培训机构学员容易流失?1套积分体系,提升续费率

积分就是其中一种绑定学员较常见的方式。不仅适用于培训行业,同样也适用于其他行业的用户运营。

近期,有人来问:

“现在学员服务是不是越来越不好做了啊,续班续费很难,换机构倒是很容易!”

其实,归根结底,还是学员忠诚度不高,所以学员很容易流失。

为了防止学员的流失、绑定学员,运营的手段是必不可少的。积分就是其中一种绑定学员较常见的方式:

前几年,朋友开的书法绘画培训学员,学员流失率非常高,我推荐给他一套积分体系,试行3个月以后,学员续费率直接上升了50%。

培训机构学员容易流失?1套积分体系,提升续费率

今天这篇文章,将从以下两个方面拆解这一套积分体系:

  • 什么是积分?对素质类学校有什么作用?
  • 如何设计积分体系?

培训机构学员容易流失?1套积分体系,提升续费率

在设计学校的积分体系之前,我们应该要对积分有一个大体的认知,才能在后续更好的推行积分体系。

首先,对于培训学校而言,积分就是学校发行的“虚拟货币”,是激励和引导学员行为的载体和工具,对于学员而言,积分就是能够获取和使用的“钱”。

相对于学科教育来说,积分体系在素质类学校中的作用可能更重要,因为缺少很明确的分数让家长感知学员的学习成果,学员更容易流失,所以我们更需要通过积分体系,来加强学员黏度,降低学员流失率。

而且在通过积分和学员互动的过程中,可以进行引导培养高价值学员,通过高价值行为刺激学员续费拉新。

另一方面,在积分的兑换规则中,学校可以动态调整积分的价值,甚至作废,对于学校来说操作空间更大。培训机构学员容易流失?1套积分体系,提升续费率

积分是对用户行为的反馈激励,多指向关键的拉新/续费行为。

培训机构学员容易流失?1套积分体系,提升续费率

不过以上价值的一切的前提,是完善合理可持续的积分体系。那么应该如何设计这样的一套积分体系呢?

这套适用大部分素质类培训机构的积分体系,主要分为三个步骤:

  • 1.确定积分的预算
  • 2.积分的来源
  • 3.积分的去向

1 确定积分的预算

首先,要做好积分成本规划,不要把自己玩死!而且我们也要用积分的预算规划来跟校长报告,咱这个积分不会让他破产!

确定积分预算可以采用的方法是:固定金额比例法。固定金额指的是销售额,成交额或者净利润。

一般为保险起见,都会用净利润的某个比例来作为积分兑换的成本,例如:

某艺术学校销售额3000万,净利润1000万,校长大手一挥,拨出10%作为积分预算,那么今年的积分兑换价值就是100万。

当我们确定好积分兑换成本后,还需要确定好积分兑人民币比值,并由此来确定我们今年最多可发放积分总数。

计算公式:最大可发放积分数 = 积分成本*积分兑换比

确定积分预算真的很重要!你别不信,真的有公司因为积分发行规划和控制没做好,把自己搞到关门大吉的。

加拿大航空公司就因为为没有做好财务计划,让积分无限期累加,最后造成资不抵债,并破产,最后将加航的常客计划剥离成AeroPlan单独运营。

2 积分的来源=用户如何获得积分?

确定好最大可发放的积分数后,我们需要合理分配这些积分。

所以学员获取积分的方式,要与我们希望学员经常在学校中做的行为挂钩:例如按时出勤课消、竞赛获奖等。当学员完成这些行为动作,我们就可以给出积分奖励。

所以第一步,我们需要对学员可能产生的行为分类:核心行为与非核心行为。

  • 核心行为:对学校收入或品牌产生直接影响的重点行为。例如:购课、续费、转介绍、老带新等
  • 非核心行为:对学校的收入或品牌有间接影响的行为。例如:获得优秀学员称号、积极参与学校活动、课堂点评、获得比赛奖项等

接着第二步,对学员可能产生的行为赋予积分奖励。因为不同的机构,积分兑人民币比值和总积分数不尽相同,所以给大家推荐一套规则,学校可以根据自己的兑换比值进行调整。

1)核心行为的获取必须有一个明确的公式。

例如续费购课*1,即购买1000元课程,可以获得1000元积分。

2)非核心行为根据行为的重要程度和获取频率来设计获取的积分,素质类机构强烈推荐阶梯式积分规则。

例如获得奖项积分奖励,根据奖项重要程度,激励学员;

例如出勤课消非常重要,而且学员可以按时出勤,那么就可以设置阶梯式的积分……

培训机构学员容易流失?1套积分体系,提升续费率

当学校设置好积分获取规则后,我们就需要一个工具将这套积分体系上线并运转起来。

推荐使用校管家电子积分工具,可以灵活设置积分规则,免去手工计算积分规则的繁琐工作,为积分体系的实施减少阻碍,降低难度。

3 积分的去向=用户如何消耗积分?

积分消耗,是用户感知积分价值的方式。用户获取积分肯定需要一个可以使用的地方,否则积分将毫无用处。

而积分的消耗,主要分为被动和主动。

被动主要是积分要设置一个有效期,防止积分无限度累加,造成失控。被动消耗一般有两种形式:

  • 固定时间清零。

    例如:我们会在每年1月1日,将上一年度所有未使用的积分清零。

  • 相对时间清零。

    例如:学员2020年6月1日获的积分100 ,那么在2021年6月2日,该积分清零。

主动消耗,一般是积分商城,包括实体商品和虚拟商品。还有就是会进行一些运营活动,例如积分抽奖或其他积分活动。

而积分的主动消耗,核心原则在于如何让学员玩得爽,而学校花钱又少。所以如何给积分商城里的商品进行定价就显得很重要了!

首先,积分商城的每个商品都有成本。如果是学校的自有课程,那么有师资等成本;如果是外面采购的,那么就有采购和物流成本。所以积分商城商品定价一定是在这个基础上有一些溢价的,这同时也是为了打折活动时,学校更有运营空间。

溢价也不是随便溢价的。一般来说,我们积分商城的商品上架,会有一个定价公式:商品价=进货成本*积分兑人民币比值*溢价参数A*溢价参数B*….

例如,你要上架一套舞蹈服,采购成本是300元,物流成本是10元每件,那么物流溢价参数为:物流溢价参数 = 100% + 10 /(300+10)*100% = 103%。

再给一个随机的溢价参数B=150%,方便后面打折。

例如:积分和人民币兑换比例为100:1,那么一台成本300的舞蹈服在商城的积分定价为:300*103%*150% / 0.01= 46350积分,取个整数47000积分。

而有了上面的溢价,我们在做促销活动的时候,就可以对价值47000积分的电脑最多打7折,即33000积分,刚好可以覆盖各种成本。

可以说,到了上架商品这一步,我们的积分体系就可以正常上线了。

积分体系搭建完成并且正式上线以后,这不是结束,而是才刚刚开始。培训机构学员容易流失?1套积分体系,提升续费率

积分体系上线后还要实时查看积分的数据,以便动态调整不同行为的积分获取难度和积分量,以防止出现激励错位和积分发放失控的情况。

积分体系如何维护也是一项非常重要的工作,如果大家感兴趣的话,后续专门出一篇文章,讲解积分体系的维护和调整。

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