为什么喜茶、奈雪不放开加盟?

盈利模型指的是一个能够盈利的框架模型,是能够进行复制和放大的存在。

最近群里讨论了一个话题,为什么喜茶奈雪不放开加盟?为什么茶颜悦色不走出长沙?

每个人都有每个人的看法,有的说搞加盟后品质无法得到管控了,有的说直营才能形成品牌势能,有的甚至说是创始人情怀所致。

这些说的都有道理,但都不是最核心的原因,试问他们能把企业做到今天这样的规模,哪个不想赚更多的钱,放开加盟后规模绝对翻个几倍,有这样的好事为什么不做呢?

创始人都不傻,恐怕原因只有一个,放开了加盟不如不放开加盟的好。

以我对餐饮行业的了解,喜茶奈雪不放开加盟原因只有一个:如果放开了加盟,这些加盟商绝对会拖垮他们的品牌,不仅市值得不到提升,还会因为盲目扩张,入不敷出导致财报数据的难看。

为什么会有这样的结论呢?这就是涉及到盈利模型了。

01 什么是盈利模型

网上没有盈利模型的解释,只有一个盈利模式的解释。盈利模式指的是企业的收入结构方式,不同于盈利模型。我个人理解的盈利模型指的是一个能够盈利的框架模型,是能够进行复制和放大的存在。

盈利模型没有大小之分,俗话说麻雀虽小五脏俱全,大如苹果这样的巨头企业,其盈利模型可能和华强北一个专做精品电子设备的企业无异,而跑通盈利模型远比一个企业赚多少钱有价值的多。

这段时间我在研究的是单店盈利模型,那种连锁超过一万家门店的企业,最开始也是因为跑通了单店盈利模型,从而复制出来一万份的。

如果一开始的种子店没跑通,后面的扩张就无从谈起了。所以,盈利模型至关重要,他不在盈利能力大小,而在于是否有盈利。

我们做广告投放时也有类似的说法,ROI如果能做到投入一万,回来两万,那么有多少钱就砸多少钱,投入越高回报越多。

盈利模型一旦跑通,你能把业务扩张到全宇宙就不要局限于一个小村庄,你的盈利天花板就是你能扩张到的市场界限,当然,前提是盈利模型要跑通。

02 连锁品牌的盈利模型

回到开头的案例,既然喜茶奈雪放开加盟就是死,为什么蜜雪冰城一点点放开加盟就活的那么滋润,同样的是奶茶品牌,为什么会有如此大的差距呢?这就是盈利模型的特点了,过于隐蔽,不易被察觉。你看不出其中的门道,并不表示门道的不存在。

以喜茶和蜜雪冰城对比,这两个品牌最大的区别是什么?一个在一线,一个在十八线?不是的,最大的区别是价位段不同。喜茶均价30元,蜜雪冰城均价6元,别小看均价的差别,这两种定价决定了两个品牌完全不同的盈利模型。

喜茶走的是单店盈利模式,靠单个门店卖出更多的奶茶去盈利;蜜雪冰城走的是供应链盈利模式,靠供应链为天量的门店铺货,赚取价差。

我们就会发现,喜茶在品宣上的投入是远远大于蜜雪冰城的,为什么会这样,因为喜茶更有钱吗?不是的,都是被逼的。

大家仔细想想,像万家连锁品牌华莱士、正新鸡排、沙县小吃等,他们在品牌宣传上往往弱于走直营的品牌,不是他们没有能力去宣传,而是没有必要,或者说是我不做营销推广就已经赚的不少了,为啥还要费力去做节外生枝的事呢?

喜茶就不一样了,他如果不做营销推广,两个月可能就没人买他们的奶茶喝了,两年不做宣传推广,市场上可能就没人记得他们的牌子了,更不会排队去买他们均价30元的奶茶。

当然,如果价格是3元一杯的奶茶,价格摆在那,用户才不关心你有没有品牌,便宜即王道。

做连锁品牌,走高客单价的品牌其盈利模型必须是单店进行盈利,抗风险能力较弱。走低客单价的品牌其盈利模型必须能掌控上游供应链,离开了供应链不要谈千家连锁。

知道了这个盈利模型,你再去切连锁品牌时,就不会走错路。假如你的定位是喜茶那样的,想搞一万家加盟连锁店,这个模型跑不通,绝对失败,没有万一。

03 互联网公司的盈利模型

互联网公司靠什么盈利,就一个词:广告。互联网公司是流量变现的玩法,有了流量变现最佳的方式就是广告了。我在做自媒体时学过一句话,一开始的时候不要去考虑变现方式的问题,只要你有了流量,会有大把的金主抱着钱来找你。

我做过很多APP,以工具类和教育类APP为例,盈利模型还是比较简单的,每天PV几十万次,我们接入了广告,只要有点击我们就有收益。

纯工具的盈利模型可以说是极为傻瓜式的,教育类APP就不一样了,盈利模型是前端有流量,把流量放进课程或者电商产品里面跑,发现还是课程的盈利模型跑通了。

之前我们工具类APP也放过电商的入口,基本上没有成交的,我们确定了还是以广告和增值服务变现为主。

当时那个教育类APP课程变现的盈利模型跑通了,仅仅只是跑通了,有了付费,但是并不足以覆盖公司的经营成本。我们必须对这个模型进行升级,提高转化率和客单价,便加入了客服的角色。

在自然购买的情况下,购买率是百分之一,通过客服的介入,购买率提升了五个点,尤其是高客单价(千元以上)的课,成交率提升的更明显。

我们又参考了一些做在线教育的公司,客服部在盈利模型中占得比重很大,很可惜我们当时没有进一步的扩大客服部规模,在方向上侧重于APP的功能完善,忽略了客服系统的搭建,虽然盈利模型也跑通了,但是本应该可以做的更好。

04 最后

盈利模型跟思维框架一样,存在于人的脑子里,无法具象,即便用脑图画出来,没有这个意识的人也难以理解。

当我们在做一项新的业务时,一定要清楚其盈利模型是怎样的,不了解这个模型,就盲目进场,真的会出现公司开倒闭了,都不知道倒闭的原因在哪里的情况。

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