?
在传统的售卖流程里,店主要到批发市场采买,运输返店,分装上架,再等待客户上门挑选。如今,货还在批发市场里,广哥已经上好“架”,没到家就卖完了,只等客户到店取货。
“所有货,从市场到客户的手中,基本上只是需要几个小时,最长不过就一天。”
广哥2004年到北京读大学,2015年从北京返乡创业,落叶归根。从长沙岳麓区1家社区小店起步,5年内,他开出了4家水果店。他自认为已经比同行跑得快,但还是充满“危机感”。
在他看来,多年以前创业,一个线下的社区小店,他的竞争对手就是一条街上,和自己卖同类产品的商家,或者最多是2-3公里范围的商圈内,和自己卖同类产品的商家。
如今,消费环境变了,生意的对手也变了。住在楼上的常客,可能变成了电商的高频用户,而社区小店的水果依然只能在楼下的店里,静静等待客户上门。在各种零售业态推陈出新的今天,单门独户的社区小店,被打上了“陈旧”、“淘汰”的标签。
充满“危机感”的广哥,想刷新小店的“存在感”。

 

1停滞的“流水”

2016年,湖南益阳人广哥决定带着妻子和孩子从北京搬回长沙。
对当时的他来说,长沙是个“人生地不熟”的地方。借着从前在北京做零售的经验,他打算先开个水果店试试,他在靠家几百米远的街上,找了个沿街铺面,用13万的启动资金开出第一家店。
很快,这家店做到了日均4000-5000元的营业额,只用了4、5个月就回本了。但广哥深刻体会到,水果生意并不好做。存放时间短,天气变化多……损耗度不好估算,给采购成本带来巨大的不确定性。
广哥举了个例子,芒果的生熟度是最难把握的,进生了,客户一吃,觉得口感不行,进熟了,要一天没卖出去,它就很干,卖相也不行。2018年,关系不错的供应商推荐了一批货,广哥觉得价格比较实惠,一下子拿了70件,每件60斤。结果因为下暴雨,一连几天,都没什么客户上门,只能眼睁睁看着果子烂掉。
“采买这事,如果你对行业,对产品没有足够认识,采购量小没有议价权,就会吃亏。我们那时候就是这种状态,吃很多亏。”
除了自身店铺的运营,外部的商业环境也在发生剧烈变化。广哥创业的5年,也是水果连锁店和社区电商迅速发展的5年。一边是连锁水果店大宗采购的价格优势,一边是电商的客户分流,社区小店经营挑战越来越大。
经营2年后,广哥有了稳定的供货商,也积累了固定的客群。通过精细化的运营,他严格控制采购和流量成本。2018年,广哥的水果店单店单日流水已经可以做到8000-9000元。但很快,流水不再增长,广哥深刻地感受到,靠着个人采购经验及精细管理,已经很难突破。

2追赶“大势”

在中国,社区小店是一种特殊的业态。在城市的街角巷口,每个人都有几家熟悉的小店,认识几位熟悉的店主。
像广哥这样的小店主千千万万。对于他们来说,谈“数字化”太高深,找到路径做好经营却很实际。
广哥回忆,他在开店一年后,就很看好“线上”,但无从下手。“很多小店,一开始就是夫妻店,丈夫采购,妻子顾店,从早到晚没个停。大的连锁店,有自己的平台,产品拍摄、上架、搞秒杀、都是系统化的操作,但我们别说线上开店,给水果拍个照做个美工,也是力不从心。”
但即使是社区小店,也想赶上“大势”,跟上顾客消费习惯的变化。
广哥决定先用“笨”办法。“传统经营思路就是建微信群加人,我总感觉,不就在群里面加几个人就可以搞吗,可能也没那么复杂?”广哥前前后后加了快300个客人,但过程中却发现很多问题,例如群购买单据混乱、容易漏单错单,产品陈列缺乏设计、难以引导购买,老带新的社群推广也跑不起来。
社区店生意的细水长流,普遍离不开回头客的关照。2020年,疫情过后,社区团购竞争白热化,广哥觉得“等不起”了。“拼团、秒杀……他们能做的,我也想做。”很快,广哥在自己的供应商果臻严选处,了解到微盛和企业微信打造的一款运营工具。
“用企业微信+小程序卖水果,也能在自己店里推秒杀产品,做社交推广。”
将积累的老客户添加到企业微信上,建立产品信息传递的链条,再通过小程序上的“自有门店”,打通社群推广,爆品展示,下单购买,转发拉新的通路,最后以顾客在线下门店提货,完成交易闭环。

物美价廉和老客带新是个相互作用的过程。价格实惠,社群传播、老带新就容易。广哥大学读的是经济,他觉得道理都懂,但以前受制于成本、工具,不知道怎么用在自家店里。
“线上不像线下,我还要拿着西瓜到你面前,告诉你我家这个西瓜好。”

这一次企业微信卖水果的“线上化”尝试,很快看到实效。起初,广哥只有297个初始好友,在几乎0成本下,短短3个多月就积累了11个社群,2000多个企业微信群好友。广哥说,这个数字听起来不大,但对社区店而言,这个数字足够吸纳周边三五个小区的日常消费需求。
很快,单店单日流水突破了10000元。2个月后,广哥在门店里,开始看到很多生面孔的新客户。高峰期,门店一天平均300多单,有60到80单都是新用户成交。
“自己要有紧迫感,动作要快。我最有感触的一次,下午3点半,在市场上看到一款很好的草莓,价格也很合适。我和后台说,赶紧把这个产品上小程序商城秒杀,结果晚上9点还没到家,基本上都卖没了。”

