电商运营

大家电商做久了，都会有这个疑惑，尤其是在我们直通车的投入占比较大的时候。那么今天就和大家一起聊聊这个话题。 首先所谓的直通车压制搜索，一般是指开了直通车推广之后，导致搜索流量一直起不来。所以，就有了直通车压制搜索这一说！ 可直通车明明是一个付费引流的工具，而且官方一直推崇的是能够精准引流，对搜索是有帮助的工具，为什么反而会变成“压制”搜索了呢？ 下面就和大家聊聊，到底在什么情况下，直通车才会压制我们的搜索流量，以及怎么去避免这些情况。 1、 直通车图和手机端搜索主图相同，且直通车引流关键词排名和产品自然搜索排名相近。 这种情况下，淘宝自然的不会给你在同一个屏幕下展示相同的宝贝，自然搜索的排名往往就会被直通车广告位压制，会被迫往后挪，或者直接消失。 想要避免这种情况，需要我们去在开车时候，去看我们宝贝的自然排名情况如何，再根据我们自然排名去合理的布局直通车投放力度，避免广告位和自然排名同屏展现的情况。 2、 宝贝标题里，主引流关键词的布局是非一致性相关。 例如，你的主引流关键词是“猫砂豆腐砂”，而你的标题里是“豆腐猫砂XXXXXX”； 而“猫砂豆腐砂”这个关键词，是由“猫砂”和“豆腐砂”这两个词根组合而成。 你标题里没有“豆腐砂”这个词根。 当买家搜索“猫砂豆腐砂”的时候，你的标题只能通过标题联想的方式出现在搜索结果页里。 实测发现，在这种标题弱相关而出现在搜索结果页里的时候，一旦直通车开启了广泛匹配，会出现只展示直通车，而不展示自然搜索，或自然搜索排名非常靠后的情况。 其实上面这两种情况，是停留在表面的。 当你直通车数据足够好，你的搜索数据足够好的情况下，上面这两种情况对搜索的“压制”作用，其实是可以忽略不计的。 而往往让你觉得搜索被“压制”起不来的，其实最根本的原因是：直通车的引流不精准，反馈数据差，导致搜索的数据也不达标，从而使得搜索起不来！ 可以理解为：直通车引入大量不精准或不匹配宝贝的流量，导致宝贝在搜索渠道的数据反馈出现大量的负面反馈。也就是“率”指标（点击率，转化率，收藏加购率）的反馈很差，那么自然搜索就不会得到正向的增长。 所以大家如果想直通车能促进我们搜索流量增长，在避免上面说到的两个情况下，还是要做好我们产品自身，优化产品的内功，提升“率”指标，当我们流量进去后，才会有好的数据反馈。这样平台才会给我们更大的量。

