抖音直播带货个人能做好吗?普通个人直播玩法详解!

由于抖音直播的可控性高+可规模化+可复制,不再受限于达人主播的带货能力,以及被主播的高佣卡脖子,主播带货变得不那么吃香了,我们去年年中开始布局垂类自播,目前已经具备一套较为成熟的孵化模型和方法论,矩阵整体能够做到月销2000w+的GMV。本文运营狗将从四个板块剖析,分享一些成功以及踩坑的经验,帮助一些想要起店的新人走好搭建直播间的第一步。

抖音直播带货个人能做好吗?普通个人直播玩法详解!

  • 赛道选择(如何判别)
  • 人(团队搭建)
  • 货(供应链)
  • 场(五感体验)
  • 流量(免费+付费)

一、赛道选择(如何判别)

1、认知调整的过程

去年是抖音达人直播、品牌专场的元年,我们作为数据平台,链接了很多达人方、许多品牌方第一时间想的是与达人深度绑定合作,或者自己孵化。

但是“人”的不确定性太高了,对于整体综合素质要求很高,合适的达人可遇不可求。二自己孵化IP也会担心发生MCN机构的问题——主播流失。

因此我们选择了可控性高+可规模化+可复制的模式,就是垂直矩阵直播——这个模式严要求强供应链、强运营能力、弱主播弱人设,整合供应链和运营,大大降低了主播的要求,降低了培养主播的成本。

2、赛道筛选逻辑

根据现有的供应链优势+抖音生态红海判别

1)供应链优势:宽度+深度+灵活组合

宽度是指sku的丰富度;

深度是指爆品库存深度,灵活组合是指不同的出货渠道;

做好差异化、不打架

2)抖音生态红蓝海判别

看大类目竞争程度:观察直播带货达人总榜。月榜—类目—行业—带货达人数量—GMV分布情况(主要观察有没有头部号)

挖掘细分类目蓝海:观察直播热销商品榜。商品分类—细分类目—对比同类商品—看数量/价格范围/直播达人数/带货销量/GMV

看同行竞品新秀:观察直播带货达人总榜。日榜—类目—行业—最高观看少+GMV高—花时间看该号直播和短视频,进行对比和模仿

3)建议

对于此刻进场的商家来说,大部分类目仍然是很大机会,当然难度和门槛肯定比去年要高。

会淘汰掉很多供应链不够强的玩家,以及个人创业者,所以打造供应链一定是当下的要点。

抖音生态里还有很多细分领域、细分类目还没被满足需求。精准定位、差异化打法仍有机会跑出去。需要继续优化货盘、调整盈利结构、精细化运营。

回归到模式选择:可控性高+可规模化+可复制

可控性高:供应链自由,货品可控。

可规模化:用户群体广(例如宝妈)、天花板高、垂类做得足够稳也可以横向拓品类。

可复制:货带人,不依赖主播人设则可复制成功的运营+选品经验。

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二、人(团队搭建)

1.0 时代
特点:简单粗暴、大包大揽5人团队,老板当主播,选品、运营、客服、发货一起完成

2.0 时代
特点:重供应链、重中台

3.0 时代
特点:精细化运营,全渠道开花

1)整体思路

整个团队通过系统化学习,拉平认知,先专注于一个账号,将这个账号打造成爆款,然后不断强化运营。

操盘手:培养一个核心操盘手(最好是合伙人),总结方法论然后模板化复制。强供应链、强运营,就不担心主播流失。

主播:严格来说是招主播型的销售,销售出身的人一般口才、促成能力都不错,稍微学习直播玩法和节奏较容易上手。当然,能招到有经验的抖音主播还是要争取的。

运营:运营要较懂抖音直播玩法,熟悉改价、控库存、秒杀、发福袋、发券等套路。性格开朗活泼,会来事儿,会找茬接话。有基础的数据分析思路。

2)直播间人设

主播:要扮演大气宠粉豪横的角色,加上自己的一些特色标签。

运营:要扮演抠门为公司省钱的角色。

小组成长:主播+运营一对一为小组,小组之间强调学习氛围、互相成长、良性竞争。每日下播复盘,填写数据报表,懂得发现问题,找操盘手一起商议对策。

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三、货(供应链)

1、核心点:不要被货“卡脖子”

