抖音竞品直播间如何分析?

那么我们做一个竞品的账号诊断分析,主要从哪里开始呢?一般是5个步骤,前期可以按顺序来,熟悉了之后可以直接打点,甚至一眼就能够看出来竞品与自己的差异点,以及做某些动作的底层逻辑,也就是为什么要做一些看起来没有必要的动作,数据看的多就知道了。

无论是账号的哪个阶段,起号阶段也好,提升GMV阶段也好,竞品直播间都是我们最好的,快速学习的地方。先像素级复制,然后再超越,那么我们做一个竞品的账号诊断分析,主要从哪里开始呢?一般是5个步骤,前期可以按顺序来,熟悉了之后可以直接打点,甚至一眼就能够看出来竞品与自己的差异点,以及做某些动作的底层逻辑,也就是为什么要做一些看起来没有必要的动作,数据看的多就知道了。

抖音如何分析竞品直播间,先选自己想要重点对标的账号,诊断开始

1、看抖音主页详情——人设、账号定位分析

2、看直播——分析主播状态、货及排品、场的布置

3、通过蝉妈妈,看数据分析,分析单场、流量来源等

4、看短视频素材如何拍的,创意和拍摄手法

5、诊断结果和复盘优化

以最近正在看女装类目的账号为例。

01、看主页详情分析

从主页的介绍明显就能看出,两个账号的差异是存在的,第一张的定位是女装类目的品牌,第二张就是一个普通的实惠好物推荐直播间,单价肯定不是很高。

然后就是明确直播时间,可以判断两个账号都成熟了,新号基本都是在时间和流量段,很难固定时间,然后再就是服务性的一些语句,主页介绍上大体是一致的,由于产品不一样,肯定有一个是被对标竞品的对象。

再看短视频,短视频的打造是直播间很重要的一环,内容所展示出来的账号调性、人设,起到对账号定位、用户心智的植入等。

可以看到第一个截图,重点在于宣讲舒适度、展款以及宣扬独特风格还有稀有性,而第二张则是很典型的卖货形短视频,多是直播时的截图还有就是展款和性价比为主。

说明其实走的路线是不一样的,比如人群,比如地域偏好也不一样,如果我要做女装的直播间卖货肯定选第二种风格,第一是比较简单、第二是容易操作和复制,第三是只要出现爆款,那么这个直播间就能存活下来

看账号是要带着目的性去看的,比如我现在是想要切入这个类目,那么需要看这类的10个以上的账号来做横向和纵向对比做分析,辅助我去从哪里做切入点,假如我们只是需要找对标的账号,找3个和你心里所想的账号就差不多了

然后,主页详情还可以看到他们的爆品,短视频的评论,店铺评分,商品的评价等等,都是可以去看,这里不一一列举,都能找得到,且一目了然。

02、开始看直播,主要的目的是看整个“人货场”优缺点

比如,“人”这个方面,主要看人家团队在干什么?

一是看他的对互动指标的情况,你可以清楚感觉这个主播有没有在和观众互动,引导评论、转粉、关注、引导点击商品等。

二是看主播过款话术,可以完全copy下来,然后人家对品的熟悉度,怎么去控场的,整个团队怎么协作的。

三是可以看是主播足够鲜明,所以凸显了直播间,还是直播间整体比较鲜明,所以人重不重要,你看自己倾向于哪种,然后去改变、测试。

关于“货”的方面,主要看运营团队的选品策略和排品、过品策略,一般来说,看个10分钟就能清晰发现他们的主推爆款是什么,有多少个引流款,过款和讲款话术流程是啥,举个例子:

比如,第二张图片的直播间,短短几分钟200在线到1700人,从个位数的品开始引流,憋流的时间也不长,每个讲解大概30秒,放单的时间恰到好处,在放单的前面引出下一个品,这样用户不会拍完就走,瞬间GPM也会很高且系统不会判诱导。

整体逻辑是,两个个位数的引流款,放单前引出福利款承接,然后短短几分钟人数到峰值后,切到了利润款,等到人数掉下来,又重复这个动作,我看的这一场当天销售额11万(数据来源蝉妈妈)。