错过一个亿？原来直播带货还可以这样做切片！

在电商产品中，如何进行用户的促活和留存？这个命题是困扰每个运营的棘手问题。用户从站外成为站内用户，却没有最终转化为购买用户，明明新增了100w用户，为何每日的uv才可怜的10w。在你的用户池里，存在90w的沉默用户，假设没有培养出用户使用产品的习惯，那么这批用户将会随时流失掉。 01 促活产品设计 如果你的电商产品，没有好的抓手让用户活跃起来，比如吸睛的产品功能，优惠的商品，亦或者是高频的活动资源，用户的热情将会逐渐熄灭，甚至流失。以笔者的经验来讲，可以从以下几个方面着手抓用户运营的事情。 （1）权益激励 涉及到权益，就少不了金钱的花费，不过，对于国人来说，早已被权益激励的玩法彻底教育。只要有权益，就会带来一批用户趋之若鹜。但是，有个原则是不能浪费钱，要用在刀刃上。 并且要保证的是，随时可以将消耗在用户身上的钱，最终转化为订单。也就是说，钱可以左手导右手，最终又回到了商家的钱包。 在促活方面，笔者认为电商域最行之有效的产品就是签到。签到的背后产品思路是通过奖励强化用户行为，培养用户习惯。签到涉及的奖励要做到目光所到处，就有它的使用价值。例如淘宝淘金币可以抵现，京豆1000等值于10块钱，全平台通用。 如图前者为淘金币签到产品，位于手淘首页的主入口；后者为京东京豆签到产品，同样位于京东app首页主入口。两者的玩法思路都是一致的，通过签到行为促活。在产品动作上，打法相对简单： · 每天签到领取虚拟货币，可以在域内流通，与人民币有一定的兑换比例关系 · 周期性签到产品，每7天一个循环周期 · 连续签到7天，可以拿到大奖 · 流量效率提升，页面提供可以使用虚拟货币的商品，且这些商品来源于算法的推荐逻辑，可最终促使用户将权益转化为订单。由于笔者最近沉迷于NS不能自拔，所以推荐了很多游戏机周边产品。 表面上看起来是简单的签到思维，实际上背后还牵扯到其他方面的产品逻辑，这些是你在做签到之前应该想到的事情，例如： · 权益的来源，是通过招商获取，还是平台出预算提供 · 权益的核销，权益在财务流程中流转情况 · 权益的策略，给多少钱才是最优解 虽然签到这款产品已经被“用烂”了，但是并不妨碍它的作用强大。反而越简单的产品，越不需要去主动引导用户，教育用户。笔者还对比一下拼多多的签到玩法，嗯，一句话形容就是：简单粗暴，行之有效！ 相比得到虚拟货币的签到形式，拼多多的玩法更加吸引人。它是通过现金红包吸引用户签到，分享朋友圈还可以额外得现金，一举多得，既可以拉新和促活，还可以作为病毒式的传播媒介。最关键的是，现金可以微信提现，对于羊毛党来说，简直是福利。 不过，此举的弊端是，发出去的现金没办法控制在拼多多消费。可能拼多多“钱多气粗”，目前kpi还是拉新促活，还不会去思考转化的问题。一般来讲，凡事都需要有投入产出比，拼多多投入的是现金红包，产出的是新用户注册和老用户活跃度，也是值得的。 （2）营销活动 抛给大家一个问题，一年中哪一天电商最赚钱？可能大部分人都会脱口而出：双11！没错，每年的双11都是电商界狂欢日，圈内玩家都会选择在这一天做出全年度最大的让利，用户通过叠加平台的各种优惠券红包打折等形式，可以拿到超值的价格体系。 2017年天猫双11的成交额达到了惊人的5400亿。 对于一般价格敏感性用户来讲，在双11前，都会将自己的购物需求收口，并在平台上寻找合适的优惠券或红包。到了双11期间则会立即下单。这部分群体笔者没有数据论证，但是预测群体应该不小，这也是使得所有的购物行为发生在双11。 对于平台来说，需要在双11前预热，在各个渠道种草。优惠券或者打折等权益都会在使用规则中明确写明：使用时间在11.11当天。商品的折扣生效时间同样为11.11，所以割草的时间就是11.11。 平台的让利行为，权益等分发策略使得用户在大促前变得异常活跃，对整体的用户池起到了教科书般的促活效果 人是有趋利性的，有利益关系才会有动力做某件事情。借鉴大促的经验，电商平台还会在日常期间陆陆续续进行各种各样的活动，通过权益，让利的行为，让用户活跃起来。 简单来讲，还是通过权益撬动整个用户生态的健康运转，你也可以理解为，权益是用户运营的润滑剂。只是我们包装了一个故事（大促），来分发权益。 02 留存的产品设计 如果把产品的存量用户看成池塘中的池水，将拉新用户比做进水，留存为出水。池塘的水是循环水，持续进出。 假如进水大于出水，那么池塘的水是增加的；一旦进水小于出水，那么池塘水是不断减少的。这就好比是，拉新的速度大于留存，用户体量是增加的；拉新速度小于留存，那么产品的用户体量将不断减少，直至没有。 做用户留存行为分析，产品经理要懂CLV模型，Customer Lifetime Value的简称，直译就是用户生命周期价值。一般的用户价值是下图的形式，在成熟期时，用户的价值达到最高点。但如果这条红色曲线在整个周期内都不存在波峰，那你就应该需要重新思考和定位，你所负责产品是否是用户需要的。 现阶段的电商产品的拉新成本非常高，电商平台可能花了1000元拉来了新用户注册，还没等到用户进行消费，或者仅消费100元，用户就流失掉了。 拉来的用户没有发挥出应有的价值，其实对平台的损失还是比较大的。产品的留存率能够反映出它在用户心中的价值，能否让用户“流连忘返”，能否让用户感觉到“爽”，能否解决用户需求，这些都能够从留存的角度观察。 对于留存行为，在电商领域中，我们主要可以看以下几个数据指标： · 次日回访率：第二天回到页面访问 · 七日回访率：七天内回到页面访问 · 新用户回访率：近30内新注册的用户，访问产品的次数与总访问次数 · 老用户回访率：30天前注册的用户，访问产品的次数与总访问次数 · 转化率：访问次数／下单数量 根据数据情况，了解产品留存状态，笔者粗略统计了某电商产品某功能块的能的用户留存手枪图。可以看得出来，在次月以后，用户急剧流失。 发生这种现象很可能和产品的初期拉新策略有关，前期偏激的营销策略虽然带来了用户注册的激增，但是后期产品形态或营销模式并没有让用户亲赖，得到用户认可，导致留存率的降低。 影响用户留存的因素多种多样，据调查显示，用户放弃某个品牌的有3个原因：其他品牌价格更有优势（31%），原品牌服务质量差（18%），以及商品质量问题（16%）。 当然，电商公司可以根据用户的数据调研结果，做出相应的产品对策。可以从以上三个方向入手。 （1）价格因素-以拼团举例 价格是影响用户购物与否的主要因素之一，同样的商品在不同平台的价格表现会直接营销用户购买决策。这里的价格不仅仅是商品本身的价格，还包括附加部分，包括商家补贴的优惠券和红包，平台的营销策略如秒杀，拼团。多种的优惠结合后，用户会最终进行平台的选择。 聪明的电商产品经理们想出了花式的价格玩法，比如价格营销利器-拼团。 拼团模型并不属于拼多多，在实体经济中早有体现，后来逐渐在互联网上发展并形成了早期的团购模式。 团购通过薄利多销，商家让利使商品价格压到最低，吸引用户购买。团购的商品多数为套餐的一口价，其本质和电商促销没有太大区别，因为买的人多了就形成了团购。 拼团玩法是团购模式的进阶版，核心本质是“拼”。说明需要多个用户同时结合一起才能发挥出“拼”的力量。在设计，拼团玩法时需要明确几个思路： a. 产品面向的用户是谁。 可以结合我们在2.3节讲述的用户画像知识，提前规划好需要的用户。提前了解用户，才知道应该如何输出商品，如何为商品定价。 b. 拼团的基本信息。 拼团起始时间：每个团的起始时间设定，切记不要因为时间问题造成资损 · 拼团人数：人数不设上限，最少2人团 · 商品：选择哪个类目下的哪款商品，商品的图片标题描述要清晰可见，拼团的商品是以spu维度还是sku维度，比如拼的商品是苹果，spu维度可以理解为不同用户可以拼青苹果或红苹果，即使商品不同也可以成团。 · 价格：价格相对比较复杂，由于拼团人数的不同，可以设定一口价，也可以是阶梯价 · 限购：由于库存或资损的原因，也需要产品经理考虑对参团人员设定限购规则 c. 稳定的社交链。 拼多多被腾讯投资以后，置换到了腾讯优质的微信流量资源，让拼多多在微信社交体系能迅速传播扩散。因为微信的社交能力无法替代，如果你要做一款电商产品，就要考虑能否依赖微信的环境，或者使用其他的方法在微信环境生存，比如淘宝的淘口令，支付宝的吱口令。 d. 自传播or系统推荐。 参团以后，用户会发现如果系统不给把自己当的团推荐给他人，并且自己也不邀请他人参加的话，这个团则无法开始。成团的决定因素有两个：用户邀请和系统推荐，两种不同的玩法，在策略上会有明显的差异，前者更注重分享效率和拉新，后者则偏向走量。 此处仅抛砖引入，拼团只是价格玩法的其中一个比较火的模式，并不是全部，当然这种价格玩法，对留存会有一定影响，毕竟能够拿到质量可以，价格实惠的商品。笔者和大家在聊一下影响留存的其他原因。 （2）质量因素 价格再美丽的商品，如果质量很差，也不会有人买。购物不是做公益，毕竟真金白银花了进去。质量因素不单单包含商品质量，还要考虑服务质量和物流质量等。 用户往往不是因为app页面漂亮就会一直留在你的产品世界，而是整体的购买感受。好的产品会让用户一旦有了某方面需求，就会立刻想起她。比如买品牌买3c去京东天猫，买服饰去淘宝，海淘去考拉等等。一旦用户在质量上吃亏，那么接下来他非常可能从你的产品流失掉。 （3）善于应用消息提醒能力…