3“0损耗”卖水果

水果店想要赚钱,损耗控制也是最重要的考量之一。只有严格完善的损耗控制,才有水果店的利润。
卖过水果的都知道,五分靠天,五分靠人。人的部分主要靠经验,“损耗率”是像广哥这样的店主,每天都要思考的问题。
“我卖了5年水果,去年卖草莓,几乎做到0损耗。”草莓是最难保管的水果之一,用了小程序后,线上成交,线下提货,要卖多少就采购多少。草莓从批发市场到客户手中,基本上只需要几个小时,最长就是一天。
回到几年前,这都是广哥没法想象的。
广哥是大学生,毕业后进了北京一家企业,管理了几家线下零售店。为了更好地照顾父母和孩子,他才回到长沙,从一家社区小店重新起步。他没有水果行当的经验,从夫妻店起步,一人采购一人顾店,一步步从零学起,每天只能睡上3、4个小时。
2017年的冬天,有一晚又是大风,又是大雨,特别冷。批发市场的路不好走,广哥拖着板车搬货,板车忽然倒了,车上的砂糖桔滚到隔壁的大货车底,洒了一地。
“我点了根烟,在风雨里想了半小时,心里难受。想这桔子到底是捡还是不捡?捡呢,要爬到车底下一个个找,不捡,这些沙糖桔就都没了。”
“不像现在,线上售卖和线下采购是打通的。采购量大,又可预估,在哪个地方拿货,都有人帮你把货搬到车上。”
水果行业一直有个难题——损耗率高,因为要把产品的损耗叠加到产品利润,水果店的价格会比批发价高很多。
“销售如果有计划性,源头减损就能做好。我就能把损耗的那部分利润返还给客户,这对我,对客户来说都是好事情。”
换言之,这让广哥的小店,在价格上更有竞争力了。

4“小”店“大”做,低成本“出圈” 

社区商铺生根于社区,与周边居民发生着千丝万缕的联系。
在广哥看来,社区小店不是单纯的“买”和“卖”的关系,而是有更好的服务在里面,这是该种业态存在的价值。
“比如我们的甜柑,西瓜,给顾客切了带回去吃,线上可以吗?甘蔗要削皮,这些都是线上体验不到的。”
“以前,店里来的女孩子,70%进店都会问店员:‘我今天吃什么水果好?’”广哥说,几年下来都是熟客,大家喜欢分享,喜欢讨论,有了线上工具,也能更方便给大家介绍当季的、性价比高的水果。
线下是开了5年的自家店,线上用小程序开的也是自家店,广哥构建了“个人版”的社区电商。“有了企业微信+小程序工具,做好社区运营,店可以开小,但量可以做大。把线下店做精,是我给自己定的思路。”

在巨大的商业体系中,单门独户的社区小店,单看着微小不值一提,但放眼看去却是畅通城市生活与经济的“毛细血管”。数据显示,截至2019年底,全国注册小店8000多万户,带动就业约2亿人。为他们创造更好的经营工具,让他们在新的交易方式和消费场景下发展,除了经济效益,还有社会效益,是促消费、惠民生、稳就业的一个落点。

老张是零售老兵,2012年就开了7家店,这些年因为租金上涨曾经关了4家。2018年,他在长沙一个全新小区开了水果店,用3年时间等居民入住,等到入住率到90%了,租金也从4000涨到了7000,店员工资从2000多涨到了3500,单单是电费一个月就要3000多。

“一家这样的社区店,打开门做生意,不管有无进账,一个月固定成本就要2万多。”

为了提高门店的坪效,他尝试为社区团购提供定点服务获取订单提成,用小程序开店做爆款卖水果,也通过到店充值会员服务提高复购率。

来自老张的一线观察是,相比其他线下店,3年前像他们这样的社区实体店,还是以线下消费为主的。“但现在客户拿着他的手机,可以在任何环境进行消费,在家也行,上班也行。当客户购买的习惯一旦发生转变,第一个受冲击的就是我们。”

“说白了我们这个店是不能动的,但是客户是无处不在的。”

如何能把线下社区店的运营,和客户的消费习惯同步?老张认为,再微小的个体,也应该能便捷地触及数字化,迎上时代潮流。

后疫情时代,企业微信加速连接能力的开放,越来越多的企业通过企业微信为终端客户提供服务。但“数字化”不专属于大企业,像老张这样的传统社区小店,也在尝试通过企业微信等工具,主动融入数字化转型。他们通过微盛与果臻严选这类场景化营销获客与运营方案,给社区小店打通供应链配送、线上推广与整合,线下体验与落地的通路,用非常轻的方式用上了“数字化”工具。

如今,老张的经营范围又扩大了。以前我们只专注服务小区内的居民,现在能做到周边两公里,这相当于实现了低成本‘出圈’,又新开了一个店。”

 

本文由紫色weshine投稿,运营狗专栏作者。如若转载,请注明出处:https://www.yunyingdog.cn/79363.html

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