抖音直播、企微运营、视频号卖货玩法拆解!

现在的流量生态、流行的直播带货方式,企业应该如何做好流量运营,抓准用户、并让更多新用户转为存量用户?而除了抖快等短视频平台,如果商家还想在视频号上进行直播带货,又该如何进行直播运作?不如来看看作者的解读。

抖音直播、企微运营、视频号卖货玩法拆解!

内容索引

  1. 抖音直播流量密码与促单话术?
  2. 后疫情时代,如何构建企业持续增长护城河?
  3. 视频号新战场,拉动私域增长核心引擎
  4. 如何策划一场视频号百万IP直播大事件?

一、抖音直播流量密码与促单话术

1. 小白进入直播行业的常见误区

  1. 养号后直播;
  2. 盲目开播(平台后台考核,影响流量推送)开播前不具备运营思维;
  3. 等人进入再开口;
  4. 直播没流量是账号有问题;
  5. 直播间频繁换主播;
  6. 做推广=引爆直播间;
  7. 过度追求低成本投入;
  8. 全程干卖货(娱乐平台不可以,可以拉近浏览用户的距离)、全程卖干货。

要利用抖音平台机制改变,运用私域流量思维,视频号裂变。

2. 流量是怎么来的?

  • 利用抖音的母系思维(兴趣电商);
  • 告诉系统诉求,系统根据用户画像引导推送流量(主播引导游客做互动数);
  • 果断打标签。

一场直播的构成:场景+福利+选品+话术。

关键词:人货场。

  1. 信息最大化:经过测试或者想推荐的,别有用心的放入背景;
  2. 一眼秒懂:货架+展示台+直播间贴纸等;
  3. 人货匹配:主播的包装与直播间等级匹配。

3. 直播开场话术

话术内容:立人设+利他。

  1. 为直播间定调;
  2. 为自己立人设;
  3. 塑造创造品牌价值;
  4. 抛出诱饵,拉滞留;
  5. 拉新,做互动数据。

直播话术需要吸引注意力,设置节点拉游客停留。

二、后疫情时代,如何构建企业持续增长护城河?

1. 整个私域近几年的转变

零售行业使命——降低交易成本。

交易成本分为:

  1. 履约成本;
  2. 信息成本(信息收集、信息筛选、信息背书)。

从店员到超级触点,零售行业悄然变化。

1)近几年三个趋势及四个问题

趋势:

  1. 公域成本上升;
  2. 用户心智变化;
  3. 存量市场趋势。

问题:

  1. 红利下降,市场存量化;
  2. 用户圈层化、时间碎片化;
  3. 公域流量变贵,平台围墙高;
  4. 营销精细化需求加剧。

2)如何选择好的私域平台?

私域平台=用户空间+用户自由度+运营自由度(三个参考维度)

私域:企业私有,可随时免费触达,可开展个性化运营的用户资产。

3)12亿月活APP,最有价值的是什么?

企业微信:做企业的专属连接器,打通了沟通链路;对内让信息流转高效,对外连接微信用户。

4)企业微信是一个怎样的产品?

三个链接一个窗口:

  • 第一层:解决企业内部信息流转;
  • 第二层:企业上下游业务交互和信息交流;
  • 第三层:连接12亿微信用户。

5)如何通过企业微信在微信生态内做好运营工作?

从流量思维到留量思维。

6)企业微信与私域数字化建设核心?

  1. 如何真正有效沉淀用户资产;形成可触达、有标签有数据的好友关系。
  2. 如何有效沉淀企业数字资产。

行业洞察:从企业视角出发的私域运营演进。

  • B-C个人微信,门店员工的孤军奋战:无法标准化;
  • S-C个人微信,总部人员集中式运营:添加后难运营;
  • S-B-C企业微信,总部管理赋能+门店店员对接客户。

2. 成功企业案例

1)百果园

挑战:

