提高社群转化和复购的几个点

对于社群来说,转化复购是最关键的环节,其实准确来说需要聚焦的重点不是提升社群的转化和复购能力,而是提高自有客户的转化和复购能力,这个目标并不局限于单个社群,社群只是一种转化的工具或方法,不要被社群这个形式套住了。

要提高自有客户的转化和复购率,在社群外可以通过私聊群发、朋友圈营销等方法来提高品牌曝光,但不要把信息全部集中在纯销售信息上,一些无关销售、只展露品牌的互动活动是有利于占据消费者心智、拉进品牌与消费者之间的距离的。

而通过社群提高转化和复购率的方法,微盛·企微管家有一个实操且奏效的方法论:

这个运营方法的关键在最大化保留流量的前提下筛选出具备足够用户粘性的高质量用户。

主要的运营思路是,建立两种社群,一种是临时社群、一种是固定社群。通过线上线下活动为社群找一个临时价值,再拉客户进社群之前先添加客户为好友,在单个活动结束的时候,无法持续运营的社群不如就直接舍弃掉,因为自有客户池运营的本质在于持续、高效、无成本地触达客户,而在临时社群成立之前,商家便已经通过个人号加到了客户好友,客户已经是商家的自有客户了,此时对于无法保证长期价值的社群,不如直接解散节约人力运营成本。

注意在临时社群解散之前,可以通过话术引导客户加入到商家的固定社群,这个固定社群可以提供长期的福利、品牌动向或者进行有效意见反馈等等价值,通过这一层筛选出来的客户往往在复购意向和品牌忠诚度方面要稍高,也就更容易保障社群的质量和粘性,从而留住流量。

退,通过个人微信留住了最基本的流量;进,通过简单筛选留住了质量更高的流量。

通过这个方法,可以通过一次次的活动和临时社群筛选出认可固定社群长期价值的高质量客户,组成品牌认可度较高的客户社群,从而提高社群的转化和复购率。

对于社群转化要注意以下几点:

1、注重持续转化

移动互联网时代,成交公式是:成交=需求x信任x情感。

需求只是基础,信任和情感才是成交的决定因素。作为品牌和用户沟通的最短路径,社群是建立信任和情感的最佳阵地。当一个企业通过种子用户、分层裂变,聚集了大量的潜在用户,并且通过社群经营建立了信任和情感后,成交已经是水到渠成的事情了。当然,一次成交不是我们的目的,持续转化才是王道。我们希望的是一次购买的顾客成为回头客,回头客成为终生用户,终生用户不停地帮我们转介绍新的顾客。

2、快速完成第一次成交

第一次成交是双方的第一次交易,是持续成交的基础,企业一定要让顾客没有顾虑。如何做到呢?设计一个无法拒绝的成交主张并说到做到。

成交主张需要具备以下三个条件:

高价值。顾客买的不是产品,而是产品带来的价值。要脱离产品本身设计成交主张,突出价值,突出带给顾客的好处。

低价格。作为第一次成交,顾客是有担心和顾虑的,如果价格太高,很难成交。定价方面,尽量价格低些,一倍价格,十倍价值。

退款保证。不管价格多低,对于顾客来讲,仍然有风险,要想快速完成第一次成交,就要让顾客没有任何风险,退款保证是一个有力的手段。

很多人会觉得退款保证对卖家不公平,对卖家有风险,实际上,即使你有退款保证,也不会有多少退款。通过退款保证,增加20%的销售,哪怕有一些退款,也是非常值得的。所以,只要你的产品品质有保证,大胆地提供退款保证吧。

3、提供热情周到的服务

经营大师王永庆年轻时在一个镇子上卖米,他卖米的成绩总是远远超过同行,并且逐渐垄断了镇子上的米铺。

这是为什么呢?王永庆有两招是很厉害的。

其一,每回初次去给一个顾客送米的时候,王永庆都会和对方拉拉家常,这样就知道了对方的家庭情况,了解了一些基本背景,王永庆就大概能算出这家人会多长时间吃完这些米。然后,王永庆会记下来并在一定的时间段给顾客打电话,问一问是不是快吃完了,是否需要再送去一些。

其二,每次送米,王永庆会带一张白纸,先把纸铺在地上,把米缸里的陈米倒在纸上,然后把新米倒进米缸,这样就避免了顾客总也吃不到下面陈米的问题。

通过热情周到的服务,特别是一些细节上的服务,可以极大地增加顾客的满意度和信任感,有利于顾客变成回头客甚至终生顾客。

4、不断进行产品的迭代

经常有社群里面的小伙伴找我,提出各种不是社群服务的需求,比如是否提供商业计划书写作服务,是否能对接投资,是否提供法律服务等,五花八门。用户的需求是多样化的,当信任建立起来后,他更希望通过他信任的人来解决自己的多种需求,不管是不是这个人的专业。

企业通过社群和用户建立信任后,要抓住这个有利条件,不断推出新的产品,来满足用户新的需求。抓不住用户的痛点,是企业最大的痛点,社群恰好可以解决这个问题,因为社群是用户主动发出声音的最佳阵地,用户在社群中沟通交流时,会说出自己的需求和痛点,企业要做的就是梳理出来,然后对症下药,提供针对性的产品。不断地选代产品,不断地满足用户新的需求,信任和情感会越来越强,最终形成良性循环。

社群是用户主动反馈需求和痛点的最佳场所,是企业和用户建立信任和情感的最佳阵地,是推动用户从一次购买到回头客到终生用户到宣传员的最佳手段。

5、和用户结成利益共同体

口碑传播是最有效的营销武器。如何形成口碑传播呢?如何能让顾客主动帮我们转介绍呢?最有效的手段,不是给荣誉,不是给推荐奖励,而是让企业变成顾客自己的。

一个小区旁边的水果蔬菜店,采取了一个措施,邀请小区居民对门店进行投资,每份1000元,获得1000元的果蔬卡,可以直接购物使用,同时还获得门店一定的分红权。试想他能不主动转介绍吗?

这个门店已经和他的利益息息相关了,让他有面子,还有里子,每个入股的居民都成了门店的大喇叭,主动传播。这时候顾客不只是顾客,还是推广员、服务员,而且是免费的。

通过热情周到的服务,可以增加顾客回头率,增加购买次数,通过新产品迭代,可以增加顾客购买的数量和客单价,通过结成利益共同体,可以促使顾客帮忙转介绍和口碑传播,从而带来更多的顾客,这样就形成了一个良性循环,顾客数量越来越多,购买次数和客单价越来越高,企业自然也就越来越好。

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