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B2B:赚钱行不行,关键看运营

为什么不能直接套用B2C运营形式给B2B渠道?

B2C和B2B渠道的差异是什么?

做好B2B渠道的要害战略是什么?

B2B:挣钱行不行,要害看运营

B2C渠道总体上来讲,是领先于B2B的,所以,运营B2B时必定要充分地学习学习B2C渠道的运营经验,但同时也有必要要知道B2B渠道运营和B2C渠道运营其实是有很多差异点的,如果不顾差异而简略地生搬硬套,便会埋下失败的危险,所以本次B2B渠道运营的要害战略是从两者差异点比照的视角来进行切入。

那么,B2B渠道和B2C渠道运营的差异有哪些呢?我觉得至少有以下五个差异点,并给出三个应对问题的要害战略。

差异点一

B2C渠道偏理性消费,而B2B渠道上更多是理性消费。比方B2C消费者去网站上买东西时,尽管并不能触摸什物,但只要外观好、看着巨大上,就能激起他购买的愿望,因此B2C是理性消费。而B2B渠道用户就不一样,他们必定要知道究竟能取得什么价值,才有可能进行消费。

要害战略一:讲价值

针对B2B用户偏理性消费这个特色,B2B渠道的运营的榜首个要害战略就是讲价值。而这个讲价值怎样讲?有三点:

榜首,方针用户要说清楚,某渠道价值肯定不会适用于全世界的企业用户,而是针对一类用户。

比方以找钢网为例,它为了说清楚它究竟为谁效劳,究竟给谁供给价值,把整个产业链上的用户做了一个描绘,如下图业界事例所示:

B2B:挣钱行不行,要害看运营

首要F实际上就是指钢厂,往下流是B1,即有货的一级经销商,Z是中心商,再往下流是B2,实际上是有货的零售商,但更重要的是他有用户资源,并且承担着物流、垫资以及钢材加工效劳,终究一个是C,这个C不是消费者,而是终究用户。那在这个产业链中,找钢网究竟为谁效劳?它要打造什么形式?其实它讲的形式就是F to B2,由于它发现中心的B1跟Z,从久远的视点来讲,是能够打掉的,所以它就为终究的零售商效劳。但在初期它并不是这个形式,实际上是B1 to B2,也就是从一级经销商到终究零售商,跨过了中心商。由于当你量很少的时候,钢厂根本不睬你,然后你来搅局的话,中心一切的人都反对你,所以你要改进。

还有全球内衣网,易观在2012年帮它做商业形式咨询时,也从B1给他区分一个产业链,如上图易观事例所示,从B1原料上,到B2厂家,到B3是代理商,到B4是零售商,终究是C,这儿的C是指消费者,相似找钢网思路,初期只能打造代零形式,即从代理商到零售商形式,今后才搞所谓的厂零形式,也就是B2到B4。因此易观早在2010年已经在酝酿F2R形式,即从工厂到终究的零售商,然后在2012年才正式提出,这也是B2B渠道的商业形式相对的一个终极方针。

第二,说清楚价值建议。其实就是环绕用户痛点——多,快,好,省——说清楚价值建议,至少做到其间一个。

事例1:绿城电商要做一个收购、组材和耗材的B2B渠道,它想讲清楚的价值建议就是更廉价,所以就说能帮用户下降收购本钱的10%到15%,房地产商觉得很好,由于他一年收的收购商会费6万块,假设其一年收购额是一百万,这个渠道就帮其省了10-15万,如果是一千万,就能省100-150万,相当于添加了净利润,因此花费这6万块钱对错常值得的。

事例2:找钢网。找钢网在前期把上海作为根据地,把上海1000家一级代理商B1一切的资源放在渠道上,对B2零售商来说在这个渠道上找货就是比别人快,往常可能打电话得打一天才知道是否有需求的货,而现在在这个渠道查找后可能三分钟就能够了解到所需信息。