  1. 内部管理挑战;
  2. 外部增长挑战;
  3. 运营挑战。

解决方案:由种草式营销演进到提醒式营销;认识用户战略,筛选目标用户类型进行推荐。

2)周大福

特点:特别依赖线下导购。

挑战:

  1. 线下客流量增长受限制;
  2. 加客户后难转化。

解决方案:利用企业微信进行客户精细化运营、O2O流量投入翻倍。

3)宝岛眼镜

挑战:

  1. 低频高销加粉丝后链路运营解法;
  2. 加客户后难转化。

解决方案:建立企业微信与消费者的一对一服务关系。

3. 企业微信零售行业私域建设阶段

① 沉淀用户:构建导购-消费者认证后服务通路

核心目标:沉淀用户资产,增量企业微信好友数量。

② 沉淀数据:有效客户画像沉淀

核心目标:业务数据打通。

③ 复购增长:精细化运营

核心目标:转化率。

④ 构建生态:挖掘潜力客户

核心目标:异业联盟。

4. 好友、复购增量不尽人意如何应对?

  1. 明确门店店长、店员的运营指标;
  2. 明确B2B2C运营逻辑:策划优质内容,精细化触达。

三、视频号新战场,拉动私域增长核心引擎

1. 视频号是Web2.0时代最后的流量洼地

  1. 视频号作为火车头带来公共流量、获取转化为小程序流量、公众号号流量、企业流量再通过私域流量导回给视频号形成流转;
  2. 视频号生态创作者、品牌商家、服务商未泾渭分明;
  3. 视频号注册明显增长,内容供给不断丰富;
  4. 短视频人均使用时长,以及播放量增长;
  5. 视频号爆出后,小程序私域流量增长。

2022年视频号计划部署:

  1. 利用官方资源,扩大内容创作者群体,培养高质原创,提升视频丰富度;
  2. 促进视频创作者与广告商家的联系,使其创造盈利;
  3. 增强视频号直播引流,提升电商GMV转化能力;
  4. 开放测试和优化视频号信息流广告;
  5. 驱动私域运营能力,提高商家获客效率。

2. 视频号引领直播带货2.0

商业化基础设施:直播带货。

  1. 通过直播有效撬动微信生态内流量体系,帮助商家更好的做微信生态生意。
  2. 视频号面临的用户基础广袤,人人可做播放,主播行业普适化。

案例:

1)哥弟:去年四月试水,如今流水破千万。

特点:

  1. 坚持自播;
  2. 提升直播频率和市场;
  3. 激活私域。

2)欧派:不到半年时间,成交额超10亿。

特点:

  1. 每月多次大型直播;
  2. 承接1V1客户服务;
  3. 打通直播与私域;
  4. 打造细分矩阵,实现品效合一。

2022年视频号侧重点:扶持品牌商带货。

在微信公开课上,官方首次明确了“服务商”的重要性,井且提出给服务商提供扶持。具体内容如下:

  1. 视频号坚持开放共赢的发展思路,通过持续的开放合作,为用户创造优异的消费体验。
  2. 全方位扶持携手服务商,共建新生态。
  3. 微信将会用更加开放的态度,为各类型的服务商伙伴提供更多的支持,通过构建服务商开放的生态,实现多方共赢。

3. 公私域联动是视频号核心场景

1)私域流量成为直播电商所驱动

  1. 流量充沛时,大量免费或低价的公域流量可以转化成为品牌、商家的私域流量,商家的私域流量又沉淀在平台上、成为平台的公域流量。
  2. 流量红利衰退,平台对公域流量控制力和货币化诉求提升,公私域流量的矛盾加剧。

2)微信做视频号的原因

  1. 社交生态:粘度更高,转化效果更好。
  2. 支付生态:天然支付场景,让视频号将合成为最大的短视频和直播消费场景。
  3. 小程序生态:提供更大的想象力
  4. 私域生态:安全可控,多元灵活,视频号和私域的贴近性

