7000字干货,多个行业私域增长难题解答汇总

私域运营难题解答:如何开展高质量裂变活动?如何与新客户互动,建立信任亲密度?如何提高转化率……

对于教培、电商、茶叶、上门服务等多个行业,坤龙老师的答疑干货满满。

我们把答疑内容整理成了近7000字的文稿,希望对你有所启发。

1、 私域流量不多,公域也没有布局。问题:这种情况下,如何开展高质量裂变活动来推广公司及公司产品?

听起来你是一个初创型企业,如果你的私域流量不多,公域也没有布局,那么你最重要的其实不是解决流量问题,而是验证你的产品和服务是否对某一垂直领域的人,也就是细分人群有足够大的价值。

所以最早的时候应该是验证你这个产品的MVP,是否是有效果、可复制、能放大的。

这样情况呢,我们可以先从身边的人开始,向他们定向销售推广你的服务和产品,再由他们去做转介绍。当你拿到一个比较好的复购率和转介绍率的时候,你可以再把这一部分人变成你的合伙人,或者再针对垂直人群去做公域的引流。

比如上一期我们有位学员,他是做早产儿的电商的。早产儿的家长通常都会在网上去进行相关搜索,或者通过小红书、抖音、知乎这样的平台去看内容。所以他就可以通过这些平台引流到私域,再在私域里面组建社群,通过社群再去裂变。

这些都是有步骤进行的,而不是所有东西一上来就可以裂变的。裂变是有很大前提的:就是你有没有种子用户,单纯的种子用户还不行,还得是有质量、且有人脉能裂变的用户,也就是我们常说的「超级用户」。

对你来说,最紧急的是找到一批小量的,大概差不多100个种子用户,来做一场群发售,以此来做一次验证。这部分内容,我会在第二天上午的课程讲到。

2、私域流量不多,公域流量没有布局。问题:如何把裂变到到微信里面的新客户,互动活跃起来,建立信任亲密度?

你的问题跟第一位同学很像啊。我们之前有个学员,跟你们两位的情况也比较像。她是只有100个老客户,但是裂变到500多人并且收款15万,也是在几天内做到的。

她是分三步来做的——

第一步,是根据那些买过2次以上的老客户,给他们发短信和打电话,把他们加到微信上,大概加了100个左右;

第二步,通过朋友圈的剧本预热,再加上快闪群的发售来引导进群,卖一个99块的盲盒。盲盒里集合了十几种化妆品,有些是他们的小样,有些是他们的赠品,总体上99块买这么多还是比较值的;

第三步,是他们设置了接龙奖励,用户购买接龙越多,奖品就越多。比如说,接龙满50人,就加赠30ml能量水;接龙满100人,再送价值100元的3g眼霜……这样用户就会去裂变,把其他人拉进群里,最后裂变了500人。

虽然我们一开始卖这500单,可能是不赚钱的,但是我们裂变了500个新客户,并且这些新客户也体验过了我们的产品,我们就可以进行追销。

其实她第一轮的时候只收到了大概5万多,但经过后面的追销,又成交了大概10万块左右。所以虽然她粉丝量不大,但依然做出了非常不错的成果。

这样的一次活动,就是一个单点突破的问题,如果你跑通了批量成交,它就可以验证你的流量跟转化是否有问题;如果没有问题,你的私域就可以往更体系的方向去做了。

私域的体系搭建,一共分为五个部分:第一部分是基础建设,第二部分是引流加粉,第三部分是成交转化,第四部分是复购流程,第五部分是裂变扩散。这些都是我们下来2天课程会教给大家的内容。

3、 我们是一家给线下教育机构做私域搭建和运营服务的公司,去年创业做的。之前人脉和资源在K12的多,所以客户都集中在K12;今年政策收紧,我们也逐步把自己服务的对象向素质类倾斜。

现在的问题:如何快速找到素质教育的机构,获得信任,并且推进到合作的环节,这样的私域怎么做?谢谢。

其实To B的合作比较简单,只要做好两件事:第一件事,就是做好你的客户案例;第二件事,就是发布你的客户案例。比如说发布在抖音、知乎、小红书、公众号等等平台上,让更多人看见你的实力。

因为如果我们还是通过传统地推、一家一家的商务去找,其实是很慢的。我最近发现一个叫“新校界教育赋能”的抖音号,号主是一个95后姑娘,粉丝量也不多,不到25万,但她一场线下大会,可以邀约到三五百人啊。