传统电商流量相对稳定,烧车、搜索优化、补单等一系列操作基本可预判数量,即便是双十一等大促也是能大概率预估,抖音是根据算法推荐,当算法补抓的流量越来越精准且转化能力达到一定水平时,就会脉冲式进量。

你的供应链最大承载能力能达到多少?爆量的情况下,可否保障顺畅发货?否则影响带账号货口碑分和店铺DSR评分。

2、打好组合拳

就是第一板块提及到的宽度+深度+灵活组合,要有组品思维。

1)宽度:sku的丰富度——连带率、复购

服装、饰品、食品、图书、日用百货等非标品类目sku较多,但是,单品打爆的直播间也有很多,建议先深后广,下面阶段性运营策略展开讲。

2)深度:爆品库存深度

自有供应链要考虑爆单生产力是否能跟上,外部供应链要考虑现货库存能否把控。

3)渠道管理:不同渠道差异化

传统电商、社交电商、短视频直播电商、线下等,规格、价格一定要做区分,可以的话包装也要做区分,否则会伤害某渠道利益。

4)选品定位:要有组品思维,不同品承担不同作用

引流品:秒杀、拉人气、促转化;跑量品:性价比高,强需求;利润品:高溢价,强背书。

四、场(五感体验)

一句话总结“场”:用户能看到什么,用户能听到什么,要与你卖的货品相匹配,举个例子:卖二奢的播放卖场BGM就不合适了。

针对站播:善用拐角打造景深效果,色彩搭配配合品的调性抓眼球,重软装轻硬装。
注:抖音算法不仅仅捕捉你的话术、文案标题,更会捕捉画面来给直播间打标签。
五、流量(免费+付费)

核心在于拉自然流量的能力,付费流量只是用来精准+放大,撬动自然流量。

重视短视频引流。

粉丝流量比例不宜过高。

前期健康流量构成

付费流量:feed+增加不超10%

免费流量:

直播推荐≥50%

粉丝流量≤20%

视频流量≥20%

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六、阶段性运营策略

0-1起号阶段:拉权重和打标签,正常约1周,有经验的主播最快1天。

1-10摸索阶段:探索自己的风格和节奏,2-4周。

10-100高速成长阶段:凸显优势,加大投放,约1-2个月。

100-10000规模化放大阶段:不断突破瓶颈,各维度精细化运营。

1、0-1起号阶段

核心1:舍得亏品,配合小额抖加能迅速拉升直播间权重以及打标签。吸引进来愿意停留、互动、购买转化的都是目标人群,假设直播间10个人,有1个转化了,那算法会根据这1个用户的画像、行为再去捕捉另一个相似的人推进来,就会越来越精准。

核心2:性价比高,秒杀品也要有价值这个品对于观众来说是极具吸引力的,所以才愿意停留一下去抢。否则你用一个本来看起来只值10块的物品,你卖9.9,他都觉得不值得花时间去等。

核心3:用亏品来做好基础数据,懂得憋单,卡广场。亏出去的是钱,换回来的是场观、停留、互动、转化等数据。亏1000块的品比花1000块投放更有价值!

核心4:这个阶段不考核主播GMV,而是考核:场观、停留时长——憋单能力;互动率(我们是用评论次数/场观)——互动能力;最高在线人数——冲破初级流量池。

在不投放或者小额投豆荚的情况下,这些数据能做好,主播才算是过关。

2、1-10探索阶段:探索自己的风格和节奏

核心:保持场观人数、平均在线、留存指数、GMV稳定,且维持一段时间后能往上一个台阶突破。基本掌握粉丝心理,懂得哪些品好卖不好卖,如何优化货品结构。

主播和运营形成一套搭配风格,能营造直播间气氛。所有直播间的玩法套路基本摸熟,切换自如。

3、10-100高速成长阶段:凸显优势,加大投放

核心:货盘非常关键,掌握用户需求,在源头端筛选合适优质货品,直播间合理排品。
整个垂类矩阵的实操思路就分析到这,还是要回归到:实践是检验真理的唯一标准。
边干边调整,使用数据工具能更加高效分析问题、解决问题。

最后,如果你还是不知道怎么做直播运营/短视频运营或者是想系统的学习了解一下直播运营/短视频运营进行变现,那么不妨看看这个配套课程:

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