从达人、店播、品牌自播为你揭秘开播留人的话术诀窍！

无论在传统的货架电商，还是当今日新月异的直播电商，美妆赛道都是整个平台的大热门。全行业8%GMV的高占比证明了美妆用户的消费潜力，20%爆品商品占比则证明了该赛道产品的潜力，164%的同比增长率则给了无数商家与达人信心，在美妆行业持续耕耘。 ▲数据来源蝉妈妈 在美妆赛道的稳步增长中，美妆达人的力量不可忽视，作为颜值经济红利下高速增长的美妆类目达人，他们有着与美妆带货赛道天生的契合性。 ▲数据来源蝉妈妈 有的达人以美妆测评等内容顺势转款美妆带货；有的达人则以好物推荐、回馈粉丝的方式强势入局；更有甚者则通过生日、节日来做大场节点，形成单场千万、百万的现象级神话，对于美妆赛道的达人，玩法是非常多样的，本期我们将总结美妆达人赛道最常见的两种运营策略。 短视频达人转型 怎么转？注意什么指标？ 在美妆内容行业的百万、十万粉达人中，占比最多的还是以短视频为主的时尚达人，在粉丝的原始积累阶段，她们一般是通过短视频，以颜值经济、变装反差、美妆教程等颇具吸引力的内容来实现初始的增长。 在有一定的粉丝基础后，她们会选择最贴近内容风格的美妆赛道进行变现，这类达人天生具有人气优势，但转型过程中会面临画像清洗的问题。 目标用户清洗 短视频转型必经之路 谈及转型，某百万粉达人在蝉妈妈场控诊断大会中表示：“转型过程中最大的顾虑就是会引起的账号脱粉，其次是转型过程中无法充分利用好平台流量去做好转化。” 前者是对可持续发展的担忧，后者是缺乏带货行业的经验导致，在转型带货的达人中屡见不鲜。 ▲某百万达人掉粉曲线-来源蝉妈妈 美妆亿级头部操盘手TiMi曾经对这类达人有过一个定义，就是放下包袱，用一个回馈粉丝的态度去带货。在视频转直播带货过程中，被粉丝打上“割韭菜”的标签是不可避免的，但是总会有粉丝认可达人，留下来转化为直播带货的用户。 这个过程可以帮助我们清洗粉丝，让用户画像逐渐往带货角度靠近，因为转型而流失的用户本就不可能成为带货的目标用户，所以一定程度的流失是在所难免的，并不会影响最终变现目标。 内容频率调整 逐渐改变用户浏览习惯 在转型策略上，TiMi以百万粉达人小短腿腿为例，提及了一些运营思路，首先在账号内容上，如果精力有限就要以直播为主，短视频为辅。逐渐调整视频输出的比例，让新用户的来源逐渐从视频转为直播，以形成更精准的画像。 ▲TiMi与达人交流-诊断大会 其次是在转型过程中，可以给粉丝一个明确的告知，以回馈粉丝或其他合适的角度去告知粉丝转型的决定，通过短视或者直播尽可能让粉丝有个心理准备。 达人直播关键指标 互动率、转粉丝团、停留时长 在美妆达人运营上IP人设是核心，而围绕IP人设衍生的打法中，有三个数据指标尤为关键，即互动高、转粉丝团高、留存高。 短视频达人是IP特色最鲜明的达人类型，那么直播间的互动、转粉丝团、留存就更要做好。可以结合达人本身的IP特色做互动、或是利用短视频内容中形成的“梗”来制造直播爆点，这类方式形成的直播内容会与达人相契合，同时又能够拉升人气。 原生直播达人转型 大场？冲榜？怎么做 除了短视频转型带货的达人，原生的泛娱乐直播达人转带货也是较为常见的类型，这类达人在直播能力上是毋庸置疑的，对于人气、内容的把控也非常有经验。 在从打赏变现为主转带货变现为主的过程中，他们需要注意的就是场次间的衔接，将日常直播与带货直播的比例分配清楚。 大小场次配合 让用户接受带货行为 当原生泛娱乐直播达人要转型带货主播时，最大的调整在于收入结构，想办法让粉丝接受带货行为，这其实与短视频达人有相似之处。 因为泛娱乐直播和带货直播的呈现形式都是直播，所以用户对直播形式的接受度要高很多。我们更多需要做的是将带货场次合理的融入日常场次中。 ▲大小场直播-来源蝉妈妈 通过节日、生日、纪念日等方式合理的做大场变现是一种很好的转型方式，当带货场次多起来之后，再慢慢增加日常场次的比例。 做大场，打节点 集中投放突破流量层级 大场节点如何打造，魔范璐玛创始人大卓曾经通过蝉妈妈场控以[红地球官方旗舰店]直播间进行分析，当红地球单场GMV大于10W，抖音会将直播间判定为一个产出优秀的直播间，单场结束后接下来几天将会按10W场次的水平进行用户流量推荐。 ▲大卓分享节点打法-诊断大会 直播间运营只要通过集中预算，在达人直播单月中多次通过重投放打造突破层级的节点，就能够提升整个月的整体流量，这远比分散在每一天的投资来得有效。 冲榜抢人气 GPM，冲榜关键指标 在泛娱乐直播耕耘多年的达人，基本都有过冲榜的经历，而直播带货同样是有榜单的存在，直播达人在冲榜玩法上有着天然优势，通过控制大场节奏，非常容易就能取得平台不菲的流量奖励。 ▲梦十八大场数据-来源蝉妈妈 蝉妈妈场控诊断师TiMi曾用美妆直播达人[梦十八]的例子分析过冲榜打法，总结了以下经验： ①GPM是冲榜非常重要的一个指标，一般直播间选择整点前上高客单来拉升GPM。 ②高客单产品需要更多的讲品时间，对达人来说，放下包袱很重要，需要将话术切成多个模块去演练；从粉丝角度出发考虑问题，通过专业的讲解去塑造价值、建立信任。 ③通过预热、氛围营造去冲榜是非常好的，对于达人自播，可以通过做大场，每个小时做一个价格带，积累热度将高客单产品冲上去。 总结达人转型 用户决定内容，内容影响用户 我们发现，无论哪种玩法，搞定用户是关键，如何在转型中逐渐让用户接受，是需要达人团队去思考的，可以通过各种玩法、内容、福利逐渐改变用户认知，让人群逐渐向带货方向发展，而除此之外，数据意识也很重要，需要了解各个指标对直播最终产出的影响。 在抖音上，颜值经济曾风靡一时，但随着十万、百万美妆达人如雨后春笋般冒出，变现成了一大难题，本期针对视频达人、泛娱乐直播达人的转型玩法进行了拆解分析，希望对各位有所帮助。

过去做冷启动或者做抖音直播的时候可能遇到一些问题，讲一下背后的原理，以及以后可能会遇到的问题。这些问题的解决方法给大家一个思路。 第一个是流量问题，就是说你的直播间在冷启动的过程中遇到的一些常见的流量问题。 背后的原理是什么？怎么去找，怎么去优化，怎么找出问题的本质？ 第二个叫持续流量的问题，也就是如何能够在有了流量以后，如何持续保持流量，而不是一下来，一下走，有时候一个月后就不来了。最怕的就是不来了。 么样建立一个稳定的流量入口？ 今天主要针对前面的两个问题来给大家做答疑。 第一个是关于流量，流量是怎么来的？ 流量是来自于一个叫展现权重，一个叫展现天花板，这是两个组成流量的核心。 至于流量的精准度，精准度就是你的转化率。喜不喜欢这个东西的人会进来，它是来自于展现的。展现的属性，展现的用户标签。 流量的问题，你要先问自己，到底是没流量还是不精准，这两个是不一样的问题。 我们先来思考整场没流量。 如果你的账号现在是整场没流量。那么是什么问题？我们到底什么问题？ 整场如果从开播开始，按照道理一场直播，开播的时候会有一个基础的展现权重。 1.展现权重太低 展现权重如果太低，你不是没流量，而是没被刷到。 所以当展现权重太低，你是没被刷到，有展现的。你是被排在展现池里面叫做信息流。 这个时候你要做什么呢？要拉高权重。 要拉高权重，你才会被刷到。 所以当你看到没有人走进来，没有人进入你的直播间，你就知道最大的概率的问题现在的展现权重太低了。 这是每一个人第一个要解决的问题，就是把你的展现权重拉高。 2.展现权重是靠什么拉高的？ 什么是展现权重拉高背后的原理呢？要做实时的转化，提升增长率。 也就是说展现权重靠的是5分钟、10分钟、半小时转化率的增长。 很多商家讨论，目前推流机制不是根据整场累积数据来分配流量，而是以5分钟为最小单位，通过30分钟中循环，和3小时大循环，形成齿轮驱动流量。 一个过去五分钟的数据，都会影响下一个五分钟会有多少自然流量进入，所以如果前五分钟数据拉垮，一分钟系统可能就减少推荐了。 比如下面这个直播间，在时段1时，自然流量转化率较低，所以在时段2时，进场人数就减少了，而随着时段2的自然流量转化率上升，时段3的进场人数也逐渐回升。 最近越来越多直播运营都开始精细运营每个5分钟单元，来放大直播间的数据表现，来检测直播间的流量承接力。 今天如果是在低谷的地方，你只要把它拉一点，它就会瞬间飙起来了。 那作为一个运营，要思考的问题是要拉什么？要拉什么数据才会提高展现权重？ 这是做一个操盘手或者运营整天要思考的。 流量从哪来的，要拉什么数据抖音才会把展现权重拉高。 要拉两个数据，一个叫做人气排名榜，另一个就是卖货排行榜。 只要这两个榜单中的一个拉高了，可以一开始的时候就设计，让其中的一个拉高。 那么你就会看到，突然间有人一直不断地进到直播间。 所以很多人说为什么直播间只有10个人？ 只有10个，都是假人，是你没有做出动作，让人气排行榜上升或者卖货排行榜上升。 你的开播人气足够高，全场的流量池就打开了。 所以说高手玩抖音。其实玩的是什么？玩的是三个点。 第一，开播的排名的增长。这一波抓住了你后面的流量就一直会进来。 它是高速的增长，高增长率，那么流量就会瞬间暴涨。 瞬间暴涨以后呢，你能不能转化？如果不能转化，不能保持，你就一定会往下掉。当他掉下来的时候。 你要做什么？你要憋一把，快速把它拉起来。一旦拉起来了，又会出现销售的高潮。 所以说重点是什么？ 今天在玩抖音，其实就是在控制流量排行榜的节奏。 我们可以控制两个，第一个是控制人气排行榜，人气排行榜用什么来控制他们，用停留+互动。 停留+互动决定的是人气排行的增长速度，而卖货排行榜是通过点击购物车+成单。 卖货排行榜只要一上升，展现权重也会快速地上升。人气排行榜上升展现权重也会快速地上升。这两个中一个上升，做得到就一定有流量。 这是第一个要解决的问题，不要在这边哭着说没流量。 你一开播的时候，就要做好流量的规划。 今天要告诉你们最重要的一个点，新手经常是开播了以后，主播傻傻的在那边等人进来才开始讲话。 其实你要先跳一段舞，露出个肚皮舞人就进来了。 大家听懂这背后的原理吧。 你要先有互动，人才会开始进来。不然的话主播死死地坐在那等人，人是不会进来的。  

