训练营的项目流程你知道吗?

训练营在教育行业已经是一种非常成熟的模式了,而在社群运营行业中,也越来越变成流行,流行的原因与转化脱离不了。因此,关于训练营,这边给大家分享一下建议:

训练营的项目流程你知道吗?

首先,关于训练营的引流方式,目前引流训练营主要分为两种路径,第一种是先入群后加好友,具体是看到广告—扫码入群—加好友—上课—购买正课;第二种是先加好友后入群,具体是看到广告—加好友—邀请入群—上课—购买正课:

  • 第一种一般是体验课免费的,单纯为了引流就是此种路径;
  • 第二种路径一般是体验课付费的,比如7天小白理财训练营。

在实际操作过程中,先加好友后入群会比较好控制一些,入群的是直接的课程用户,会方便运营人员的群管理,另外,也是属于一个漏斗的过程,将目标用户删选出来,提高运营效率。

引流之后便是开课,即转化过程,转化的核心就是运营与销售,需要制作一个运营sop,一套好的运营sop,能够实现用户分层,筛选出意向客户,服务号这部分意向用户,解决完他对产品的一些疑问,买单占到60%其实不难。

第二点对点的沟通,挖需、探需、扩需等,其实就是需要运营人员有销售能力,利用各种销售技巧让那部分不主动买单的用户成交。

第三部分,就是训练营sop的流程:可以分为营前沟通、开营典礼、上课学习、销售转化这四个部分。

第一个环节:营前沟通

这个环节很关键,能很好的奠定用户对你的第一印象,主要包括4个部分:

自我介绍:告诉用户你是谁?你能给他带来什么?

简单品宣:告诉用户你们品牌叫什么,增加信任。之前我们在快手投放的时候,用户一加我们就会有很多疑问,问是不是骗子之类不信任的话题,我们后来在好友应答里加了一些简单的品牌介绍,这个问题就得到了很好的解决。

告知学习安排:给用户一个反馈,不要让用户等

收集用户信息:了解本期的用户画像,为后面的转化做准备。这部分是打基础的关键,现在做引流训练营的几乎都设置了入营问卷,收集了用户的年龄、学历、职业等信息,为后面的销售转化奠定了基础。

第二个环节:开营典礼

也有同学叫开班会,主要是打造一个有仪式感的班会,告诉大家马上就要开始学习,做好准备。主要包括以下5个部分:

  • 公司介绍:正式品宣,增强用户对品牌的信任
  • 体验课介绍:告诉用户体验课讲什么,他能得到什么?
  • 学习安排:详细告知用户学习安排:时间、地点、如何上课?
  • 奖励介绍:介绍针到课率、作业提交率等有效行为的奖励
  • 用户自我介绍:仪式感,带节奏,收集你想要的信息

第三个环节:上课学习

这是所有环节里最重要的一个,因为用户是否学习体验课决定正课转化。在这个阶段我们会关注2个核心数据到课率、作业提交率。

主要包含4个部分:

  1. 催到课:私聊、群内、提醒用户上课。催到课方面跟谁学是大家习的榜样,所有渠道全覆盖了,外呼和短信一般主要是前2节/3节。在催到课这块目前大多数是全量推,并没有分层,特别是直播上课模式的,有时候对用户骚扰比较大,容易引起用户投诉。如果可以,做好已到课和未到课标签,专门针对未到课发提醒,体验会更好。
  2. 催作业:在听课的基础上提交作业,说明用户的学习意愿强,被转化的可能性也较强
  3. 学习打卡:引导用户在群内发学习笔记,营造良好的学习氛围,同时点评用户的笔记,增强互动学习打卡这块做的比较好是长投的小白营,他们用手统积分排名的的形式激励用户,效果比较好,但是人力成本太高,需要手动统计,适合带群数量在1个的。多了就不合适了。
  4. 学习回访:学习回访作为你找用户私聊最好的理由,不仅可以打造人设,还可以探用户的痛点和需求,为转化做准备。

第四个环节:销售转化

这部分是我主要分为5个部分:成单分类、成单用户画像、用户分层、建立信任、用户跟进。

成单分类:

你知道你的成单用户分为哪几种吗?

我们一把把成单分为两种,一种是主动咨询购买,另一种是刺激需求购买。

成单用户画像:

你知道你的成单用户画像吗?

成单用户是男性多还是女性多、年龄范围在哪个区间,25-30岁,还是30-40岁?什么学历?本科、专科,还是高中?还有成单的用户的职业等

你只有充分了解的你的意向用户,才能更好的成单。

意向用户分层:

这部分需要数据支持,通过成单用户行为分析和画像分析,定义出高意向用户行为,然后给他们排级,这样做的好处好让销售的同学做好精力分配。

以下是我们曾经用过的一种基于意向用户行为的分层方式,供大家参考。

  • 主动直接咨询课程相关的用户(S级);
  • 点击支付未下单的用户(A+级);
  • 点击购买链接3次及以上的用户(A级);
  • 完课3节、提交作业3次以上的用户(B级)。

建立信任:

建立信任最好的方式是什么?

除了品牌方面的,那就是个人方面了,个人最好的方式就是与用户聊天。

我们总结了6大话题:学习经历、学习目的、听课效果、用户行为、知识汇总、个人兴趣,

用户跟进:

持续跟进前期筛选出来的意向用户,解决他们的疑虑点,直到成单或确定不购买。可以直接问用户考虑的怎么样?还有什么疑问,引导用户说出来,帮用户解决,然后逼单!这个考验的就是销售的死磕精神,不放弃,一直跟到底!

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