关于留量增长的几点思考

在这个用户为大的互联网世界中,如何有效获客,成为每一个互联网企业都会面临的问题。
企业留存问题有哪些?

红利消失,成本剧增
在极易同质化的今天,流量竞争着实激烈,提高用户留存的重要性不言而喻,且存量用户的获客成本远远低于拉新成本。
新用户较易流失
头疼医头,脚疼医脚,企业粗放式的高成本去投放活动,却发现用户领完奖励,便直接离开,导致之前的投入都打了水漂。
所以改变思维才是破局的关键。
增长的概率思维
以公众号来举例。假如想提高公众号的阅读量,你能想出几种方法?
第一种方式是提高基数。粉丝量更多的公众号,文章阅读量自然会更大一点。就算一篇文章写的再好,假如粉丝数不到100万,文章的平均阅读量也几乎不可能做到10万。
第二种方式是提高文章打开率。比如,用标题党来吸引读者点击、建立免费社群推送文章等,这些手段都可以提高文章打开率。
显而易见;
增长=用户规模×转化率
进入增长的后半程,用户规模已经没法增长。我们只能想办法提高转化率。
但大家很快就发现这种增长思维的弊端,那就是:它只能通过一些运营优化手段,微小提高增长幅度。比如,提升外层广告素材的质量、优化落地页的排版布局,这些都可以提升转化率,但只是杯水车薪。
所以,这种概率型的增长思维就逐渐被抛弃了,大家开始倡导“超级用户思维”。
2. 超级用户
B站的崛起就是一个很鲜明的例子,搞清楚了其中的原理,也就理解了超级用户思维是什么?
B站先切入了一个亚文化圈层,培育了一众超级粉丝。再凭借超级粉丝的口碑扩散、多次复购能力和文化聚合效应,最终破圈上位。
超级用户思维对比概率思维有什么好处呢?超级用户思维可以大幅降低品牌的增长成本。
从拉活角度看,超级用户是品牌的死忠粉,会高频地到访、互动、消费,企业只要适时地制造一些运营活动,就能让超级用户尖叫。根本不用采买外部流量,来做老客的唤醒。
从拉新角度看,超级用户因为太过热爱品牌,会主动宣传你的品牌,带来用户的自然裂变。
而且,超级用户会形成一个稳定的流量池,稳定的用户流带来了稳定的现金流,成为业务的定海神针,抵抗市场的波动和资金风险。
超级用户思维下,增长的公式是这样的:
增长=(超级用户数×变现力)×裂变力
但是超级用户思维也有局限性。首先是,超级用户思维并非适合所有类型的客户。比如,淘宝这种综合型的电商平台,就很难利用超级用户思维做增长。
其次是,用超级用户思维做增长有明显的天花板。因为超级用户总是少量的,企业增长到一定阶段,战略焦点就必须从超级用户身上转移到全局用户上,这个时候超级用户的利益和全局用户利益会产生冲突,企业需要打通这个关节,实现跳跃式增长。
结语
增长的本质就是创造需求,我们能创造多大的需求量,就能创造出多大的增长。
增长的前半程,是创造更多的用户。而增长的后半程,是挖掘用户的多面性。

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