关键是啥,是货足够吸引人,大家都想要,觉得值,所以愿意停留,然后就是品的排序,一步一步地升高价格,再到利润款整体把前面的亏损全部拉回来。

主播控场很好,整体讲解、过款话术、打单很流畅,极速流量是很短的,能够不慌不乱,逻辑清晰的打款。

第三个就是场,可以看到,第一张环境很好,上面是模特信息,中间是主播讲款,展款的台面,下方是品的制作选品片,基本主播不要去拉停留,一进来你的目光就被吸引住了,起码都要看一会,再加上细节镜头展款,就是从人的好奇心来布置的场景。

第二张的场景,正儿八经的卖货型场景,爆款肯定摆在最显眼的位置,引流款、福利款都在最上一层,后面是其他的展示柜,整体算和谐,也符合账号的定位和调性,前期入场用这种就行了,第一种是稳定了后的升级版本。

场的逻辑就是:

我是谁?(主播是谁,账号是谁,和卖的东西有无关联)

我卖什么?(账号定位是卖什么的,要一目了然)

我主推什么?(摆在最显眼的位置)

我能够提供额外的价值(在场景里体现),比如,贴纸上写:顺丰快递、运费险、7天无理由退货等等,然后按照自己的情况去学习,修改。

03、开始看数据分析

首先就是最左边的基础分析开始,了解基本情况,月销量、短视频个数、带货口碑、开播时长等等影响GMV的数据都要重点观察一遍,并且和自己的号做对比差异性,分析是否是某个原因导致自己的账号不理想,一定从科学的角度来。

然后直播分析主要看UV价值和平均停留时间,以及直播带货销量的趋势,判断账号的健康情况,假如是我的竞品,那么反问自己为啥这个数据能做的好,是“人货场”哪里出的问题,逐一的排查、优化、测试。

再到每一场的分析,起号阶段重点看他们起号阶段的情况,直到某一场突然起势,在这个阶段他们的数据和策略发生了什么变化,直播看不到,但是短视频、货、文案都能分析出来,比如短视频爆了,如果时间比较接近,赶紧翻拍,如果是货,爆品可以持续一段时间等等。

成熟的直播间(一般指自然流量的直播间),突然爆的那些场,或者把那种单场最高的单独拿出来,可以发现基本都是短视频爆了,如果是自然流量完全可以像素级复制出来,如果是付费的直播间,肯定都是去烧素材了,这就涉及到每个投手的策略了,但是他们的短视频创意可以学,也可以去试着投,内容为王,投流的话,首先要考虑的是自己的毛利起码要超过50%以上哈,不然cover不掉成本的。

04、下面来看看短视频

一开始如果没有很好的短视频团队,就只能去复制别人的了,把竞品的短视频拆解出来,然后复制得七七八八,基本上也差不多,短视频创意可以用“巨量创意”去看,抖音里的创意视频基本都搜索出来

我一般是直接搜索关键词,货的关键词,直播间的名字等等,选时间段查询,然后看每个视频的点击率、转化率等数据,再就是以自己的现在的情况,能不能翻拍出来合适自己产品的视频,基本就能出来得七七八八了。

再就是拍摄手法,一般都是展款视频为主,可以情节和展款联系起来,重心点是,让人看到这个视频就有购买的欲望,这样才会垂直,精准,如果投流能跑出去,ROI能出很高。

05、总结和复盘

把自己所看到的差异点,完整地写出来,然后开始设计适于自己的策略,当然也可以在脑子里演算和优化(前提是能完整记住)。

建议反复多次观看看几个类似的直播间,汲取人家的长处,避开你看到的短处,同时审视自己家的情况。

小Tips:

很多人不知道怎么判断一个直播间是否投流,其实不太重要,一来每个直播间都是独有的,二来你的行业内大多数人是否在投流,你肯定知道的,三个就是你的毛利能到50%-60%可以学着去投流,这样会更稳定。

有人说,我一定想要看出人家直播间有没有投流呢?这里给一个我自己的辅助判断方式,第一张是投流为主,第二张是自然流量为主,最好的判断方式是自己用自然流量的号和付费的号去对比,心里就有谱了!

在没有能力引领市场导向前,竞品直播间是我们最大风向标,保持空杯状态,先让自己的直播间活下来才是最重要的。

本文由蝉妈妈数据投稿,运营狗专栏作者。如若转载,请注明出处:https://www.yunyingdog.cn/97617.html

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