新号在抖音直播带货前期，很容易出现直播间没人停留、没人互动的情况。因为观众可能偶尔刷到你的直播间，看几秒如果没有自己想要的东西，或者优惠福利的话就会马上划走，这样直播带货也会影响的业绩，那么今天就来给各位解答一下直播间都是怎么留人的，以及各种提升在线观众等技巧。 直播间流量来源：付费流量，免费流量，短视频流量，降低流失率是提升留存的核心关键停留的价值：让更多用户留下才有发生互动和转化的机会用户在直播间停留的时间越长，说明直播间的吸引力越强，可后续转化的可能性越高。直播停留是一切的数据优化的起点，所以在做好直播前，我们可以从以下几个方向来提升用户直播间停留: 1.根据观众喜好选择产品 在抖音带货，选品的好坏直接影响了抖音直播带货的转化率和赚钱的利润多少。选品时要切合自己的粉丝人群，并且在选品上把好关，这也是对粉丝的负责。 每次直播结束后，可以通过复盘发现直播间曝光量和点击量最高的商品，了解直播间观众的喜好，从而调整下次直播的选品，同时也可以在直播回放中优化主播话术，更多的时候，主播话术优化的好，直播间的转化率和停留率会大大提高。 2.主播形象气质与产品相符 每个产品品类的主播都有各自不同的风格，主播并不是越惊艳就越好，而是要找到主播和产品之间的适配感，让产品和主播的风格调性保持一致，这样直播间用户对于产品的信任度会大大提升，这样直播间订单的转化也会跟着提升。 比如一些卖文玩的主播，大部分都会穿上一些传统的服饰，当你刷到这样直播间时，那种文化属性一下就彰显出来了，你卖文玩用品，别人也自然更信任你。 比如卖珠宝的，主播更多会选择华丽庄重的衣着打扮，因为只有这种打扮才更能凸显气质、雍容和贵气，这也是珠宝产品本身的价值所在。 3.直播间排款留人 直播间停留的核心在款，但是不管款好还要有性价比，流程特别差的可以参考以下直播间排款方式。 第一，1到5号商品全部设置区间价，主图放主推款凸显产品高性价比，吸引点击停留； 第二，2号链接放福利品低单价设置已抢光，定时定点上福利，既能补成交密度也能留存新人粉丝； 第三，所有商品设置已抢光。前三个商品设低单价，全场不开正常讲解，主推产品加互动加库存再上架，这样呢来的人群会有点泛，但是直播间的互动停留，还有商品点击率也大大提高。 4.视频预热留人 在做预热视频时，可以通过你的特色产品、特色玩法、多重优惠福利等方式来告知用户，让用户能够告知到进入你直播间能够过得的利益。 这样通过预热视频进入你直播间的用户就会带着一种期待进去，这样进入的用户一定比漫无目的进入你直播间的停留的时间会更长。 但如果只看视频的累积播放量或者总引流人数，不知道当前直播间流量，到底是哪个视频正在带人进来？ 所以要直接查看每条视频的当前时间段引流人数，了解最近5分钟进场的观众是哪一条视频引入的，进行精准承接才有可能留住更多的人 （数据来源：果集·飞瓜智投短视频，数据已脱敏并授权） 比如下面这个直播间，从短视频列表看视频1的引流人数是最多的。 （数据来源：果集·飞瓜智投短视频，数据已脱敏并授权） 但是从【实时引流排行】可以看到视频1的引流人数在逐渐下降，直播间目前近30分钟内是视频2的引流人数最多，所以当前直播间引流观众更多的是来自视频2。 （数据来源：果集·飞瓜智投短视频，数据已脱敏并授权） （数据来源：果集·飞瓜智投短视频，数据已脱敏并授权） 5.直播间布景留人 直播间的第一印象也就是直播间的装修，当观众进入到直播间的第一眼就直接决定了观众在直播间停留的意向，清晰明了的直播背景、明亮的灯光、衣着得体精致的主播才能让观众拥有一个良好的视觉体验。 精心的布置包括产品台的高度、产品出现的页面位置、打光的方向、主播出现的位置、货架的陈列、有趣的道具使用以及背景墙的展示等等。 另外除了视觉方面的布置之外，有些还会设置BGM，助播喊麦等等。从视觉和听觉两维度来提升直播间的专业性和趣味性，从而达到提升用户停留的目的。 6.福利留人 直播间有各种福利小工具可以使用，比如福袋、定点秒杀、抽奖、福利放送等等。直播间的这些小活动都要贯穿整个直播间，让不同时段进来的人都能够享受到不同阶段的福利。 一般引流款就能很大程度留住人群，例如在牌子上写着十分钟后开抢2000份9.9福利，或者是直播间点赞/在线人数到达某个数量后半价卖某产品，这种福利不仅能很大程度上留人，还能提升直播间在线人数。