所以如果你真的想在线上突破,就不要用以前的老套路了,什么商务啊地推啊等等,虽然也有用但太慢了。

现在最好的方式是做一个IP,不管你是通过视频输出还是图文输出。如果你有视频能力,打造IP的能力会更强,通过案例组合变成短视频的内容,就可以在线上大量获客。

以我们自己为例,我们也是To B的,是专门针对商家去打造私域流量的。但我们是没有销售,也没有渠道,也没有分销,也没有地推人员,几乎全是通过线上内容来引流获客的;然后到了线下课程,我们做好交付跟体验,就会有很多学员自发地为我们做转介绍。

其实我们是没有给钱、给分销的,但是做好服务和体验,尤其是超预期的体验,做更多可以感动客户的事情,帮助他们成功,他们自然就会转介绍给身边的朋友。

所以总结一下,如果你要突围:

第一,先通过抖音打造针对校长的视频内容,比如说素质教育机构/学校如何做好营销招生等等;

第二,做好私域里面的流量承接,通过输出案例提供价值,建立信任;

第三,到了线下之后,我们做好交付和体验,从而让客户复购和转介绍,达成长期的合作。

4、文化传播公司如何搭建私域流量和做出正确的运营策略,公司经营范围有:钢琴课程,理论课程,商业演出,歌曲创作。公司创始人是当地较为知名钢琴家,也是以他为核心品牌建立,线上运营基本没做,线下也基本空白。

其实你们有个最重要的核心资产,就是创始人的IP。如果是我们来操盘这个项目的话:

第一,我们会重新塑造这个创始人的IP;

第二,通过本地化的一些运营,包括演出、线下公开课、活动沙龙等方式,来增加IP的曝光度;

第三,设置一个低价的体验课,并且是线上、线下相融合的体验课;

第四,做好这个体验课的转化和后端课的交付。

这个是我们要做的基础步骤,然后我们可以去跟当地的学校、机构等等,去建立渠道的合作,通过返佣又或者其他合作形式,让他们把客户介绍到你这里来;而你又有名人背书,是比较容易达成这个成交的。

至于你那么多的产品品类,我有个建议,要用“招牌菜”的思维来推:

就是哪个是招牌菜,哪个最吸引人就先推哪个产品,不要一下子所有产品都推。因为在早期我们资源有限的情况下,是没有办法推大量产品的,我们只能去推爆一个招牌菜,再通过这个招牌菜来代替其他的产品或者服务。

5、我们是一家内容公司,专门做公域流量,今年开始专注在变现这块上。目前抖音导过来的客户,转化不是很好。希望在成交和裂变上有所突破。

影响公域导流到私域之后成交率的有很多因素,总的来说,有以下3个因素:

第一,你本身抖音或者公域上是什么样的人设,吸引到的人有没有可合作性。

如果只是加粉领个资料,或者说他也不知道你有什么样的产品,后面就不太好转化;而如果他加你之前就已经有一些暗示,你是收费的,那他们加你之后,你的转化率就会比较高。

第二,99.9999%的工具引流都没有做好的就是破冰,其实他加了微信之后,如何去进行破冰以及获取到我们目标客户的基础信息,进而再来做后续的精准营销是非常重要的。

我们从公域引流到我们自己体系里面之后,都会做基本的信息判断,比如说行业、职位、地区等等;了解到客户的真实需求、目的、困境、为什么会找我们,经过基础判断之后,我们再去深挖他的需求,还有铺垫我们的成交方案,最后再来做下单的成交。

第三,除了破冰以外,我们需要有一个轻决策、低门槛的首次成交产品。

比如9.9或者几十块的产品,让他先有支付使用的感觉;但如果你后端的产品有两类,一个是高的,一个是低的,那么你可以先推高的,你要趁势来推高的,他后面就比较容易接受低价的产品。

总之,就是让他先通过轻决策、低门槛的付费之后,再去跟进后续的成交。大家可以记一句话:成交比成交额重要。

当他还不是客户的时候,其实他是有很多怀疑的;但让他成为客户之后,因为你的服务和体验做到了超预期的交付,他对你后面的产品就会产生极大的信任。所以第一次成交,是所有成交里面最重要的一个环节。

第四,裂变有2个方式:

第一,流量的裂变,就是你可以通过测试题,或者其他比较有趣的东西或者活动,让用户去发朋友圈、发微信群等等;

第二,把核心用户变成你的合伙人。有一些超级用户,其实他身边有资源、也认可你的产品、觉得可以跟你长期合作,那么这类客户,就可以变成你的合伙人,你们就可以一起赚钱。

这样你除了私域和公域引流的渠道之外,你还有合伙的渠道,那么你只需要有一个招商经理或者渠道管家,去帮你管理这一批分销商,给他们提供资源,帮他们做成交,甚至教他们怎么做流量……

