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在亚马逊的运营上,少走弯路,就是捷径!

既不用刷单,又不用黑科技,挨打的时候还干挨着,还凭什么做亚马逊、凭什么赚钱?

在亚马逊的运营上,少走弯路,就是捷径!

学员是从去年就开始做亚马逊的,和朋友合伙做,也参加了一些培训机构的课程,按学员的说法,培训的核心就是新品上架后,上直评,有效吗?确实有效。一天上200个个直评,当天就可以出几个真实的订单了,感觉挺美好的,然后,众所周知的,去年下半年,直评失效了呀,直评被撸空了,怎么办呢?上带VP的评价。好家伙,这就更贵了,一番折腾,一边上着,一边被删着,销量有,利润无,自己还心惊胆颤的。再后来,又被人建议上绿标的评论,钱付了,评论也上去了,但是,就在最近,发现Listing莫名的不见了!!

就这么折腾了大半年的时间,似乎又回到了原点。但时间却回不去了。

来我们这边咨询,我说,我们唯一做的就是在平台规则下做运营。我给我们整个团队定的规矩是,任何灰色的项目都坚决不许碰;

我给我们运营团队做的要求是:

一、不许刷单刷评,

二、不许攻击任何同行卖家,哪怕自己被攻击,也不许反击;

我给我们孵化营的学员的要求是:

三个月孵化期间,无论你再怎么激进,再怎么有资源,都不允许刷单测评,先用这三个月的时间,把我教的这一套学会再说。

我们是这么说的,也是这么做的。

原因很简单,我相信的一点就是,少走弯路,就是捷径。

我经历过激进奔跑,到头来掉进大坑里,最后损失惨重,这一课我学得可足够深刻,相信读过我两年前写的《创业十年》系列文章的读者都有印象。

而现在呢,我几乎每天都会和30个左右的各种卖家、创业者交流,从其中的很多人身上,我都能看到自己曾经的影子,我能给出的就是尽可能推心置腹掏心掏肺的建议,但确实也深刻的知道,总有一些人,不到黄河心不死,只有自己栽了跟头之后才能觉悟。

因为吃过亏,所以我信奉保守主义者更容易生存的道理,我这里说的生存不是指一时之快乐,而是指更长久的存在。很多创业者,起步时欢歌笑语,却死在了半路上,而在当前整个竞争环境日益激烈的情况下,不保守一点,不谨慎一点,一个跌倒,可能真的就再也爬不起来了。野心再大,现实可能根本就不给你第二个机会。

那接着来说说我的所谓的“少走弯路,就是捷径”吧。

我们自己在运营上不刷单,不用任何的黑科技,因为我相信违背平台规则的投机行为必然有被秋后算账的那一天,亚马逊是什么?全世界数一数二的大数据分析公司呀!你那点小把戏,你真的认为亚马逊强大的系统识别不出来?想一想你和一个三岁小孩玩捉迷藏的时候的表现。“你躲在哪里呀?我怎么找不到你呢?”小孩子很认真的躲,你却在哄着他假装找不到。在和亚马逊的游戏中,我们哪个卖家不是那个三岁小孩?真的入戏太深,你注定就输了。

所以,与其付出很大的成本,浪费很多的时间,最后被抓,不如从一开始就当个乖孩子。(我询问学员,前后刷单测评上绿评,总共花费了多少钱,学员给出的答案,差不多有七八万块钱吧。这个数字真不多,但对很多新卖家小卖家来说,也真不少。)

我们在运营上还不反击任何同行,偶尔的,我们也会收到明显的攻击性的恶意差评,比如,我的一个产品成了Best Seller,突然就来了差评,然后,销量从每天一百多单掉到了几十单,我们做了什么呢?除了在自己可应对的层面上调整了价格和广告之外,我们真的没有做其他,甚至,经过分析,市场险恶,我们做出了撤退的决定。

你可能会觉得这也太懦弱了吧。懦弱就懦弱吧,我的观点是,在亚马逊上,我们是为了赚钱的,不是为了打架的,如果攻击或者反击任何人,都会打破了我们原有的运营节奏和心境,而一旦节奏乱了,心境乱了,一切才是真的完蛋了。产品有很多,一个产品因为竞争险恶玩不转,我们换其他就是了。

那既不用刷单,又不用黑科技,挨打的时候还干挨着,还凭什么做亚马逊、凭什么赚钱呀?我们还真有自己的方法和业绩。

聊聊我们自己的业绩状况吧。我运营团队5个小姑娘,月业绩总额也很低,只有20-30W美金,相比很多的团队来说,太相形见绌了。但是,我们做出这些业绩用到的资金量是大概60-70万人民币,月盈利大概在30W人民币左右。如果考虑到投入产出比,资金周转率,以及运营风险,我想这样的表现应该超过不少卖家的表现。

那怎样做到的呢?

和我平时强调的一样。选品是重中之重的事,七分选品,三分运营,我写了太多的文章讲述我的选品理念,“刚需致胜,田忌赛马,远离侵权”,我们的所有产品都在这个范畴,一个不落。当然还有很多的细节需要把握,轻小、功能单一、易于包装、不属于敏感货品等等,在选品阶段,我们同样会极尽考虑,因为成本的一毛钱的增加,都可能导致在运营端竞争中的优势尽失。

而面对运营,我们也是从选品阶段就开始的,选品中考虑成本,更要考虑竞争中的可能的状态。

对于每一个产品,我都会询问,“持平价是多少?”也就是说,这个产品,我们卖到什么样的价格可以不亏。

然后,第二个问题,“当前的同行卖家中,最低价是多少?“当前竞品中的最低价和我们的持平价之间的价格差就是我们可能的生存空间,如果有,而且足够大,就做,如果没有,市场再好都要慎重。

运营上,我们的核心玩法就是螺旋式爆款打造法,让我讲一千遍,我都可以理直气壮的告诉你,这个方法既符合平台规则,又符合消费者心理学,可以极大化的利用平台算法,但唯一的,可能不符合某些公司的限价规定,也可能不符合很多卖家的思维习惯,每次在孵化营课堂上讲到这个,我都会特意提醒,一定要记住,只有做到“逆人性”,才有机会突围,但是,思维上的改变,才是最难的。

分享一个案例吧。最近刚刚打造的一款产品。我从2.69的价格起步,用了40多天的时间,总销量700多个,总广告投入500美金,经过一番螺旋,现在的售价是4.99,BSR小类目排名在20-40名左右,每天基本稳定出单15单左右,现在每天的广告支出已经被降低到3美金左右,基本上靠自然出单了,没有催评,更没有刷评,现在自然留评4个,从第一个订单亏损到单个订单实现盈利,总亏损大概在7000块钱人民币,现在,每个订单有6块钱人民币的利润,竞品的最低价格在6.50以上,所以,我能够看到这款产品最后的样子,相信分析至此,你也能够看到其后续的样子了。

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