其实你跟月销千万的直播间差距就在于有没有做好每一场复盘。直播间的火爆或许有一时的运气，但不断复盘、调整、优化，摸索出适合自己的模式、经验，才是保持稳定增长的长久之计，哪怕是头部主播，在每场直播结束后都会立马进行复盘，从直播的每个环节、数据进行分析，查漏补缺，有则改之，直播的效果和效率才会不断提升。 今天我们就和大家分享一下，如何有效做好视频号直播复盘，以实现直播效益的最大化。 本文目录如下： 1、直播复盘步骤 2、关键数据维度分析 3、复盘注意事项 01直播复盘步骤 GRAI是复盘最常见的方法之一，在直播复盘中也同样适用，大致可以分为四个步骤：目标回顾——评估结果——分析原因——总结经验。 1、目标回顾 首先要明确我们本场的直播目标是什么？是为了实现销量？还是品牌宣传？还是视频号增粉？围绕目标进行分析、总结。 2、评估结果 和原定目标进行对比，进行记录，看完成情况结果如何。 3、分析原因 分析没达成目标的原因是什么？或者从中学习到了什么？否跟自己想要的结果相差甚远？ 4、总结经验 从上述直播复盘分析中总结经验，思考下一步的行动计划。 了解了步骤之后，我们得知道自己复盘的具体内容有哪些，这个时候就需要通过直播数据进行具体的分析，通过数据来指导后续的动作，下面给出维度的参考。 02关键数据维度分析 一场直播的复盘该如何切入？“数据”无疑是最客观的评分。通过数据的高低判断是好是坏，再结合直播前和直播时的运营动作进行分析。 通常直播的数据包含以下：日期、直播主题、时长、观看人数、最高在线人数、平均停留时长、点赞次数、总热度、新增粉丝数、销售量、订单笔数、转化率等等。 可以先将数据记录在表格之中，然后我们可以从基础数据、互动数据、销售数据三大维度进行分析和总结。 1、基础数据 观看人数：最直观体现直播间的人气，反映直播间能否承接更多流量、进入更高流量池的指标，是衡量直播间流量的关键指标。 最高实时在线：同时在线人数高，说明直播内容优质，能将用户留存下来。可以回放结合数据维度深入复盘，查看哪个时间段流失率高，进行重点改进。 平均观看时长：反映了直播间的留存能力，在线人数多说明直播间的内容较吸引人，与主播的留人技巧息息相关。 直播间人气不足的问题可能有哪些？以下几点，可以自查： 直播间场景布景不行，视觉效果差； 直播前的引流动作和曝光不足； 直播间封面和标题不够吸引人； 直播引流视频内容吸引力不足； 主播没有做好自我介绍、直播间价值介绍、新老用户打招呼； 直播间涉及敏感内容和展示画面不规范，导致官方降流； 2、互动数据 点赞次数：直播间人气的一项重要指标，点赞数据高，直播间的整体热力值也相对高。 总热度&送礼人数：送礼人数越多热度也就越高，数据越高说明用户对你的喜爱度、信任度越高，塑造的人设也就越成功，对带货转化有很大帮助。 评论次数：反映了直播间互动情况，体现了直播间的引导能力和场控的作用。在直播开始前，可以结合当晚直播主题准备若干直播问答，一方面可以快速回答用户回答，一方面也可以自答避免评论区冷场。 分享次数：直播间分享高，说明直播内容优质，让用户有分享的欲望。 新增关注人数：展现了视频号的综合能力，如果能吸引较多新用户关注，说明直播内容、视频号内容，甚至是绑定的公众号的内容很有价值点，想让人长期关注。 直播间互动率低的原因可能有哪些？以下几点，可以自查： 直播间没有开启“定位”，开启定位可以提升分享量 评论区引导不足； 直播间奖品吸引力不足； 用户发言少时，主播没有及时引导，比如提问让用户回答。 福袋没有设置好关键词，引导评论和转发； 3、销售数据 销售额：销售额反映直播间的流量转化情况，更直观体现直播间观众的消费能力。 商品转化率：商品销量/浏览量，从侧面反映出直播间的商品是否具有吸引力。 客单价：销售额/销量，反映直播间用户的购买水平、消费层级，选品、商品的定价、优惠政策都会影响客单价。 商品浏览量：最直观体现商品是否受欢迎，除了主播讲解外，与商品的标题、封面、价格、详情页等因素都相关。 直播间销售力不足可能存在的问题有哪些？以下几点，可以自查： 内容不垂直导致流量不精准，无法支撑高客单产品； 主播讲解能力与引导能力差； 直播间陈列与商品展示效果差，导致转化率、客单价低； 商品组合与搭配方案有问题导致客单价低； 03复盘注意事项 除了以上维度的分析，还有几个关键点值得注意： 1、人员分工 正式直播开始前，直播负责人需要对所有直播参与人员进行合理分工，在直播结束后，所有人都对各自负责的工作进行总结，达到快速复盘的目的。 2、复盘时间 建议直播结束后，立马进行复盘，避免细节的遗留。 3、客服安排 直播结束后先优先处理客服问题再进行复盘。直播间涉及到礼品、现金等奖品的发放时，客服要第一时间准备话术引导用户领取，不能出现让用户领不到、等待时间长的情况。 4、直播录屏 直播过程中需要全程进行录屏，在复盘分析数据时，可以找到对应时间点做了什么事，快速发现问题所在，此外录屏内容还可以作为短视频的素材。视频号后台也可以直接找到当次直播的回放。 5、横向对比 不光要复盘自己，也要多复盘别人的直播。找对标账号、表现优异的账号去学习，取长补短。（可以看我之前的文章《4000字干货，教你如何做好视频号账号对标》学习如何找对标账号） 观看优秀账号的直播，可以总结记录，例如：直播话术、直播画面、直播背景、评论区引导等方面，针对性地进行改进。 写在最后 “ 不积跬步，无以至千里。”任何成功都不是一蹴而就的，只有慢慢做好积累，不断改善。相信你的视频号总有成功的一天。

社交电商有哪些模式呢？社交内容电商模式可以理解为“社交+内容+电商”，也就是说你可以一边追星，一边刷有趣的内容，一边就把喜欢的东西买到手，用户的整个购物流程可谓是水到渠成，不知不觉就买了很多商品，常见的“网红带货”和“明星带货”，已经成为很多人日常的购物模式； 社交电商的内在逻辑 社交零售电商模式这种是基于社交场景搭建的线上零售平台，用互联网的技术方式升级了传统渠道管理体系，提升了渠道运营的效率，个人店主主要负责流量获取和分销，商品供应链以及售后等服务由上游的平台来分担，它的特征是零售去中心化和注重以个人为渠道，也可以发展分销商；随着社交平台日活用户越来越多，社交分享电商模式在市面广泛活跃，通过用户分享，在微博、小红书、抖音等社交媒介利用社交关系实现商品传播的也就是社交分享电商，这种通常是自发性的分享，用户真实体验感较多，也容易促使需求用户的购买。 社交电商分类及模式对比 拼购类社交电商 概念定义：聚集2人及以上的用户，通过拼团减价模式，激发用户分享形成自传播； 模式特点：以低价为核心吸引力，每个用户成为一个传播点，再以大额订单降低 上游供应链及物流成本； 流量来源：关系链（熟人社交）； 目标用户：价格敏感型用户； 适用商品：个性化弱、普遍适用、单价较低的商品； 典型企业：拼多多、京东拼购、苏宁拼购等； 拼购类社交电商——拼多多 会员制社交电商 概念定义：S2b2c模式，平台负责从选品、配送和售后等全供应链流程。通过销售提成刺激用户成为分销商，利用其自有社交关系进行分享裂变，实现“自购省钱，分享赚钱”； 模式特点：通过分销机制，让用户主动邀请熟人加入形成关系链，平台统一提供货、仓、配及售后服务； 流量来源：关系链（熟人社交）； 目标用户：有分销能力及意愿的人群； 适用商品：有一定毛利空间的商品； 典型企业：贝店、云集、环球捕手、爱库存、 花生日记等； 会员制社交电商—云集 社区团购 概念定义：以社区为基础，社区居民加入社群后通过微信小程序等工具下订单， 社区团购平台在第二天将商品统一 配送至团长处，消费者上门自取或 由团长进行最后一公里的配送的团购模式； 模式特点：以团长为基点，降低获客、运营及物流成本；预售制及集采集销的模式提升供应链效率； 流量来源：关系链（熟人社交）； 目标用户：家庭用户； 适用商品：复购率高的日常家庭生活用品； 典型企业：兴盛优选、你我您、松鼠拼拼等； 社区团购—兴盛优选 社区团购商业逻辑 内容类社交电商 概念定义：通过形式多样的内容引导消费者进行购物，实现商品与内容的协同，从而提升电商营销效果； 模式特点：形成发现-购买-分享的商业闭环， 通过内容运营激发用户购买热情， 同时反过来进一步了解用户喜好； 流量来源：内容链（泛社交）； 目标用户：容易受影响的消费人群/有共同兴趣的社群； 适用商品：根据平台内容的特征适用的商品品类不同； 典型企业：小红书、蘑菇街、抖音电商、快手电商等； 内容类社交电商—小红书 小红书的内容社交电商模式 “莞云”拼购类社交电商解决方案 拼团应用是团购+社交分享模式的演变，兼具超强吸粉与促销功能。帮助商家快速搭建自己的平台，累积粉丝、管理分销渠道。用户可通过商家的拼团商城，随时发起拼团活动并分享给好友，以老客带新客实现销售几何增长； 拼购类社交电商商业逻辑 “莞云”社区团购解决方案 平台集中化管理：团长拥有独立账号，招募和管理团长更省心；一键同步团购商品，图文展示快速传播；整合所有订单，生成Excel提升备货效率；所有交易及佣金的收支情况，即时查看；平台配送员统一配送商品，关联团长； “莞云”短视频电商 莞云推出全新“短视频+社交电商”模式：用户发布跟商品有关的短视频，通过社交分享裂变，实现销售转化；同时，首创【主播+推广员】分销模式，兼顾主播和推广者的利益，刺激主播产出更优质内容。 本文作者： 李二婷说软件