第三,打造标杆。说清楚价值建议后,还需做演示。酒香也怕巷子深,如果收购商用户或许供货商用户真的在渠道上得到好处了,销量添加、本钱下降或许更快捷更方便,那必定要大力宣扬,必定要打造典范,典范的力气是无穷的,必定要把有限的资源会集打造标杆上,会集优势军力打歼灭战,所以无论是淘宝,仍是全球内衣网,一开始都是这个搞法,且屡试不爽。

差异点二

B2C渠道有一个特色,就是榜首次成交简单,但复购就比较难,有促销时客户就去买,没促销时就跑到其他地方去,其客户忠实率都比较低;而B2B渠道正好相反,跨出榜首步时的难度特别大,但一旦成交后客户就不太简单搬运,然后复购率高。

差异点三

B2C渠道影响消费者购买要素更多的是渠道品牌、产品品牌和价格;而对于B2B渠道用户来讲,更重要的是信赖和认可,当用户觉得这儿是名副其实、信得过的,才干够促进相应的买卖。

要害战略二:讲信赖

怎样来讲信赖呢?这儿有三招:

榜首招,高频切入。经过高频率触摸,一回生二回熟,信赖就会逐步建立起来,这儿能够回忆前次讲战略开展路径时高频切入的办法:资讯、社群、东西和产品。

第二招,人工促成。由于B2B上买卖量大,用户面对严寒的电脑,信赖的确不太简单构建,所以当用户与人工打交道时,会觉得更名副其实,更值得信赖。举个事例,找钢网前期时90%的人跟传统钢贸公司的事务员一样,一般经过人工促成方法快速构建信赖。

第三招,个别参加。不要认为B2B只是企业与企业的行为,因此只考虑企业与企业的参加和信赖。其实每个员工也都是活生生的人,招引个别参加也有利于构建信赖。比方找钢网在初期搞过一个选美活动:钢贸小新鲜。由于他两头用户其实都是事务员,风餐露宿的大老爷们多,姑娘比较少,所以经过把比较稀缺的女人事务员集合起来举办选美竞赛,成功地招引了90%的男性事务员围观,总共才花了5万元,就取得了很好的作用。

差异点四

B2C渠道运营从进入渠道、查询、购买、支付到物流,都能够线上构成闭环;而B2B渠道则天然有O2O特点,无论是营销推行,仍是仓储加工等都是跟线下结合起来,才干构成闭环。

差异点五

在B2C渠道的运营中,影响消费者进行决议计划和评估的要素中,非常重要的是产品自身;而B2B渠道除了产品外,效劳也同样重要,乃至有时会更重要,包含售前、售中及售后一切的配套效劳。

要害战略三:练线下

而对应这两个差异点的第三个要害战略是:练线下。线下怎样练?

榜首,引流推行。经过线下会议和论坛把企业用户拉进来,进行推行出售。而会销组织起来后讲什么内容?其实就是讲价值:为谁效劳,供给什么样的价值。能够自己讲,也能够让企业用户标杆现身说法,到达更好的作用。

第二,经纪人形式。有人会问,渠道不就是要提高功率、智能匹配吗,为何还要人工?其实在B2B渠道前期,经纪人的促成形式对错常重要的。包含易观在做的商刻砖加其实也有小管家,由于B2B两头首要要人工对接后才干够到智能或全自动对接。找钢网现在他进行事务开辟的方法,就是进行建立基金,投一些其他职业,B2B是他重要的一个出资方向,那他的出资逻辑是什么呢?有三条:榜首是能不能说清楚用户是谁;第二是事务先行仍是技能先行,他注重事务先行,技能其实就是前期的辅助东西,他不看好那些前期事务上可能还没跑通,就一味地就从技能上开发和不断迭代的公司。我们还记得找钢网,100个人里90个人是事务员,技能前期只要三五个人;第三是有没有蚂蚁定单。

第三,配套效劳。要针对用户需求来挑选配套线下效劳,如训练、代运营、物流、金融、人才等等。

期望以上所讲对我们有所启发和帮助。我们能够针对一家B2B渠道去剖析他们的运营,看有没有抓主要矛盾,有没有做好了这三个要害:讲价值,建信赖,练线下。

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