这样你们就可以形成一个核能的矩阵,你自己公域能引流,你也能让你的代理合伙人去引流和成交裂变,这样你的事业就会越做越大。

6、 我们是跨境电商培训和代运营公司,我们的用户都特别忙,没时间看群和朋友圈,看也只喜欢看简单粗暴的东西,他们喜欢的东西,有点类似于十年前微商,特别low的那种。所以不知道用什么样的私域运营方式才能适合这群人

首先,如果你有这样的心态,你是很难做好用户运营的。如果你在我们公司内部,可能会受到特别大的批评,因为我们不准、不允许、也不能觉得我们的客户low。

所有内容都是为了客户成功而存在的,如果我们的内容有助于客户成功,或者能帮他更直接地达到目标,那我们就做这样的内容,为他们持续提供价值和服务。

不是客户特别喜欢简单粗暴的东西,有可能是你们发的东西太复杂了,他们看不懂,太绕了,所以他会觉得没什么用,宁愿不看啊,是你的内容策划存在一些问题;

另外,也很有可能是你们的运营策略,没有聚焦在用户的目标需求上。其实本质上企业都是独立的,如果你要搭建一些很体系很复杂的东西,他们肯定也会烦,你可以先从单点切入。

现在跨境电商市场非常非常活跃,你们也在这个风口上,有非常多的电商卖家都转型做跨境电商,也赚到不少钱。那么我们其实是可以积累更多这样的案例,你定期去邀请你的商家朋友,或者专业的老师,来给客户分享真正的干货。

真正的干货不是堆砌知识,不是故弄玄虚,而是给到你的客户听得懂、学得会、用得上的落地的知识和指南,他们真正需要的是这些东西,我认为这些东西并不low。

如果客户更喜欢看结果的话,我们可以结果先行,比如说“某某商家用的这一招,在东南亚市场拿下了多少万的业绩”之类。

吸引客户进来之后呢,你就可以进行更好的铺垫和教育:他的背景是什么?他的困难是什么?他看到的机遇是什么?你们会如何服务他?如何帮他打开市场,赚到利润?

所以,一切内容和服务都是围绕在“帮助客户成功”这个策略上的。我们要结合客户的需求和目标来,再来引导他们阅读我们的内容、吸收我们的知识、接受我们的服务……总之我们是一种彼此赋能的关系和状态,我不认为low或者不low的。

7、我在教培行业,青少年全脑教育,课程内容有一个是与文魁大脑一样的。公司以线下会销为主,线上课程在公众号后台也同步了,但还在探索发展中。想请问什么方式可以一个人先将私域社群营做好?

如果你只有一个人的话,那就做好2件事就行了:

第一,发好你的朋友圈。

比如,你是如何帮助客户的?有哪些学员的成功案例?教学体系是什么?老师是谁?把你的专业、靠谱以及跟学员的亲密度建立起来,总之就是一定要通过朋友圈去打造剧本式的内容,让更多人对你产生信任。

其实一个人一天写10条朋友圈一天并不难,但这样子就可以帮助其他的导购、销售、课程顾问等,去建立好他的专业人设。

第二,一个人还可以做线上的打卡,或者低价的体验营。让客户知道你公司服务的内容和标准,让更多人感受到你们的价值,从而对你们产生信任。

如果你能做好这两点,可以通过朋友圈去建立专业的人设,可以直接通过线上体验课的方式进行转化,那么,你就为公司突破了一种非常重要的获客方式——

线上没有会销那么重的营销成交获客的成本,只要跑通转化,你就可以继续放大;基于这些内容和这些方法,你甚至可以打广告投钱去持续把它放大。

8、我们是一家主要做到居家上门服务的连锁公司。业务就是派护理员阿姨每周几次(根据等级)去居民家里做康复护理服务。有大量客户。

缺点是:主要支付方为医保,个人只出十分之一,接近于免费。客户年纪大,个人付费意愿都不强。因为主营业务现金流好但利润率低,想激发商业转化。

如果是目前这一个产品的话,你们需要做很大的调整,或者要设置一些新的产品出来。

你们的优势是能够触达到两方:一方是医保方,第二方是C端用户。这些C端用户,你们可以先沉淀在私域里面,再去深挖客户的价值。

用户现在付费意愿不强,是因为现在医保给了90%,但如果用户有其他的病痛或者需要其他护理的话,我们就可以基于此做增值服务。

也就是说,你们做好现在这个上门服务之后,是可以做延展服务或者增值服务的,通过增值服务,来反哺你的利润率。但增值服务,是有一定升级率的,并不是百分百升级的,所以还是要涉及到产品设计。