宠物消费的线上渗透，直面综合电商与垂直电商之争。公开数据显示，在拥有宠物业务的电商平台中，淘宝占据60%的市场份额，京东以3.7%位列第二，目前最接近宠物电商雏形的波奇宠物，市占率仅有1.9%。 在中国，线上的消费习惯之所以趋于一站式购物，离不开电商平台一边疯狂拓品类、一边疯狂搞促销，能否在中国做出一家真正意义的垂直宠物电商一直是待解的问题。 另外，国内宠物产业链尚未成熟，这也意味着在垂直电商成熟以前，势必需要补齐供应链的短板，当各种宠物细分赛道都出现优质的代工企业，才能实现资源的更好整合。 以目前A股上市的几家宠物企业为例，可窥目前国内宠物产业链的短板所在。中宠股份和佩蒂股份专研食品类别，部分涉及玩具；依依股份主营宠物卫生护理用品，例如清洁袋、宠物垫等。 再以今年上半年宠物消费数据为例。高频、刚需的宠物主粮依然是销售规模最大、店铺效能最高的宠物消费支出类目，销售额接近250亿元，其次是宠物零食、宠物医疗保健、猫狗日用类目销售额分别达100亿元、40亿元、35亿元左右水平。 显然，在线上解决主子吃喝的问题，仍然是头等大事，这对强调宠物全品类的垂直电商并不友好。但值得注意的是，仍然有前赴后继的创业者努力在黑暗中探索出路。 一、宠物电商难敌综合电商、新兴电商 浙江省电子商务促进会《中国宠物电商行业洞察（2022）》研究报告指出，宠物零售电商的投融资案集中发生于2019、2020年，投融资事件分别达7起、6起，近两年相关事件则基本销声匿迹。 据不完全统计，2019年一级市场的重点事件包括：宠物鲜粮电商“超能小黑”获得2000万人民币的A轮融资；宠物用品订阅服务商“萌宠小白盒”获得1000万人民币的天使轮融资；一站式宠物综合服务平台“波奇宠物”IPO上市…… 以超能小黑为例，可窥见垂直宠物电商的艰难所在。据一篇2019年的报道，当时超能小黑急于外部输血，面对的挑战包括但不限于：淘宝同类型产品的投流竞争；由于更想做微信私域和复购，从淘宝引流后产品被淘宝作降权处理；来自同行的低价竞争；无法取得淘宝的用户数据，导致自营的订阅制App无法对用户推送有效信息…… 超能小黑创始人当时还透露，在三年多的创业时间后，其保持续费状态的订阅用户最终仅有3.7w人，淘宝的月订单数则由巅峰时的7000笔左右掉到1000笔——这与垂直电商理想中的用户规模相差甚远。 截至目前，无论是在电商平台还是在应用市场检索超能小黑的店铺或App，均无法查到相关讯息。萌宠小白盒近两年也在媒体报道中销声匿迹。 超能小黑的没落之所以具有代表性，最关键的问题在于获客难。 一方面，传统电商本身存在品类全、联动品牌搞促销补贴的特点，流量容易被虹吸，在疫情之前的电商环境下，一度有“淘宝站外引流、淘宝站内成交”的说法； 另一方面，这几年传统电商形成规模效应后内部也在加快形态裂变，京喜、淘菜菜……甚至是即时零售，抖快为首的新兴电商增速更是飞快，近期连小红书、视频号也在加速靠拢电商。 中国市场的消费习惯中有一个巨大特点是，几个核心应用就可以应付日常，尤其是被视为唯一私域的微信，一个App就可以通讯、打车、交费、看新闻、点外卖、订酒店、移动支付甚至理财…… 垂直电商的命运，几乎可以拿前不久正式宣布关停的蜜芽作参考。且不说其面临的种种传销质疑，其前后五轮融资超20亿元，也未能挽救其最终的关停。 另外，主做美妆的聚美优品已经退市，专注时尚女性的蘑菇街市值不到2000万美元，专注奢侈品的寺库已经私有化……垂直电商中唯一活得还算好的，可能只有当当网，全国多数书店散而弱，利润也不高，除了京东、孔夫子网较有竞争力外，其余玩家都很难啃下这块硬骨头。 种种证据表明，在中国做垂直电商并无出路。拿钱换流量，用补贴换增长，增长的同时讲出更大的资本故事，及时构筑自己的供应链和履约壁垒，几乎是所有互联网巨头的必经之路，2021年淘宝系、京东、拼多多三大玩家的GMV已经占据电商市场份额的88%，留给垂直电商的只能是一地鸡毛。 二、黑暗中的一线曙光 从淘宝系的一家独大，到与京东、拼多多三分天下，抖快增长飞快，视频号、小红书加速电商变现的轨迹也可窥见电商形态成立的基本条件： 要么具有先发优势，快速在全品类上占据优势，例子是淘宝； 要么深耕供应链，等到履约能力扎实了再拓品类，典型如京东，而这押注的是人性中的懒和消费习惯的形成； 要么平台本身具有内容禀赋，能够实现从种草到下单的跃迁，这押注的同样是人性中的懒和消费习惯的形成。 这几年唯一说的上品类垂直且能跑出来的，一个是生鲜电商，一个是鲜花电商。 生鲜电商的情况适用于上述第二条，即通过深耕供应链，要么是前置仓、店仓一体，要么是通过用户订单反推到上游、但须次日自提的团购形式，来贯彻人性中的懒。 生鲜电商很早就有了风口，这两年得益于疫情风潮再次吹起，生鲜在运输中的损耗率较高，毛利水平也有限，必须通过预制菜、鲜花、自有品牌等毛利较高的产品方能实现盈利，叮咚买菜今年疫情方实现盈利就是最好的例证，而每日优鲜至今命运堪忧。 鲜花电商中目前跑出来的玩家适用于一、二两条，既有先发优势，也是在有一定的供应链壁垒后做电商。目前，市面上涵盖鲜花业务的电商分三类： 一是以花点时间为代表的垂直鲜花电商企业，鲜花品类多，口碑偶有翻车； 二是美团、京东、盒马、每日优鲜、叮咚买菜等履约能力强，同时可以复用能力和资源发展鲜花业务的玩家； 三是淘宝、拼多多等传统电商平台以及各种线上微商，多为小微玩家在运作，产品质量难保。 以目前存活较好的创业型代表花点时间为例。最早在2015年开始融到钱，在2019年左右开始深耕供应链，包括但不限于上游与云南等地签订供销合同保证品控和稳定，中游建立自动化分拣的鲜花工厂，将全程运输的损耗率控制在1%以下，在下游降低花店老板的开店成本，帮助合伙人选址、引流、培训。花点时间曾透露，其平台的关注用户累计超1500万，线下的新零售花店开设了超200家。 尽管如此，花点时间面对的考验仍然很大。首先，中国有大约30万家小花店，每年的淘汰率在30%左右，200家实体店壁垒不够深，而鲜花的礼品属性仍然非常强。 花点时间策略是主打订阅制规避由节庆带来的消费不确定性，即用性价比更高的产品及服务换取更稳定的复购；其次，美团、盒马、叮咚买菜等玩家在履约力上更有优势，虽然品类不够丰富，但能满足绝大多数临时起意的鲜花需求。 订阅制电商除了要面临获客难的问题，还要解决多大程度上粘住用户： 品类自身特性以及产品组合及服务是否具有区隔于其他渠道的差异化特色； 订阅背后的稳定品控、丰富供给、快速上新能力。 近期，宠物融资事件中亦有一个订阅制电商引起市场注意，C1轮完成2000万美元融资的魔力猫盒，之所以是猫盒而不是狗盒，原因就在于养猫的互动性偏弱，照顾起来简单，所以魔力猫盒旨在为铲屎官提供一应俱全的主粮、零食、玩具、用品等产品，用户可按月、季度、年实现订阅。在消费决策上，养猫的往往也比养狗的更想省精力，这是魔力猫盒切入猫咪市场的考虑之一。 而为了吸引用户、高效获客，魔力猫盒的策略也非常奔放：不仅做喜闻乐见的联名，例如和小红书、宠物医院、电视剧做联名款；邀请专门的插画师来设计猫盒，创造引发用户种草的娱乐级内容；还专门组建了MCN公司，搭建自己的达人矩阵进行社交平台的投放，其营销打法不仅有层次，性价比也很高。 即使如此，仍有强敌环伺。近期，网易严选已然在App内上线了猫咖社区，并置入首页一级入口，其数据显示，相关宠物用户的日活数量峰值突破了30万，随后网易严选也将引入狗狗品类，升级为宠咖。网易严选本身的自有品牌猫粮已具有一定的消费心智，面对大厂下场围堵，新入局者还会有胜算吗？ 来源公众号：社区营销研究院（ID：Community_Marketing）

