喊顾客“臭妹妹”,年GMV破亿,复购率44%?可糖的企业微信运营真的绝了!

最近打开抖音,被精准推送了好几次美瞳的广告。其中一款猫猫眼的花色,让我当场就迷糊的不行。
这个能把猫咪和美瞳融合到一起来的奇才品牌就是Cofancy(可糖),2019年才创立的它,年GMV已破亿,复购率达到了惊人的44%,远超行业平均的25%。目前已经完成了3轮融资,红杉中国、华创资本等头部资本先后入局,投资总额过亿。
本着好奇心,我又在企查查上看了一眼这个品类的其他品牌,结果发现:光是今年第一季度,美瞳品类就发生了5起融资。与可糖同期出道的Moody,在2月份的一轮融资金额竟高达3.8亿人民币。能得到资本的扎堆青睐,这个赛道的热度可想而知。
不过热度越大,卷的就越厉害。其中可糖卖爆的高光美瞳与Moody主打的金粉美瞳早就被别的品牌抄的底裤都不剩了。无论花色选得再绝绝子,明天和你一模一样的低价同款就能挂在你的推荐页上。
那么跟这些小品牌打价格战?可糖的创始人明确表示“品牌不能出让未来的发展空间,来换取短期的市场份额。”为了在同质化严重的赛道上决胜,头部的几个品牌比如可啦啦、Moody、可糖、4inlook等一致的选择了另一条路径:在社群里培养消费者的归属感与认同感。让他们愿意为品牌的溢价买单!
这句话说上去容易,但是想要做到并不简单。下面,就为大家拆解一下其中最为活跃、且成绩最好的可糖运营官和其粉丝群,看看他是如何从消费者手中抠出订单的:
小哥哥人设+企业认证+真人朋友圈=我可以

做的比较早的可糖,在成立不到一个月的时候,就建立了 130 个社群,沉淀了 3 万多名活跃用户。他的导流方式也比较常规,主要来自于公众号,商城,客服以及下单页面。
在公众号页面,可糖共有6个可以添加企业微信的入口(下图红框标出的地方)。基本上只要你能点进公众号,就不怕你会加不上。
v在成单页面,会自动弹出一个企业微信二维码,上面一行小字十分吸睛:领取惊喜小礼物(10分钟内有效)。这个限时福利的诱惑性,之前我也在的唯品会文章里介绍过。也正是因为这种限制条件,更能吸引用户添加企业微信。
无孔不入的企业微信二维码,都指向着一个重要的运营人物,那就是可糖的“运营小哥哥”。
这个一头紫发的漫画小哥,可以说是瞬间击中了95、00后少女的心。其人设的运营,也只能说一个“绝”字:
NO.1
小哥哥的企业微信号自带企业认证,金色光标让小哥哥的身份更加可靠信赖。
NO.2
跟顾客只喊“妹妹”,拉近距离有一手。当然男的就喊“兄弟”!
NO.3
在朋友圈和社群内,运营小哥哥发的都是走心的真实自拍、视频以及产品试戴推荐,顶着一张帅脸说着“妹妹不下单,我就不下班”,谁看谁都迷糊。在这里不得不感叹一句:男色真的是最温柔的钱包杀手。
NO.4
在朋友圈试戴的同时,还喊话:给男友买一副吧!直男的美妆市场,也给他拿捏住了。
NO.5
在朋友圈的背景墙,更是直白的挂了一句:该下单了,臭妹妹!网络热门词语用的恰到好处,可以说,95、00后的女性客户池让他给彻彻底底地玩明白了。
其实别的品牌也有做这样一个运营或者是福利官的角色,但是做的这么真情实感,且能完美担起kol效应的,就可糖这么一家。
而且比较有意思的是,运营小哥哥的企业微信名字后面还有一个“支持花呗”的备注,这种暗戳戳的“可提前消费“提醒,我愿称之为:促单最强细节。

优质服务=高复购
运营小哥哥是可糖留存客户的第一步,在自动欢迎语中,用户还会被按购买情况被邀请到不同的社群中,即:专属VIP会员的“VIP专享群”(需提供截图);普通用户的福利群。