但我现在对你产品的也不太熟悉,没办法帮你策划。对每个公司来说,产品设计都是头等大事,希望在课堂上有机会跟你深度交流,才能给出具体的产品上的建议。

但总体上的策略,就是你通过C端的触达,添加到私域之后再做统一的运营,寻找其他的增值服务的机会点。

9、拥有多家淘宝店铺,想把顾客整理到私域 。

问题:怎么把顾客引流到微信上,加进之后怎么维护,怎么和顾客建立信任,怎么转化……我们对整个流程还很懵懂。

其实电商做私域,没特别大难度,但是很会有很多的卡点——

第一步,加粉。

很多电商会用什么好评返现啊、感谢信这些常见方法。但没有经过学习,是不可能超过5%转化率的,而我们通常做的加粉,都能够在20%以上,高的可能会去到60%。所以很多电商第一步就是卡点,因为你加粉率的大小,决定你私域留存的大小。

那加粉呢,通常有4个触点:包裹卡、短信、手机号、智能语音。但是这4个触点,又有很多的这些内容和玩法,比如说:

我们之前加粉有一个策略,产品发出去之后大概半天,我们会去发一条短信给客户,跟他说他买的这个产品,我们准备调价格,加我微信可以给你补差价。

这种情况加粉率基本都是特别高的,虽然我们是有付出成本的,但是当消费者收到这条短信,就会觉得:你这个老板还是挺实诚的,自己要降价还给我补差价。这样不仅吸引到很多客户加粉,还能建立起好感度。

不过,每隔一段时间,这些方法、招数都会被玩烂,所以我们就需要不定期地去更新。

第二步,做好基础建设和激活。

就是你的人设、账号、体系等等。比如说你发货量很大,那么多店铺你怎么做?人设建设,是都用同一个人设还是分开?品牌之间怎么去关联?这些都是一个体系的工程。

第三步,你要计算出客户的复购周期。

他买了单、加了微信之后,立刻就可以复购,还是要等1个月、2个月、3个月,甚至1年……做好生命周期的管理,然后定时触达。

比如客户加了微信之后,我们知道他20天左右会购买,那我们15天的时候呢,就要有一些内容剧本去自动触发,这一切都是可以自动执行。

搞好加私域之后的首单呢,接下来就要看你们的整体策略了:到底是再把流量反哺到天猫、淘宝去做补单呢,还是可以直接呈现在私域?多个品牌怎么联动?个人微信、企业微信先做哪一个后做哪一个啊?这些都需要体系的盘查跟策划。

第四步,做好首单转换,就要做会员的锁客了。

因为未来就是私域的世界,未来私域的商业里面呢,就是得会员者得天下。所以在私域里,怎么经营你的超级用户,怎么推出一个裂变型的、锁客型的会员制度,如何通过卖一次就等于卖十次,就特别重要。

第五步,看一下这个人群有没有裂变的可能性。比如说,他可以传播给身边的亲友,或者可以发展成合伙人,这两个都是不错的选择。

10、我们是传统茶行业公司,以前靠培训引来的私域流量受到已经冲击很大,长时间的经营造成内卷。现在的问题是如何引流,进而扩大私域。

关于引流有三个部分:

第一,你本来线下的这些渠道、鱼塘等等,有没有一些合作渠道可以给你导量;第二,你本身微信里面可不可以裂变;第三,现在从公域引流最好的平台就是抖音了。

所以,如何让你的内容可识别化,做好人设和内容的持续输出,从而吸引你的精准用户;吸引到私域之后,还要再进行裂变。因为如果只有引流没有裂变的话,它是漏斗型的,只有引流加裂变呢,它才是这种沙漏型的倍增。

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具体怎么做引流呢?我们第一天下午的课程,会有很长的部分,教大家如何一步一步找到自己的渠道,如何用更精准的方式来吸引更多的潜在客户,到了微信之后再如何进行裂变等等。

另外茶行业,我是非常看好的。因为茶的毛利、复购、人群等等,都特别好。如果我没猜错,应该是中老年人为主,「银发经济」是有很大市场的;而且茶酒烟是不分家,男人的消费主要也是集中在这一方面。所以这个行业是有巨大价值的。

以上就是坤龙老师答疑的全部内容。

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