如何实现用户增长?

近年来,用户增长受到越来越多企业和品牌的重视。但这股潮流中存在一个很大的问题:很多从业者看了很多道理,却依然做不好用户增长。下面将简单说明下:

首先理解下:什么是用户增长,近年来,“用户增长”是非常火的概念,尤其是随着移动互联网流量红利的逐渐消失,越来越多的企业和品牌开始更加重视用户增长。从普通的产品、市场、运营等从业人员,到企业的创始人、高管、投资人,都是言必称“增长”。

克劳塞维茨在《战争论》一书的开篇中指出:“任何理论首先必须澄清杂乱的,或者说是混淆不清的概念和观念。只有对名称和概念有了共同的理解,才能清楚而顺利地研究问题,才能与读者站在同一立足点上”。

因此,我们要想实现用户增长,首先需要从“用户增长”最基本的概念出发,了解、认识什么是真正的用户增长,用户增长具体包含哪些内容等。

1、用户增长的概念及内涵

用户增长涉及的内涵具体如下。

用户增长不是简单的用户数量的增长。用户增长包含用户的获取、激活、留存、变现、推荐等,这些环节都属于用户增长探讨的范畴。

用户增长是一个系统化、综合化的体系。用户增长是一个由行业、用户、竞品、痛点、产品、渠道、技术、传播、创意、数据等构成的一体化、系统化的增长体系。用户增长不是简单地刷屏,也不仅是运营或者市场部门的事情,用户增长是以上各个要素综合作用的结果。

我们可以简单地将用户增长定义为:通过痛点、产品、渠道、创意、技术、数据等要素实现用户的获取、激活、留存、变现、推荐的增长体系。

  • 关于用户增长一些误区与前提意识

很多小伙伴会觉得用户增长就是做裂变拉新活动、做品牌传播曝光,但其实这些都只是用户增长中的一个小环节而已。用户增长的核心其实是聚焦长周期的拉新+提升用户LTV,同时这也才符合商业逻辑。

做用户增长其实是用测试的冗余性来换取增长的确定性,这意味着大部分的增长测试都是以失败告终的。

因为往期对于简单、明显、快速且确定性强,能带来增长的打法(如付费投放),早就已经做过很多了。剩下的都是确定性不强,具有探索性的硬骨头,即使是有经验的团队去做,也只是成功的概率更大一点。

3、用户增长实现方法

对于用户增长实现的方法一般会有5步:

确定目标:根据公司长期/短期的战略,确定用户增长的具体目标;目标即方向,目标不清晰,后续大概率也很难拿到结果。

确定打法:根据目前资源(人员、预算、产研),产品特点及行业特性,思考合适的增长打法。

组建团队:内部组建团队或外部供应商协助支持完成;(内部组织的利益关系、指标分配等问题,其实不亚于增长项目的难度,同时筛选靠谱能拿结果的供应商也是需要不断尝试)

持续迭代:大部分增长测试都会失败,需要持续的调整和迭代去探索。

考虑长周期:提前思考如何跨越增长曲线,保持长周期增长。用户增长项目类型

4、用户增长的4种类型

一般分为:漏斗型增长、功能型增长、策略型增长、整合型增长,其中功能+策划型增长会比较实用。

漏斗型增长:即我们常见的流程优化,如注册-登录-下单转化,将每个流程的转化率提高。

功能型增长:基于产品增加的功能型活动,如邀请有礼、助力免费拿等;现在这些活动基本都是每个产品的标配,所以用户对于同类活动的敏感度也会下降。现在很多产品都需要组合矩阵的功能型增长,而不只是依靠单一功能就能带来增长。

策略型增长:设计实时可调整的逻辑,针对不同类型的用户/状态,实时调整不同的增长策略,策略型是需要依附在功能型的活动上发挥作用的;书中分享了在OFO时做的红包车活动细节,包括后台实时调整红包的金额策略,如红包金额、中奖概率、大额红包时间段等来达到促进KOL传播、控制成本的效果。

整合型增长:指不单纯是线上互联网的产品,通过线上和线下的业务融合,提升用户的整合体验,获得增长。

5、用户裂变增长的常见形态

(1)企业微信社群运营

2020年,瑞幸咖啡利用企业微信引流拓客,获得了180多万+的客户存量,然后通过企业微信的工具进行运维。主要表现为:通过领取折扣社群福利,从APP跳转到公众号,再进入“瑞幸福利社”社群,领取折扣优惠券。这一活动的优点,主要是方便了用户的操作,只需要两个简单的步骤,整个流程简单明了。而且进群之后就能直接领取优惠券,对于用户来说,更能接受,不需要多余的操作。

最后,还会不定时在群里发布一些活动,方便群成员享受这些待遇,有利于留住新用户,继而形成复购。

(2)企业微信的小程序导流

很多企业会开通小程序商城,用户登录小程序,会看到相应的活动,可以利用小程序引流,让用户通过小程序下单,小程序不占内存,也可以转发,可以更好的转发分享,提高用户量。

(3)拼团购

在已有的客户群中,投放拼团活动,这样让用户主动邀好友拼团,这样就可以实现拉新获客,更好的提高用户量,提高转化率。

(4)企业管理员设置裂变活动,由企业成员分享助力

比方说知识类的,可以使用微盛·企微管家的任务宝裂变功能,由企业管理员设置好裂变拉新的一个目标,比方说用户A收到裂变的消息,然后需要邀请2个人,得资料,用户A分享H5到朋友圈/微信群。用户B访问了连接并给A助力了一记。这样A就完成了一个客户邀请,只要再完成邀请一个好友就可以获得拥有资料的名额。如果用户B对此活动感兴趣,也可以如此操作,企业以此达到增粉的目的。

(5)内容营销素材库

所谓内容营销,其实是一种长期的营销策略,而不仅是写写公众号、拍两段产品视频这么简单。其核心在于长期创造并传播有价值的、与产品高度相关的内容,从而吸引用户主动关注 – 最终引导用户转化并获利。

像微盛·企微管家有专门设置营销日历,还有素材库,企业管理员可以将常用的素材添加到聊天侧边栏,提高回复效率,另外还有海量的海报,这样方便做内容营销,触达用户。内容营销的核心价值就在于”主动获客“,即让客户主动来找我们。

内容是一个社群的灵魂,需要不断的更新和迭代,更好的为用户去输出干货或者是福利,所以一定要抓住内容,从而增加用户的粘性。

6、用户裂变增长的建议

首先做增长之前先了解产品把产品进行分类比如;工具型产品:类似便利店,主动来,有明确目的,强调用完即走;内容型产品:类似商场超市,主动来,无明确的,就是逛;社区型产品:类似咖啡馆,被动来,围绕着人与人与环境之间的关系;社交型产品:类似夜店,被动或主动,强调人与人之间的迅速连接

然后还需要主动了解用户,比方说:用户诉求(痛点、痒点、爽点);用户心智(认知模式);用户场景(场景驱动力)

要明确增长的主要方向不仅要朝着增量走,更可以是面向存量。

 

 

 

本文由紫色weshine投稿,运营狗专栏作者。如若转载,请注明出处:https://www.yunyingdog.cn/79694.html

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