3)视频号和企微的绑定深化

  1. 展示关联企业;
  2. 微信客服能力;
  3. 加标签跳转视频号;
  4. 分享直播至朋友圈;
  5. 转发直播到各聊天。

私域运营如果被定义为一把手工程,就非常容易止步于一把手。要从整个产品、组织框架层面去做。做好视频号私域运营,人才梯队是核心。

案例:良品铺子

  1. 通过“日播+一场爆点直播”,根据每月的营销节点设置直播主题。
  2. 通过超圾品牌日直播,结合良品铺子自身的1800W私域基础,零食品牌良品铺子通过公私域联动,驱动视频号直播转化。

视频号生态中应具备的意识:

告别流量崇拜,不盲搬其他赛道套路,视频号的核心密码是深扎微信生态

4)2022年视频号5大判断

  1. 一微一号(一个公众号+一个视频号成为品牌标配);
  2. 双雄并立(抖音与视频号);
  3. 私域为王(视频号当下最重要的流量转化场景);
  4. 运营打透(做好视频号需要强大的运营团队、存在人才壁垒);
  5. 能力迁移(大批抖快淘成熟服务商已经进场)。

四、如何策划一场视频号百万IP直播大事件?

1. 为什么选择用IP方式做变现?

IP离用户最近,是最好的品牌符号,可以用个人品牌方式获客,获取流量。

个人品牌:心智+流量矩阵+变现模式。

2. 新视频号打法:百万级直播间

1)视频号会成为微信“商业化”的主要发展阵地

三种主流打法:

  1. 通过娱乐化、演唱会形式引导用户充分产生习惯;
  2. 通过互动、颜值、娱乐获得打赏;
  3. 电商直播、直接卖货。

2)百万直播间的意义

  1. IP出道;
  2. 获客引流;
  3. 品牌事件;
  4. 规模成交。

获客引流:公域换私域、GMV公众号置换公域、公域引流。

百万直播间的构成:私域冷启动、社群裂变、内容建认知、直播成交。

案例:归来哥

传统的茶叶,酒品类转战视频号,一播成名,发布知识产品,两场直播发售50W。

  • 新流量力:锁定企业家+个人IP,情怀文化,混群获客。
  • 新产品力:社群混群+实体产品改革+商业联盟+商业咨询。

3)新商业模式五力模型

  1. 新模式力:找准标签,垂直人群,明确痛点吸引粉丝;
  2. 新品牌力:线上触点和铺面、品牌定位、内容配件;
  3. 新流量力:用户痛点、社会属性、传播节点;
  4. 新内容力:内容触点、强化人设内容、增强价值、构建信任;
  5. 新产品力:产品矩阵设计、低频高价、知识化、标准化。

3. 获客2000人+,成交突破74万GMV,如何实现?

  1. 找联盟:异业联盟+流量互换+品牌背书;
  2. 促私域:IP故事+销售信+私域冷启动;
  3. 做裂变:群裂变+预约裂变+转发裂变;
  4. 做引流:短视频引流+公众号引流+直播引流;
  5. 活动策划:资源盘点:私城总人数、付费用户数量、KOL大咖资源、渠道资源、销售目标、进群人数、新加微信人数、成交GMV、成交单数;
  6. 产品矩阵设计:引流、首购、升单、裂变、模式等产品。

4. 视频号百万IP直播大事件精细化运营流程

  1. 启动期:活动策划、盘点、会议启动;
  2. 准备期:素材准备、活动分工;
  3. 预热期:朋友圈造势、社群裂变;
  4. 预售期:销售获客、预热直播;
  5. 发售期:吸粉引流、销售成交。

5. 知识IP商业化路径

  • 第一步:IP定位与打造;
  • 第二步:产品矩阵与交付;
  • 第三步:自媒体生态与链路;
  • 第四步:私域及社群的运营转化场景;
  • 第五步:IP大事件与成交;
  • 第六步:IP商业模式与团队。

6. 微信生态的价值

  1. 通过IP抢占用户心智;
  2. 通过私域经营用户信任;
  3. 通过模式放大流量变现杠杆。

来源公众号:有赞说(ID:youzanshuo),深度解析案例

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