五千字长文分享电商平台如何与“刷单”斗智斗勇。只有搭建好平台，才能打好这场持久战。

大家好，我是电商花花。 现在好多人都在做无效抖音无货源电商，更多的人都是去盲目地做，效果也不是很理想，那么我们究竟怎么才能将抖音小店无货源做好呢？   花花来讲一下新手如何做好抖音小店无货源。 新手做抖音小店无货源，应该注意这两个重要的点： 第一点、店铺相关问题：如果你是新手刚注册的新店铺，准备做抖音小店无货源，那么这里告诉你，店铺退换货地址设到海外，（退换货请联系客服索要详细地址，防止买家把商品直接退给你）。 还有一点就是，传统网店是需要装修主页的，抖音小店无货源是不需要装修主页的，不要去花这个装修冤枉钱。 第二点、新手新店前期工作：前期准备工作采集囤商品，将抖音小店的店铺评分给刷上去。不要一开始采集商品就往店铺里上传，也不到商品太多，太多不同种类的商品，会显得杂乱而不专业，最好还是选择同类商品，确定商品的类目。 那想要开好一家无货源店还需要思考如下三点： 一、确认合适的定位。开店之前首先要想明白这个店，我们要做什么类目，买什么商品，做好商品定位，这样才能更精准地抓取商品。 二、尽可能地吸引更多的流量。无货源店铺之所以能够挣钱，最根本的原因还是在于其店铺的流量。 所以，想要店铺有销量和挣钱，必须要有流量和爆款的商品。 三、熟悉规则，避开违规。很多新手玩家和老玩家，都会犯的一个错误就是s单，想要靠s单提高效率和体验分。 如何s的多太明显，被逮到可能会被清退或者扣分。所以尽量还是少刷，或者不刷。 如果真的必须要，一次可以少量的S 只要弄懂了这些那么你就懂了一大半了 大家可以看一下我的店铺数据。 目前，花花新店能在五天左右就可以出单，三周左右就能够达到稳定出单的水平，且新店单店月收入3000到1w+，爆单除外。 现在抖音小店无货源也是一个风口项目，入坑早，占据的市场就多。 我是电商花花，一个专注于做抖音小店无货源的90后，更多的店铺经营方法后续分享给大家 公众号 电商花花 感谢阅读！  

为大家推荐5种一学即会的抖音种草玩法，哪怕你是个小白，也能轻松上手。 01、搬运解说类（现在不好做了） 搬运解说类又分为两种玩法： 第一种，搬运淘宝、京东、小红书、快手甚至抖音站内的视频，然后进行混剪，再配以语音解说和字幕； 第二种，搬运一些影视、励志、名人视频，再配以音乐、语音，这种玩法多见于母婴带货、卖书类账号。 搬运+二次创作，大大降低了这一类账号的操作门槛，但也因为是搬运，会存在被投诉消重等风险，随着抖音审查机制的不断完善，这类账号的生存空间会进一步被压缩。 02、展示商品类对于既不想出镜，又不想配音的朋友来说，展示商品类是一种比较友好的拍摄方法。 在展示商品时，需要注意以下几个要点： 1）光线明亮（最好有补光灯），拍摄环境干净整洁； 2）1条视频只展示商品最大的1个亮点（最多不要超过3个）； 3）商品使用前、使用中、使用后对比明显； 4）视频优先选择用抖音热门BGM。 03、视频口播类视频口播是在商品展示基础上的一种优化和升级。 虽然同样不需要真人出镜，但相比于单纯的展示商品，加入配音、话术的带货视频更容易打动用户。 目前，在抖音销量最好的6大类别分别是：服饰服装、美妆个护、食品饮料、日用百货（新奇特类型）、母婴和家居家装。 对于带货新手来说，前期可以从淘宝、拼多多买一些低价格的货品，等账号做起来之后再到验货平台申请样品，进一步降低成本。 04、线下店带货类对于一些用于线下店铺资源的企业、个人创业者来说，直接以线下店为背景，现场选品、展示是一种不错的选择。 一方面，取材方便，可以直接展示身边的货品； 另一方面，线下店作为你的背书，说明你有一定备货、供货能力。 在抖音，服装、美食和日用品是线下店带货比较常见的类型。 05、现在，越来越多的带货玩家将目光放在商品的原厂地、加工车间，把货品产出最原始的生态，直接呈现给抖音用户。水果、美食、家居家装和日用百货类是主打工厂、原厂地拍摄的4大核心领域。 这种带货玩法有3大优势： 1）在原厂地展示货品，效果更真实、更容易实现转化； 2）让用户能够直观看到货品最真实的生长、生产环境，打消用户顾虑； 3）以水果类为例，可以在最适合拍摄的季节集中录制，为后续持续转化储备大量素材。 当前，抖音种草带货仍然处于红利期，除了搬运解说类需要谨慎对待之外，展示商品类、视频口播类、线下店带货类，以及工厂、原产地带货都是不错的切入口。

