五个阶段告诉你怎么做才能提升用户生命周期

用户全生命周期的流程中,无论是产品还是运营,都希望了解用户在不同产品阶段的产品使用特点,然后根据不同的特点来设计运营动作以此来提升用户的转化及留存。

一、什么是用户生命周期

用户生命周期的前身源自于传统营销学里面的客户生命周期一说,主要是指用户在使用了企业的产品后,经历了由获取、成长、成熟、衰退、流失这5个周期。

二、针对用户生命周期划分用户有何意义?

随着移动互联网的用户增长趋近饱和,获客成本越来越高,留住一个老用户的成本远比获取一个新用户的成本低,这使用户的留存就显得至关重要。

而按照用户生命周期来划分用户,能够帮助我们了解不用生命周期的用户需求,开展运营策略,从而减少用户流失。

三、如何提升LTV

提高客单价

提高购买单价大致有三种方法。那就是“提高商品或服务的客单价”“促进向上销售”“促进交叉销售”。

1)提高商品或服务客单价

提高购买客单价最简单的方法就是提高产品或服务的售价。

但是有必要注意的是,无视顾客的涨价,很有可能导致顾客流失。特别是当顾客认为你的商品或服务的价值不匹配价格时,很多顾客可能会转向竞争对手。

说点题外话,在自身品牌体系未推广搭建前,以为个人IP存在品牌溢价价值,产品价格定价虚高,最终导致项目实际执行过程中的失败。市场已经无数次提醒这群身处行内的“外行人”,胡乱定价的结果是什么。还记得海底捞、喜茶涨价声明的后果么?

要想合理地提高单价,首先要判断自身的商品价值、品牌溢价、服务价值、市场竞品情况以及服务是否能让顾客接受。即使涨价,如果能获得目标消费者的青睐,不影响目标消费者反感,顾客也会继续选择产品和服务。

2)向上销售

向上销售是指,在产品升级或更新迭代的时机,对正在考虑购买的顾客或已有顾客推荐价格更高的高级产品或新型号的产品。为了不强迫对方,请耐心地进行说明,让消费者产生品牌认同感和满足感。

例如,购买苹果最新款手机的用户在2年内购置新款手机,可以用旧手机抵扣一半的费用。你想想用一部旧手机,抵扣中千的费用换一台全新的手机,对于用户来说,香不香?苹果产品的新产品销售就是利用了这种销售手法,保证了大概率的老用户复购。

3)促进交叉销售

交叉销售是在顾客决定购买时,推荐与购买商品相关的辅助性产品或服务,让顾客同时购买的销售手法。

我们在淘宝、拼多多购物后,结算界面总会跳出其他商品的推荐;用饿了么、美团外卖点餐的付款页面,可以添加优惠的小菜。让顾客追加购买,便是交叉销售的目的。

与涨价和向上销售一样,站在顾客的角度提出促进其需求的方案是其中的秘诀。

有效信息的触达,是提高用户购买频次的关键。一般会使用邮件、短信或渠道信息流,让老顾客定期回忆产品或服务。

四、延长LT(lifetime)

延长用户的付费服务周期,也关系到LTV的提升。

一般来说,只有当顾客认为公司的产品或服务对自己胃口的时候,才会考虑延长服务周期。所以,增加产品功能、提高售后服务等,让顾客切实感受产品或服务的优点和带来的便利,便是延长LT的关键点。

当然,这是一般情况下,还有不一般的情况。例如现在视频APP和音乐APP的包月会员,当你订购了这种会员,头月提供优惠,第二个月开始保持原价。但是,很大比例的用户在订购包月会员后,第二个月会忘记包月付费这件事,让他们再退订还会嫌麻烦。

不少公司通过这种用户心理,间接延长了用户的LT。

五、提高顾客忠诚度方法

忠诚度高的顾客不仅会积极购买产品或服务,还会向他人推荐产品或服务,协助吸引顾客,因此对企业来说是非常重要的存在。

提高顾客忠诚度的代表性方法有以下两种。

1)提供老客优惠

例如建立积分计划、会员体系,都是通过权益或激励引导用户行为的方式,它们可以通过权益等级/积分提供老顾客对应权益,增强老用户粘性。

2)提升品牌形象

LV、爱马仕为什么能卖的那么贵?因为它们的商品售价来源于品牌力带来的品牌溢价,消费者愿意花更多的钱接受这个价格,并且觉得它配得上这个价格。

所以,提高品牌形象也有助于提高顾客忠诚度。提升品牌形象不仅可以通过产品口碑、流量宣传、明星代言等方式建立,还可以在社会责任的付出上,形成品牌形象。

本文由紫色weshine投稿,运营狗专栏作者。如若转载,请注明出处:https://www.yunyingdog.cn/83307.html

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