这些社群的使命非常重要:
一是可以分层用户,从而提供不同活动,提高复购率;
二是可以提升用户体验,维护出更多的核心用户。
就像是可糖创始人多趣说的“如何维护好自己的用户,做好长期的复购和品牌忠诚度才是未来的核心。”下面我就为大家拆解一下其中可糖普通福利群的运营方法:
NO.1 自动欢迎语,第一时间激活客户
普通福利群叫作“CoFANCY-Lab美学研究室”,这个名字让可糖社群营销的味儿一下小了不少。
群内自动欢迎语主要是引导顾客加入SVIP会员,介绍群内福利活动,力争在入群第一时间内就让客户对社群产生兴趣,甚至出现订单,避免社群变为死群。
NO.2 丰富群互动,引爆复购热情
可糖的创始人多趣这么谈过私域:很多人把私域看作二次传播或二次成交的阵地,这样其实很依赖前端获客,你天猫卖得越多,私域也越卖得越多,但是真正的私域是自己持续复购的能力。
可糖的企业微信社群运营方案可以说完全按照这个理念来安排的,社群的各类活动,本身就具有转化客户、激活复购的功能:
👉 社群里有日常签到活动,每次群内的打卡都可以赚“实验经费”,这个经费在购买可糖商品的时候可用来抵现。活跃日常的同时,吸引你下单的理由也来了。
👉 当社群满200人的时候,运营小哥哥还会发放80元满减券,以及抽一副免单的美瞳。
👉 为了提高互动, 这个免单的花色,需要大家投票投出来。而且投票还需要放图,这个图还需要是非官方图的卖家秀。这种“晒单”变相驱动粉丝主动分享和传播,完成了一个给群员的种草过程。
👉 而且,抽免单的过程群里也特别热闹,因为这个免单玩法是,在群内打1,运营小哥打出“停”字上的一位会抽得免单。为了提高抽奖机会,群里在10分钟内会刷数百条1。不过这样的玩法也有一个缺点,过于刷屏的高密度信息会让有些群员退群。
👉 让我惊讶的是,为了营造更好的氛围,运营小哥哥甚至会陪群里的妹妹聊天。可以说将“人即服务”的理念做到了极致。
NO.3 联动微信生态平台,输出品牌故事&价值
由于可糖的用户全部来自于线上,所以其所有的品牌故事和价值观全部只能通过线上渠道输出。
为了让客户能通过视频、图文这样更生动的形式了解到可糖,运营小哥哥在发布福利信息的都会尽量带上#小程序#、#视频号#、#公众号#这样的话题,点开即可直达这些平台。
通过视频号、公众号的内容,可糖也在社群里无形中培养了更多的品牌认同感。
NO.4 贴心“气象台,提供有温度的服务
群内还有“可糖气象台”,运营小哥会根据不同城市的空气湿度,为顾客提供不同含水量的可糖美瞳。
如果没有用户的城市名称,小哥还会特地去查找当地的湿度,再给用户建议,提高用户的佩戴舒适度。
这个小小的“每日提示”可以说从细枝末节让人真实的感受到了贴心的服务,继而对品牌产生更好的印象。
可糖的社群,始于线上流量,却没有止于流量收割。可糖运营小哥哥这一人设,在企业微信中跟客户进行深度链接的过程,堪称一个运营模板。其所培养的大量有着品牌忠实度的社群用户,也正在成为可糖差异化竞争的胜负手。
其实,可糖这一运营理念,企业微信的生态合作总经理李致峰也曾提到过:我们为企业建立了一种新型的高效触达服务的通道,我们希望的是,这些能力可以为客户和消费者提供有温度的服务,而不只是营销。毕竟,商业的本质还是最优质的产品和最好的服务。
说到使用企业微信这回事,还有一个很有意思的点,那就是:可糖的团队还大多数是阿里出身。
对于阿里人来说,从大数据中挖掘用户需求,找到差异化的竞争点,是他们的拿手绝活。但创始人之一的赵威不想止于机械的分析,他觉得:现在很多公司都有优秀的数据分析团队,但从大数据到挖掘出真正的需求,还需要对消费者足够了解。于是腾讯系B2C的产品“企业微信”反而成了他们触达客户的最关键纽带。
如今,越来越多的新生代品牌正在通过企业微信来打造属于自己的客户池,这不仅是直面新世代主流消费者的营销模式,还是在白热化的市场竞争中构建自己护城河有力举措。
作为企业微信的生态合作伙伴,微盛·企微管家正在更好的帮助商家基于企业微信做好客户服务和增长。目前,微盛·企微管家已服务了春秋航空、立白集团、中免集团、长虹美菱等在内的15w+企业,覆盖了近30个行业领域,在垂直赛道上遥遥领先。
在引流获客方面,微盛·企微管家提供活码(员工活码/群活码)、自动打标签、素材海报等功能,帮助企业把线上线下的流量和存量的客户,体系化地转化到企业微信私域,方便后续的高效运营。
在客户运营与服务方面,微盛·企微管家提供任务体系、社群拉新、自动欢迎语、自动回复等功能,极大的简化了企业总部与一线之间的运营协同问题,优化了服务客户的质量与效率。
在客户转化方面,微盛·企微管家提供内容中心,营销插件等功能,为企业充实营销方式与内容,提升企业微信客户池的订单转化能力。另外,微盛还以企微管家SaaS为核心,提供围绕企业微信端的咨询、培训,内容及技术服务,协助商家使用企业微信更说到使用企业微信这回事,还有一个很有意思的点,那就是:可糖的团队还大多数是阿里出身。
对于阿里人来说,从大数据中挖掘用户需求,找到差异化的竞争点,是他们的拿手绝活。但创始人之一的赵威不想止于机械的分析,他觉得:现在很多公司都有优秀的数据分析团队,但从大数据到挖掘出真正的需求,还需要对消费者足够了解。于是腾讯系B2C的产品“企业微信”反而成了他们触达客户的最关键纽带。
如今,越来越多的新生代品牌正在通过企业微信来打造属于自己的客户池,这不仅是直面新世代主流消费者的营销模式,还是在白热化的市场竞争中构建自己护城河有力举措。
作为企业微信的生态合作伙伴,微盛·企微管家正在更好的帮助商家基于企业微信做好客户服务和增长。目前,微盛·企微管家已服务了春秋航空、立白集团、中免集团、长虹美菱等在内的15w+企业,覆盖了近30个行业领域,在垂直赛道上遥遥领先。
在引流获客方面,微盛·企微管家提供活码(员工活码/群活码)、自动打标签、素材海报等功能,帮助企业把线上线下的流量和存量的客户,体系化地转化到企业微信私域,方便后续的高效运营。
在客户运营与服务方面,微盛·企微管家提供任务体系、社群拉新、自动欢迎语、自动回复等功能,极大的简化了企业总部与一线之间的运营协同问题,优化了服务客户的质量与效率。

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