摘要:  TikTok近年来越来越火热，在多国开放了TikTok Shop，那么TikTok带货应该怎么玩？看完本文你就知道了。 TikTok带货的方式 TikTok的带货方式主要有一下四种，其中TikTok小店是这两年来最火热的，也是备受关注的。结合自己的品牌和产品，选择合适的带货方式是成功的第一步。 1. TikTok小店。目前的TikTok小店有英国小店、印尼小店、泰国小店、越南小店、马来西亚小店和菲律宾小店。现在英国小店和东南亚小店的开店条件降低了，比较好申请，而且英国小店后期了可以升级为跨国店铺。 2. TikTok+独立站。比如Shopify，可以在TikTok的账号主页挂上独立站的链接，通过在短视频和主页以及直播间进行引导用户去独立站进行转化和成交，独立站的优势是不受国家和地区的限制，我们的产品可以触达全球的用户。 3. （Whatsapp）私域转化。在TikTok的主页上挂上海外社媒的一个链接，引导用户在社媒上进行转化，适合客单价比较高的产品，以及一些在公域不能售卖的产品。 4. 加入亚马逊或者虾皮之类的电商平台。有现成的店铺可以承接TikTok的免费流量。 影响TikTok直播效果的关键因素 1. 定位客群 定位你的目标用户，选择定位用户的活跃时间，考虑好你的直播时长。通常来说，在同一时间段，你直播的时间越长，直播间的权重是越高的。商家可以保持在固定的时间开始直播，并且把每天直播的时间写在简介内，这样不仅可以培养忠实客户观看的习惯，也能在很大程度上提升直播间的权重。 2. 流量 流量包括站内流量和站外流量，TikTok站内视频介绍，站外主要包括Facebook和Instagram的交叉引流，另外主播还可以引导粉丝转发直播链接，同时也是增强和用户的互动。 3. 主播 主播的人设要与品牌、产品具有极高的相关度。比如说售卖服饰和彩妆类，大多会选择女主播出镜，这些跟国内的情况差不多。要求本人具备一定的直播技巧，热情有感染力，能够更好地带动直播间的氛围。 4. 商品 商品方面建议推出秒杀款、畅销款或者新品，同时还可以加一些利润比较高的利润款，组合在一起售卖。当然，如果你是白牌或者中小拍的商家，建议你去warehouse工厂直播，也就是直接在仓库里直播，可以直接展示产品的库存和仓库的环境，这样提高获得观众对产品的好感度。 5. 数据 每场直播结束后都要复盘直播间的互动率，包括观众评论数、点赞数、用户停留时长、用户转粉率、在线用户人数、留存率。加入粉丝团的人数、礼物数、点击直播购物袋的人数、分享直播间的人数等等。通常来说，如果你的上述数据表现都不错，那么系统会在下一次的直播推荐中，会自动化把你的直播间推荐给更多的用户。 TikTok带货直播如何提高销量？ 想提高销量，必须了解你的用户，把他们的痛点，变成你的卖点。 1. 消费者类型。将你的用户分类，可以这么分，购买目标明确的分为一类；有购买需求，目标不准确的分为一类；没有购买需求的分为一类。 2. 把握消费者的购买需求。你的用户来到TikTok，一般的目标是为了娱乐，顺便购物。要关注消费者真实的声音。 3. 打造产品卖点。打造产品卖点的目的是为了突出核心卖点、淡化产品缺点、挖掘产品卖点。 TikTok独立站变现 一、独立站变现的前景 独立站未来发展前景还算是不错的，总结以下几点原因： 1. 独立站入局成本降低，特别是Instagram等社交媒体流量红利期，给独立站带来了良好的发展机遇； 2. 与国内电商市场被巨头垄断的格局不同的是，在跨境出口电商市场，亚马逊等第三方平台还没形成垄断，这就给独立企业更多发展空间和机会； 3. 亚马逊等平台政策逐步收紧，许多卖家赚钱难，导致部分卖家涌向独立站进行长期规划； 4. 想要打造品牌平台卖家，需要独立站做公司文化的背书，加上一些线下品牌网络化的过程，也将独立站作为品牌模式的展示； 5. 越来越多的中国品牌以及国内电商卖家在寻求跨境电商市场的增量时，国家政策对跨境电商也给予了极大的支持。 二、如何运营独立站进行变现 首先要有一些好的内容素材吸引TikTok的流量，毕竟有了流量才是王道，等流量到了独立站上，再利用私域联盟打法。对引流来的客户进行营销，再让客户二次营销的网站形成良好的循环，这样才能长久地做下去。 TikTok带货选品 当你想不到该做什么产品时，你可以想想能不能服务一个特定的目标客群，这个目标客群最好是你了解的。当消费者对某一行业或爱好充满热情时，他们通常更倾向于为他们想要的产品买单。 如果你定位的人群是年轻女性，这个客群的消费能力是很强的。最容易吸引年轻女性的无非是让她们变美的产品。比如化妆品和护肤品，那些“亲测有效”、“墙裂推荐”等产品经常能收获她们对产品的“芳心”。在GoodSpy提供的TikTok热销榜的数据中，一款口红登顶多周。 做口红的带货其实是很好做的，招个女主播试色，再把价格降低一点，做一下推广，只要你的口红确实是好看的，一般不会卖不出去，如果你想要提高复购率，那就要做好售后服务，提高产品的质量。现在很多人都喜欢买性价比高的，或者“大牌平替”。化妆品促销标签可以往这些方面去做。 服装的直播市场很大，竞争也很大。很多人喜欢在直播间里下单，因为他们可以看到主播试穿，材质讲解，还可以和评论区的游客讨论，还有诱人的羊毛可以薅。这种“省了就是赚了”的体验，让很多消费者从中获得快感。服装电商更需要做好售后服务，因为很多人收到货物之后可能会不合穿，或者达不到预期，他们需要退货或者换货，这时商家最好能提供运费险。运费险的成本不高，却能大大提高消费者下单的欲望，反正退换货不用他们出运费，他们可以放心购买。还有，客服要尽可能确保推荐的尺码是适合消费者的，虽然客服提供的只是建议，但是对买家的决策来说，这很重要。综上所述，服装市场的售后服务要重视起来。 一些新奇的小物件也能掌握到流量密码。比如下图这个喷雾补水仪，它的推广内容就是可以像补水喷雾般使用，给脸部降温，补充水分。这种精致小巧，便宜好用的产品很吸引那些精致的女孩子。这款产品一上线就卖出了很多，这类产品是有打造短期爆品的潜力的。 也许你拥有一项技能，或者在某个行业有丰富的经验，使得你比一般人更有创造力，那么把你的专业知识转化为跨境电商独立站上的商品，这样的选品思路本身是自带优势的，切别人不容易抄袭，更难以超越。 TikTok直播带货的技巧有很多很多，今天先说到这里，如有什么疑问可留言。

大家好，我是电商糖果 最近有一位朋友找到我说，抖音小店是不是基本赚不到什么钱，自己为了把小店做起来，工作都辞了，辛苦一个月，到头来就赚一两千块钱。 看到这位大哥的描述，我也不知道该怎么开导他 同样的项目，别人能成功，自己却始终找不到门在哪儿 项目是不错，毕竟现在疫情之下，没有比线上轻资产还好做的项目了， 结果的不同，我们就需要考虑是不是因为自己的方法，思维，出现了问题。 抖音小店无货源的核心是选品 这个我想大家都清楚，不管你是玩达人流量，自然流量，还是付费流量 你选的品不行，无论玩什么流量都不可能起店 选品也是有技巧的，并不是全部依靠软件 选品的时候我们主要从颜值，价格，流量，实用性，好评率几方面考虑 糖果这边常用的选品方法，就是去中型，或者大型主播直播间选品 选品的时候切记不能选销量前五的引流品，一般选择后面的排名十五的利润品。 这类商品在这个主播的直播间能够火起来，说明它一定是有市场和流量的。 我们做好选品了，接下来就是寻找流量了 怎么让自己的小店有流量，并且完成高转化 新手不要一开始就玩付费流量，巨量千川，或者自然流量 抖音是什么平台？短视频，直播平台 根据平台的调性，我们就玩达人流量 把商品上传精选联盟，设置好合适的佣金，直接对接中小型主播合作。 有的人说主播不和我合作怎么办？ 你的品是在哪里选的？ 中大型直播间 主播达人没有竞争对手吗？ 拿着这个品，和在这个主播直播间的销量数据，到主播的竞争对手那里寻求合作。 同样的品，给他开出百分之二十到百分之三十的佣金，跟他说你是源头厂家，想要和他进行长期合作。 糖果利用这种方法，找到的中型主播达人基本都会合作 具体的步骤，以及如何和主播助理聊天，不会的，找我拿一份我本人总结的文本，话术给它复制下来。 记住你的定位是厂家，和他要平等对话，一般名气越大的主播，他们的助理也都比较好沟通。不用有太大的压力，正常去聊就行。 品好，找的主播达人给力，你还觉得你的小店会起不来吗？ 这么说吧，糖果这边玩的一直就是达人流量，一般一家新店三到五天左右出单，三周左右稳定出单，新店单店月收入在3000到10000+，爆单除外。 现在直播带货是抖音平台的一大特色，直播电商的标签行业已经被打出来了，现在也正处于直播带货的巅峰期，这对我们来说是一个机会。 当机会来临的时候，我们一定要紧紧抓住，不要让它从我们的指缝溜走。 我是电商糖果，一个做了6年无货源的90后，目前专注于抖音小店无货源，现在经营了80多家小店。 在未来，糖果还会给大家带来关于抖音小店的更多内容，可移步公众号，电商糖果。 最后，感谢大家观看